Что такое B2B-маркетинг через партнеров?
B2B-маркетинг через партнеров (channel marketing) — это стратегии и тактики, которые компании используют для продвижения и продажи своих продуктов или услуг другим компаниям через посредников или партнеров, а не напрямую конечным потребителям.
В рамках этой стратегии производитель или поставщик услуг полагается на таких посредников, как дистрибьюторы, оптовики, VAR (Value-Added Resellers — реселлеры с добавленной стоимостью), дилеры, агенты или другие партнеры, для охвата конечного клиента. Эти посредники могут иметь налаженные сети, опыт или ресурсы, которые делают их эффективными в распространении продуктов или услуг в определенных отраслях или регионах.
3 ключевых компонента B2B-маркетинга через партнеров:
- Включение партнеров: предоставление обучения, ресурсов, маркетинговых материалов и поддержки, чтобы помочь партнерам эффективно продавать и продвигать продукты или услуги.
- Развитие продаж через партнеров: постоянное развитие отношений с партнерами по каналам сбыта для обеспечения соответствия бренду, знания продукта и двусторонней связи.
- Совместный маркетинг и продажи: сотрудничество с партнерами по каналам сбыта в совместных маркетинговых кампаниях и инициативах по продажам, чтобы охватить более широкую аудиторию и привлечь больше клиентов.
Преимущества B2B-маркетинга через партнеров для геймификации
Применение B2B-маркетинга через партнеров (иначе — партнерского маркетинга) открывает перед компаниями, стремящимися расширить свой горизонт и укрепить позиции на рынке, целый ряд преимуществ. К ним относятся увеличение охвата рынка, экономия средств, повышение узнаваемости бренда и другие, о которых мы расскажем ниже.
Расширение рыночного охвата
Используя каналы коммуникации своих партнеров (такие как их подписчики в социальных сетях, базы email-рассылки, бренд-амбассадоры, лидеры мнений и т.д.), компании могут выходить на новые рынки и устанавливать контакт с различными сегментами клиентов. Это открывает возможности для охвата большего числа потенциальных клиентов по сравнению с использованием только прямых продаж.
В сфере геймификации это особенно актуально, поскольку выход на новые рынки, например, в сфере образования или корпоративного обучения, может быть затруднен без налаженных партнерских связей.
Доступ к специализированному опыту
Объединение усилий с партнерами, специализирующимися в определенных отраслях или рыночных сегментах, дает компаниям доступ к ценным знаниям и опыту. Это может привести к более адресным маркетинговым кампаниям, индивидуальным предложениям продуктов и повышению уровня удовлетворенности клиентов.
Например, сотрудничество с разработчиком образовательных платформ может дать разработчику геймифицированных решений ценные инсайты о потребностях целевой аудитории и повысить эффективность внедрения игровых механик.
Эффективность затрат
Маркетинг через партнеров часто оказывается более экономичным способом охвата клиентов, поскольку предполагает разделение маркетинговых и рекламных расходов с партнерами. Кроме того, использование существующей инфраструктуры позволяет контролировать операционные расходы.
Аналитика и обратная связь
Тесное сотрудничество с партнерами дает маркетологам ценную информацию о рыночных тенденциях и конкурентной динамике. Используя эту обратную связь, компании могут корректировать свои маркетинговые стратегии, продукты и бизнес-процессы для лучшего обслуживания клиентов.
В сфере геймификации обратная связь от партнеров, использующих игровые механики в своей работе, может стать ключом к созданию более эффективных и востребованных решений.
Масштабируемость
B2B-маркетинг через партнеров позволяет брендам быстро адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и при необходимости масштабировать свою деятельность. Эта гибкость особенно ценна в динамично развивающихся отраслях, где тенденции и потребности быстро меняются.
Узнаваемость бренда
Партнерство с уважаемыми брендами и лидерами отрасли повышает доверие к продуктам или услугам компании, давая им конкурентное преимущество.
Для молодой компании, разрабатывающей решения в сфере геймификации, сотрудничество с известным брендом может стать значимым фактором успеха, повысив узнаваемость и доверие к продукту.
Разработка эффективной B2B channel-маркетинговой стратегии
Создание успешной B2B channel-маркетинговой стратегии — это не просто игра в угадайку. Она требует стратегического исследования и точного исполнения, чтобы эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией и стимулировать рост продаж. Ниже мы привели краткое пошаговое руководство в качестве отправной точки для вашего плана channel-маркетинга:
1. Определитесь с целями и целевой аудиторией
Постановка четких целей и понимание того, кого вы пытаетесь охватить, являются ключевыми шагами в создании успешного маркетингового плана B2B. Представьте, что вы планируете путешествие: вам нужно знать, куда вы направляетесь и кого встретите по пути.
Во-первых, определите, чего вы хотите добиться, будь то захват большей доли рынка, выход на новые территории или запуск нового продукта, удовлетворяющего меняющимся потребностям клиентов. Например, если вы разрабатываете движок для мобильных игр, вашей целью может быть увеличение числа студий-разработчиков, использующих ваш продукт.
Как только вы определились с пунктом назначения, пора выяснить, на кого вы ориентируетесь. Это означает понимание различных участников, участвующих в процессе принятия решений: в B2B это те, кто подписывает контракты, те, кто влияет на эти решения, и те, кто будет использовать ваш продукт или услугу. В B2B2C речь идет о том, чтобы влиять на поведение конечного потребителя, но через третьих лиц.
Важно помнить, что в игровой индустрии решения о покупке движка или других инструментов разработки часто принимаются не только руководителями студий, но и самими разработчиками. Поэтому важно учитывать их потребности и предпочтения.
Понимая, что их волнует и в чем они нуждаются, вы можете адаптировать свои маркетинговые усилия, чтобы говорить на их языке, решать их проблемы и вызывать у них желание получить то, что вы предлагаете, еще до того, как с ними начнут работать ваши менеджеры по продажам. Все дело в том, чтобы установить контакт со своей аудиторией таким образом, чтобы это нашло отклик у нее, что повысит вероятность того, что она заинтересуется вашим брендом и, в конечном итоге, станет вашими клиентами.
Интересный факт: Исследования показывают, что 84% разработчиков игр считают, что демо-версии и пробные версии продукта являются наиболее эффективным способом оценки нового игрового движка. Поэтому убедитесь, что у вас есть доступная и простая в использовании демо-версия вашего продукта.
2. О каналы, каналы, мои каналы! Куда же направить свою энергию?
Друзья, когда ваш продукт, словно ракета, готов к запуску, важно выбрать правильную стартовую площадку! Ведь от этого зависит, достигнет ли он сияющих высот или затеряется в бескнечном космосе рынка.
Давайте разложим все по полочкам, словно карту сокровищ, и посмотрим, какие пути открыты перед нами:
- Дистрибьюторы - настоящие волшебники логистики! Они словно невидимые нити, связывающие ваш товар с полками магазинов и витринами бизнесов.
- Реселлеры - мастера продаж, готовые очаровать клиентов от вашего имени! Они как опытные торговцы на восточном базаре, знают все секреты убеждения.
- Онлайн-маркетплейсы - это же настоящий карнавал возможностей! Яркая ярмарка, где ваш товар будет сиять перед глазами покупателей со всего мира.
- И, конечно, собственная команда продаж - ваша личная армия воинов, готовых сражаться за каждый заказ! Они, словно рыцари в сияющих доспехах, лично встретятся с клиентом и убедят его в непревзойденности вашего продукта.
Выбирая свой путь, задайте себе несколько важных вопросов: насколько точно выбранный канал попадает в цель, какова цена за каждый выстрел и, конечно же, насколько это соответствует вашим амбициозным планам и желаниям ваших клиентов.
3. Предоставьте партнерам все ресурсы для эффективных продаж
Создание ресурсов для обучения и поддержки партнеров — это построение прочной системы, которая поможет им эффективно представлять и продавать ваши продукты или услуги. Комплексный подход должен дать партнерам все необходимые знания, навыки и инструменты для успеха.
Начните с обучения по продуктам. Проводите его в разных форматах: онлайн-записи, тесты на знание продукта, личные встречи. Убедитесь, что партнеры полностью понимают особенности, преимущества и уникальные торговые предложения ваших продуктов. Это позволит им уверенно доносить ценность продукта до потенциальных клиентов, что приведет к увеличению продаж.
Предоставьте партнерам все необходимые маркетинговые материалы, такие как информационные буклеты, подробные таблицы данных и презентации. Партнеры смогут эффективно общаться со своими клиентами, используя эти ресурсы, чтобы отвечать на вопросы и направлять разговор в нужное русло. В конечном итоге это повысит уверенность партнеров и эффективность процесса продаж.
Обеспечьте партнерам доступ к инструментам для лидогенерации. Предоставьте им доступ к базам данных клиентов, платформам лидогенерации и экспертам в вашей маркетинговой команде. Это поможет партнерам в поиске и привлечении новых клиентов, увеличении продаж и росте прибыли.
4. Создавайте совместные маркетинговые возможности
Работайте рука об руку с партнерами, чтобы разрабатывать привлекательные совместные маркетинговые инициативы, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории. Это может быть создание:
- захватывающего совместного контента;
- информативных вебинаров;
- запоминающихся мероприятий;
- совместных публикаций в социальных сетях;
- PR-возможностей;
- ряда рекламных маркетинговых инициатив.
Объединяя усилия с партнерами, вы получаете возможность повысить узнаваемость вашего бренда и привлечь более широкую аудиторию потенциальных клиентов. Такой совместный подход позволяет объединить ресурсы, опыт и охват аудитории обеих сторон, что приводит к более эффективным и привлекательным маркетинговым усилиям.
Важно: для успеха сотрудничества необходимо выстраивать прочные отношения с вашими партнерами, и это один из способов сделать это.
5. Внедрение практик управления каналами
Управление каналами дистрибуции, особенно в B2B сегменте, – это как грамотный левел-дизайн в играх. Нужно создать удобную и понятную систему, чтобы партнеры с легкостью в ней ориентировались и достигали целей.
Крайне важно наладить четкие каналы коммуникации и процессы обратной связи. Регулярные точки взаимодействия – будь то электронные письма, телефонные звонки или виртуальные встречи – для предоставления обновлений и решения проблем, дадут партнерам почувствовать себя вовлеченными в совместный успех.
Представьте себе, что ваши партнеры – это гильдия опытных игроков. Они знают свое дело, но им нужна ваша поддержка и актуальная информация, чтобы эффективно действовать.
Постоянная коммуникация – ключ к успеху
Поддерживая постоянную связь, вы как разработчик, сможете гарантировать, что партнеры хорошо осведомлены об обновлениях продукта, рекламных акциях или изменениях на рынке, а также о том, что проблемы решаются оперативно.
Интересный факт: компании, которые активно взаимодействуют со своими партнерами, в среднем, демонстрируют рост выручки на 70% выше!
Обратная связь – ваш компас
Также важно регулярно запрашивать обратную связь от ваших партнеров. Таким образом, вы получите ценную информацию, которая поможет вам повысить эффективность продаж и заранее решать любые проблемы, не допуская их перерастания в более серьезные.
Стимулирование – эффективный инструмент мотивации
Если по какой-либо причине партнерство сталкивается с трудностями или не оправдывает ожиданий, одна из стратегий, которую стоит рассмотреть, – это предложение стимулов. Это добавит мотивации для оживления партнерства и будет стимулировать более активное участие.
Вот несколько примеров стимулов:
- Бонусы за достижение определенных целей продаж;
- Доступ к эксклюзивному обучению или ресурсам;
- Системы вознаграждений за выдающиеся результаты (например, баллы).
Совет: Персонализируйте ваши программы поощрения! Учитывайте особенности и потребности каждого партнера, чтобы ваши предложения были максимально релевантными и мотивирующими.
6. Аналитика: цифры не врут!
Друзья, помните, как Шерлок Холмс вычислял преступников по мельчайшим деталям? Так вот, анализ эффективности партнерского канала – это наша лупа и дедуктивный метод в одном флаконе!
Без четкой системы отслеживания результатов мы как капитаны корабля, плывущие без компаса и карты. Внедряйте надежные механизмы отслеживания! Только так вы узнаете, кто из партнеров – настоящий морской волк, а кто – юнга, который боится шторма.
Что именно мы изучаем под микроскопом аналитики?
- Объем продаж: сколько золота принес нам каждый партнер?
- Генерация лидов: кто из них – мастер приманивать русалок на блесну?
- Стоимость привлечения клиента (CAC): не переплачиваем ли мы за каждую пойманную рыбку?
- Окупаемость инвестиций (ROI): приносит ли наше партнерство сундук с сокровищами или мы остаемся на бобах?
Тщательный анализ – это компас, который укажет нам верный курс, поможет усилить успешные стратегии и попрощаться с балластом неэффективных решений!
Примеры маркетинговых кампаний по работе с каналами
Итак, мы описали ключевые шаги по созданию вашей B2B-маркетинговой стратегии. Теперь давайте погрузимся в реальные примеры партнерских отношений всемирно известных брендов. Изучение этих примеров может дать бесценные уроки о том, как ведущие компании используют партнерские отношения с каналами сбыта для ускорения роста и достижения общих целей.
Кстати, знаете ли вы, что термин "геймификация" появился ещё в начале 2000-х? Согласно Википедии, он обозначает применение игровых механик в неигровых процессах для повышения вовлеченности и мотивации участников.
Партнерская программа Amazon: пример для геймификации
Программа Amazon Associates – яркий пример успешной партнерской маркетинговой инициативы, которую можно легко адаптировать под геймификацию. Бизнесы, становясь участниками программы, получают возможность зарабатывать комиссионные, продвигая продукты Amazon на своих веб-сайтах, в блогах и социальных сетях.
Как работает программа Amazon Associates?
Партнеры получают уникальные отслеживаемые ссылки, позволяющие точно определить источник каждого клика и покупки, сделанной благодаря их усилиям. За каждую продажу, совершенную по их реферальной ссылке, партнеры получают процент от суммы сделки.
Геймификация в действии: Подобная система поощрений стимулирует партнеров создавать увлекательный контент, отвечающий интересам и предпочтениям их аудитории. Это, в свою очередь, увеличивает трафик и количество конверсий на платформе Amazon.
Пример для геймификации: Используя опыт Amazon, можно создать систему достижений и наград для партнеров. Например:
- За определенное количество привлеченных клиентов – виртуальные бейджи или повышение статуса партнера.
- За достижение определенного объема продаж – доступ к эксклюзивным рекламным материалам или продуктам.
- За создание наиболее эффективного контента – публикация на главной странице платформы или в социальных сетях компании.
Такой подход, основанный на принципах геймификации, позволит не только повысить вовлеченность партнеров, но и создать вокруг бренда активное и лояльное сообщество.
EE и Apple: симфония связи и музыки!
Ребята, вы только представьте: EE и Apple – два гиганта своих индустрий, сплетаются в танце партнерства, чтобы создать нечто невероятное! 🎧📱 Уже несколько лет эти компании сотрудничают по соглашению о цифровом объединении, предлагая клиентам EE бесплатную шестимесячную подписку на Apple Music. 🤯 Представляете, какой подарок для меломанов? EE, как заботливый друг, дарит своим клиентам доступ к бесконечному миру музыки, делая свои услуги мобильной связи еще привлекательнее. Это как вишенка на торте, только вишенка – это Apple Music, а торт – это крутой тарифный план EE! 🍒🍰 Такой подход не только выделяет EE на фоне конкурентов, но и повышает удовлетворенность клиентов. Кстати, о цифрах: партнерство привело к росту Net Promoter Score (NPS) EE на целых четыре пункта! 🚀 Это как получить миллион лайков от довольных пользователей! А что же Apple Music? Эта музыкальная платформа получает конкурентное преимущество, предлагая свой премиальный сервис эксклюзивно клиентам EE. Такой хитрый ход значительно увеличивает количество подписок – на целых 45% больше первоначальных прогнозов! 🎉 Это как если бы на концерте любимой группы все места были заняты, да еще и очередь на улице выстроилась! 🤘 Партнерство позволяет Apple продемонстрировать свой продукт более широкой аудитории, что потенциально приведет к появлению новых преданных поклонников после окончания бесплатного пробного периода. И чтобы сделать жизнь пользователей еще проще, EE и Apple интегрировали свои системы. Теперь клиенты EE могут легко активировать Apple Music в своих учетных записях, а после окончания бесплатного периода – наслаждаться бесшовной оплатой. ✨ Это как волшебство – все происходит само собой, без лишних хлопот! В итоге: * EE становится еще привлекательнее для клиентов, повышая их лояльность. * Apple Music расширяет свою аудиторию и увеличивает количество подписок. * Пользователи получают бесплатный доступ к премиальному музыкальному сервису и наслаждаются удобством использования. Настоящая история успеха и пример взаимовыгодного сотрудничества!
Starbucks и Spotify: пример успешного партнерства
Starbucks и Spotify представили миру инновационное партнерство, целью которого стало обогащение опыта как клиентов, так и сотрудников обеих компаний, а также поддержка музыкантов. Starbucks решила предоставить своим сотрудникам премиум-подписки на Spotify. Этот шаг не только открыл персоналу Starbucks доступ к обширной музыкальной библиотеке, но и позволил им создавать собственные плейлисты, вдохновленные культовыми музыкальными подборками Starbucks за последние два десятилетия.
Эти плейлисты были интегрированы в мобильное приложение Starbucks, что позволило посетителям наслаждаться любимой музыкой во время посещения кофеен.
Кроме того, в рамках партнерства была внедрена система взаимных баллов лояльности, которая объединила программу Starbucks My Starbucks Rewards (MSR) с базой пользователей Spotify. Согласно этой договоренности, пользователи Spotify получили возможность зарабатывать "звезды в качестве валюты" для получения баллов MSR, что стало заманчивым стимулом для любителей музыки пользоваться обеими платформами.
Эта инновационная программа лояльности не только вознаградила постоянных клиентов Starbucks, но и побудила пользователей Spotify познакомиться с сетью Starbucks, способствуя межплатформенному взаимодействию и лояльности к бренду.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN