Есть мнение, что качественное коммерческое предложение должно максимально закрывать возражения клиентов. Ошибка первая: Коммерческое предложение, построенное на возражениях, всегда находится в оправдательной позиции и вынуждено доказывать преимущества товара, услуги, продукта.
Однако, кто имеет реальный опыт в продажах, знает, что грамотно выстроенное предложение вообще не вызывает возражений, так как оно базируется на ожиданиях потенциального покупателя. Чем больше ожиданий будет учтено при составлении КП, тем выше естественность продажи, которая в этом случае пройдет мягко и без сопротивлений со стороны покупателя.
Чтобы создать продающий вариант КП, необходимо выявить «боли» потенциальных клиентов относительно продукта/услуги через тестовый опрос о ценности вашего предложения, а затем отразить их ожидания в виде готовых решений в КП.
Ошибка вторая: Коммерческое предложение может не приносить ожидаемый результат, так как оно построено только на ожиданиях продавца, вернее на его предположениях того, что предложение будет интересно покупателю.
Вам знакома такая ситуация? Вы отправили КП клиентам и через каждые полчаса заглядываете на почту в ожидании реакций на свое предложение.
Также при создании коммерческого предложения основная масса составителей КП закладывает лично свои ожидания, пытаясь различными «пряниками» привлечь внимание потенциальных клиентов.
Когда у вас сильно болит голова, что вы выберите: таблетку или вкусное пирожное?
Любые ожидания прикрывают «боли», которые запрятаны далеко в подсознание, они (ожидания) включаются как красные сигнальные лампочки при виде решения, способного вылечить скрытую боль.
ФОРМУЛА: «Чем сильнее боль клиента, тем выше ценность вашего предложения, которое предлагает таблетку от этой боли».
Следовательно, одна из главных задач при усилении продающих качеств КП - узнать побольше о болях и ожиданиях потенциальных клиентов, а затем отразить их в виде предлагаемых решений.