Для презентации товара РП понадобятся сопутствующие материалы (коммерческое предложение, прайс-лист, раздаточный материал и т.д.). Для презентации полнокомплектной техники можно пригласить к клиенту продакт (бренд) специалиста где ему подробно расскажут об особенностях техники, которую предлагает компания Деталион. В случае если клиент настаивает на бесконтактной работе (в телефонном режиме) необходимо оставить наш прайс, своевременно его, обновляя и каталог наших товаров)
В презентации товара очень важно делать акцент на выгоду, которую несет этот товар.
«Продавайте не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре»
Необходимо помнить, что РП может не только выявлять потребность на полнокомплектную и прицепную технику, но и продавать запасные части.
Презентация
Цель презентации: заинтересовать клиента коммерческим предложением, условиями работы с нашей компанией и выгодами, которые клиент получит благодаря работая с нашей компанией
Для проведения эффективной встречи необходимо презентовать свою услугу. Для этого менеджеру необходимо ознакомится со структурой презентации:
1. Привлечение внимания
2. Перечисление аргументов: Раскрытие первого аргумента Раскрытие второго аргумента Раскрытие третьего аргумента Раскрытие четвертого аргумента
3. Перечисление аргументов + итог + последний козырь
4. Побуждение к принятию решения
1. Привлечения внимания.
Например: «Вы наверняка знаете о том, что поставщик готовит новый трактор с хорошим соотношением цена-качество».
Или: «Вы знаете, что в результате проведения инвентаризации вскрывается хищения от 10 до 15% от товарооборота компании» Или:
«Вы знаете, что налоговые органы при проверке …..»
2. Перечисление аргументов.
В этой части необходимо говорить языком «Характеристка- Преимущества- Выгоды».
Разберем – что это такое на примере:
Характеристика. Констатация фактов. Например, в книге 100 страниц, в нашем штате 14 сотрудников, мы работаем с агрохолдингом Юг Руси.
Преимущества. Сравнительная характеристика, вывод. Книга толстая, нам доверяют крупные компании. У нас самая большая филиальная сеть и близлежащий филиал расположен всего в км от вас.
Выгоды. Что хорошего получит от этого данный клиент? Например, все мысли в книге раскрыты глубоко, мы проверим вас и дадим рекомендации с учетом вашей специфики, если крупные компании нам доверяют, то мы являемся надежным партнером, который принесет вам дополнительный доход и сэкономит расход.
При перечислении аргументов говорите образами, которые наиболее доступны для воображения клиента, используйте образные сравнения. Например:
Предсказуемы, как смена дня и ночи
Мы относимся к клиенту как к личности
Не бывает не открывающихся дверей, бывает неподходящий ключ. Не бывает не решаемой задачи, бывают неэффективные способы.
3. Перечисление аргументов + итог + последний козырь
Например, таким образом, качество, индивидуальный подход и скорость реагирования – это преимущества, которые преобразуются в вашу прибыль. Более того, мы комплексно подходим к решению задач и несем ответственности за свою деятельность.
4. Побуждение
· Насколько это интересно для вас?
· Каково ваше мнение?
· Я так понимаю, вы предпочитаете, если мы…?
· Можем ли мы перейти к следующему этапу?
· Если клиент задумывается:
· Позвольте спросить, а почему?
· Скажите, что вам мешает?
Рекомендации по проведению презентации
1. Большинство людей лучше воспринимает информацию, которая представлена в визуальных образах, поэтому всегда используйте во время встреч с клиентами рекламную продукцию.
2. Человек гораздо лучше воспринимает информацию, которую подают его же словами.
Во время презентации следует:
· презентовать запасные части доступным для клиента языком;
· презентовать продукцию в диалоге, а не монологе;
· использовать позитивный язык во время предложения запасных частей (т.е. говорить о положительных характеристиках запасных частей, не использовать негативных формулировок и сравнений);
· избегать слов с приставкой не (вместо «неплохой» нужно использовать «хороший» и т.п.).
3. Во время личной встречи необходимо поддерживать зрительный контакт с клиентом для того, чтобы понимать, слушает ли он, интересно ли ему, хочет ли он задать свои вопросы.
4. Всегда следуйте правилам деловой этики: ведите себя корректно по отношению к конкурентам и их продукции.
Работа с возражениями.
Если у клиента возникли сомнения или возражения по поводу запасных частей, которые вы ему предлагаете, условий сотрудничества, наших цен и др., это значит, что у клиента есть интерес к нашему коммерческому предложению и он готов к дальнейшим переговорам.
Не нужно бояться возражений и замечаний, их необходимо рассматривать, как проявление интереса к Вам и предлагаемому товару. Возражения и замечания - это способ обращения клиента за получением дополнительной информации.
Типы возражений.
• необоснованные отговорки - клиент высказывает липовое возражение, не желая приобретать предлагаемый товар, он пытается «отговориться от РП» и скрывает настоящую причину отказа.
Необходимо при помощи вопросов выяснить настоящую причину отказа и отвечать.
• искренние и необоснованные возражения - клиент искренне заблуждается, располагает неверной информацией.
Необходимо дать клиенту верную информацию, при этом нужно действовать тактично и не выставить покупателя глупцом или невежей, из-за того, что он выдвинул такое возражение.
- искренние и обоснованные возражения- клиент прямо говорит о проблеме. В этой ситуации РП должен отвечать на возражения клиента и делать конструктивные предложения, которые решат его проблемы.
Чтобы успешно отвечать на возражения и замечания необходимо научиться давать оценку возникающим препятствиям. Столкнувшись с возражением, по сопровождению продаж должен внимательно выслушать и определить - чем является возражение (необоснованной отговоркой, искренним и необоснованным возражением или искренним и обоснованным) и действовать соответственно.90