Ни для кого не секрет, что успешность и развитие компании зависит от сотрудников. Мы можем провести параллель между штатом сотрудников и сердечно - сосудистой системой, благодаря которой весь организм насыщается питательными веществами и начинает функционировать. А чтобы не испытывать недостаток питательных веществ, компании нужно иметь надежных менеджеров, которые будут экологично взаимодействовать с клиентами. Подбором сильных менеджеров по продажам вот уже несколько лет успешно занимается HR - агентство KATOMINA.
Инструментарий и комплексный подход в шесть этапов, который мы используем при подборе специалиста, сэкономят Вам время, деньги и нервы и уже через пару недель в ваш штат поступит “тот самый” необходимый сотрудник.
Во время собеседования мы оцениваем компетенции, ценности сотрудника и структуру его личности, поэтому психологическая составляющая в процессе рекрутинга очень большая. За короткое время нам нужно выявить личные и деловые качества соискателя, расспросить о предыдущем опыте работы и образовании, а также разузнать про его soft и hard skills.
Далее очень важно, чтобы ценности сотрудника совпадали с ценностями компании. Эта задача не из легких и даже опытному рекрутеру нужно будет приложить усилия, чтобы отделить правду от эффекта социальной желательности. Для того, чтобы кандидат не завышал свои положительные качества и не занижал отрицательные, в процессе собеседования мы используем ряд методов. Например, проективный метод, когда мы погружаем кандидата в конкретную ситуацию, например: клиент отказывается покупать товар, потому что “Это дорого!”, Ваши действия?
Или метод незаконченных предложений, когда кандидату предлагается продолжить фразу: сильный менеджер по продажам - это…; работа - это…; жизнь - это…
Также можно использовать метафорический метод, через который кандидату будет легче раскрыть свою истинную сущность используя образы и ассоциации. Благодаря метафорам, фокус внимания смещается от желания произвести правильное впечатление на некую задачу - в данном случае подобрать ассоциацию, и ответы становятся более правдоподобными. Например, можно спросить у кандидата: Вы какое животное на работе?; Как Вы считаете, менеджеры по продажам - это какая часть автомобиля?
Во время собеседования важно еще успеть проанализировать структуру личности сотрудника. Для анализа кадров принято выделять пять типов: прогматик, идейник, социальщик, процесник и результатник. Уже сами названия говорят нам о том, какими личностными характеристиками обладает тот или иной сотрудник. В идеале сильный менеджер должен объединить в себе выраженного результатника и социальщика. Так как нацеленность на результат, общительность и энергичность являются важными составляющими эффективного менеджера по продажам.
В завершении хотелось бы также упомянуть, что в подборе сотрудников можно использовать нарративный подход, который стремительно развивается в психологической науке. По мере того, как кандидат описывает свой опыт на предыдущей работе и рассказывает релевантные истории из своей жизни, рекрутер может выделить необходимые маркеры, указывающие на личность кандидата. Во время собеседования стоит обратить внимание на определенные слова, которые могут указывать на то, склонен ли человек к активным действиям, например, это может проявляться в часто повторяющихся глаголах: делаю, изучаю, решаю. Если же человек привык избегать сложностей и уходит от ответственности, тем самым в своей речи он будет часто употреблять такие словосочетания, как “мне сказали”, “надо было сделать” и так далее.
Зная все эти тонкости подбора, компетентный рекрутер сможет выбрать из множества кандидатов того самого, мотивированного на успех сотрудника.