Дело в том, что агентство недвижимости на самом деле объединяет под своей крышей два вида бизнеса: «B2B» и «B2C». У многих по этому поводу возникает легкое недопонимание, а что тут разделять на какие-то виды, все просто - набрал агентов, поставил им планы на месяц/квартал/год, если неопытные – быстренько научил тому - сему за три дня, и вперёд, искать клиентов. Сильные выживут, слабые уйдут сами. А потом просто подхватывай сделки тех, кто «выжил» и сопровождай. Офис почти пустой, агенты вроде «в полях», РОП тоже в офисе не сидит постоянно …
Так работает большинство агентств недвижимости в России. Миграция агентов у них, как правило, процесс обыденный и коэффициент текучести кадров зашкаливает за 100 -200% в год. Если добавить сюда демотивированных агентов, которые находятся под давлением неподъемного плана «сверху» и странного РОПа, которого часто нет на месте, то получается картина маслом. Немного странный и весьма несистемный бизнес, и это еще, мягко говоря. Дело в том, что в этой картине бизнеса, агент явно не ставится во главу угла, а больше напоминает некоего раба, который пытается сделать план, но не знает как.
На самом деле, концепция бизнеса под названием «агентство недвижимости» строится буквально на следующем: агентство делает всё для своих агентов, агенты делают все для своих клиентов, довольные клиенты вернуться снова и дадут рекомендации. А что значит сделать все для агентов? Это и хороший офис с хорошей локацией и отличной эргономикой, который грамотно зонирован, это и комфортные рабочие места и все инструменты для работы, это периодическое обучение и тренинги для отработки навыков, это отработанные годами системы материальной и нематериальной мотивации, это и понятные регламенты работы, отлаженные бизнес – процессы и инструменты контроля деятельности, а также укомплектованный штат сотрудников (РОПы, юристы, бухгалтер, маркетолог, ай-ти специалист и др.).
В результате агент точно знает что делать буквально каждый день, и у него есть цели, к которым он уверенно идет.
Получается, что владелец бизнеса (агентства недвижимости) создал все условия для работы агентов. Агенты, в свою очередь, оказывают очень качественную услугу своим клиентам, и отдают часть заработанной комиссии после сделки агентству. Другими словами агент – это и есть клиент агентства недвижимости. От этих слов некоторых директоров офисов кидает в дрожь, как же так? Да, именно так. Именно поэтому агентство недвижимости – это «B2B», т.е. бизнес для агентского бизнеса, а агентский бизнес – это «B2C», т.е. бизнес для конечного потребителя риэлторской услуги. У этих двух видов бизнеса разные клиенты! Хотя, конечно, юридически, каждый покупатель/продавец/арендатор или арендодатель являются клиентами агентства недвижимости, а агент действует от имени агентства как доверенное лицо, тем не менее, структура этого бизнеса выглядит именно так. Отсюда возникает понимание, что агенты – это не сотрудники, не staff-персонал, как считают многие, а предприниматели, бизнес – единицы, зачастую они и оформлены в агентстве именно как ИП.
В странах, где существует лицензирование риэлторской деятельности, существует два вида лицензии: лицензия на «агентскую деятельность» и лицензия на «брокерскую деятельность», агент должен работать под руководством лицензированного брокера, тогда как брокеры могут работать на себя или нанимать агентов для работы на них.
Выводы: Важно понимать, что агентство недвижимости – это бизнес, организованный для агентов, где они и являются основными клиентами. От понимания данного вывода зависит и то, как именно вы будете строить свой бизнес и к каким целям придете в результате.