Грамотная работа с клиентом состоит из нескольких этапов, у каждого из которых есть свои задачи и инструменты.
Подготовка к встрече.
Ø Планирование и подготовка
Ø Разработка плана посещения потенциальных клиентов
Ø Вступление вконтакт
Ø Определение потребностей клиента
Ø Преодоление возражений
Ø Заключение сделки
Ø Сопровождение сделки
Планирование и подготовка.
Перед посещением, клиента, потенциального клиента, у регионального представителя (РП) всегда должен быть в наличии полный пакет рекламных и презентационных материалов:
Ø Личный ежедневник, ручка должны быть обязательно (Деталион)
Ø Лист осмотра парка техники (приложение №1)
При планировании личной встречи с клиентом, РП получает у руководителя направления продаж сувенирный раздаточный материал для клиентов с логотипом компании (блокнот, шариковую ручку, зажигалка и т.п.) в необходимом количестве. Кроме сувенирной продукции, РП необходимо иметь на встрече информационные раздаточные материалы по всем представленным в компании продуктам (прайс-лист на запчасти, информационные буклеты на все виды техники и услуги) для презентации их. Данные материалы РП может запросить в соответствующем отделе, либо в отделе рекламы.
План посещения клиентов разрабатывается совместно с руководителем направления, и является обязательным инструментом РП по сопровождению продаж, который помогает ему в работе. Этот документ позволяет правильно распределять рабочее время, точно ставить задачи и тем самым эффективно добиваться поставленных целей, а также экономить время, что для сотрудника особенно важно.
В этом плане перечислены клиенты (с адресами), которых необходимо посетить. (план визируется руководителем подразделения).
Рекомендуется посещать клиентов (особенно трудных и важных), не только для получения заказа, а также для налаживания более тесных, доверительных отношений. Хорошее впечатление производят те РП, кто элементарно интересуются делами предприятия, здоровьем директора или главного инженера и пр.
