Качественное УТП – это открытая дверь, за которой находятся решения жизненно необходимые вашим потенциальным заказчикам.
Вы отправляете коммерческое предложение потенциальному клиенту с намерением получить от него реакцию. Но в 50% случаев (иногда и больше) ответ на предложение – игнор, или вовсе письма удаляются, оставшись непрочитанными. Как можно решить эту проблему? Рассмотрим один из способов - создание цепляющего заголовка, который послужит триггером для последующих действий ЦА: открыть документ, прочитать, ответить …
Какие ключевые ошибки делаются в составлении уникального торгового предложения?
- упускается смысловое значение слова – «уникальное»
- значение выражения «торговое предложение» не находит отражение в заголовке.
ДАВАЙТЕ РАССМОТРИМ ПРИМЕР
«СПЕЦИАЛИЗИРУЕМСЯ НА РЕМОНТЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПОМЕЩЕНИЙ» - хорошо подходит для презентации услуг, но никак не для коммерческого предложения.
Торговое предложение как таковое в данном примере отсутствует. Заголовок подан в виде сообщения, информирование о том, что компания занимается ремонтом ком. помещений…. Это же касается и уникальности, которая хоть и представлена в виде наглядной инфографики, но в совокупности с заголовком несет лишь функцию информирования.
Нефункциональность подобных УТП состоит в том, что в них не заложены триггеры на ответные реакции от получателя.
Если мы немного поработаем над заголовком, учитывая цели коммерческого предложения, то можно получить такой вариант подачи:
Торговое предложение как таковое в данном примере отсутствует. Заголовок подан в виде сообщения, информирование о том, что компания занимается ремонтом ком. помещений…. Это же касается и уникальности, которая хоть и представлена в виде наглядной инфографики, но в совокупности с заголовком несет лишь функцию информирования.
РАЗБИРАЕМ УСИЛЕНИЕ ПРОДАЮЩИХ КАЧЕСТВ УТП:
Само словосочетание «коммерческое предложение» предполагает обратную связь: мы делаем вам предложение и по бизнес-этикету, получатель должен сделать ответ (интересует\не интересует). В этом контексте словосочетание можно отнести к триггеру.
В данном заголовке присутствует ответ на вопрос «Какое предложение конкретно вы делаете?»: на услуги по ремонту ком. помещений…
Добавляем «под ключ», что находит свое обоснование в инфографике и добавляет уникальности УТП
Закрываем боли потенциальных заказчиков:
«БРИГАДАМИ ОПЫТНЫХ И ОТВЕСТВЕННЫХ МАСТЕРОВ НАШЕЙ КОМПАНИИ».
Пояснение: не секрет, что одна из самых больших проблем строительно-ремонтных бригад – это человеческий фактор. Работники могут пропасть на неделю, а то и больше. Или из-за дефицита специалистов в бригады набираются малоопытные мастера, которые не всегда способны качественно выполнить поставленные перед ними задачи.
ВЫВОД:
Чтобы получить качественный вариант УТП необходимо:
- Вставить словосочетание КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
- Проверить УТП на наличие ответа на вопрос: Какое конкретно предложение вы делаете своему клиенту?
- Добавить в УТП элементы уникальности, присущие вашей компании/услуге/продукту.
- Вставить элементы закрытия болей потенциальных клиентов.
Если вы будете составлять УТП, придерживаясь рекомендаций, то ваше КП обязательно будет замечено и прочитано. Другие советы по усилению продающих качеств КП можно прочитать здесь.