Глава из книги «Upgrade отдела продаж».
- Как составить эффективный план продаж.
- Как правильно поставить цель для плана продаж.
- Какой критерий эффективности плана продаж.
- Какие инструменты и технологии используются для повышения эффективности планирования продаж.
- Какие факторы нужно учитывать для составления плана продаж.
- Как мотивировать менеджеров по продажам на выполнение плана продаж.
- Как обеспечить выполнение плана продаж.
Разберем топ-5 ошибок и заблуждений о плане продаж.
Ключевые идеи статьи.
Планирование - это ключевая функция менеджмента. И именно с этой функции, где начинается перечисление основных функций менеджмента в классическом варианте F4:
- Планирование
- Контроль
- Организация
- Мотивация
- (Но можно добавить еще и обучение)
По поводу планов продаж сломано немало копий, потому что существует очень много ошибок и заблуждений по поводу того, чем является планирование и что из себя должен представлять план продаж.
В 99% случаев планом продаж называют то, что планом не является. А именно планом продаж называют некую цифру, объем продаж. Но цифра — это цель, а не план.
План — это определенный проект, схема, алгоритм, реализуя который отдел продаж достигает поставленной цели.
(Разница между планом и целью такая же, как между координатами точки на карте, это цель, и маршрутом ее достижения. Это достаточно разные, если не сказать, абсолютно разные понятия).
Планирование в отделе продаж. Это не цифра, которая пришла в голову собственнику бизнеса или руководителя отдела продаж в понедельник утром на планерке, и которую он записал на салфетке, ну или на доске на совещании перед отделом продаж.
Планирование в отделе продаж - это запись алгоритма действий для достижения поставленной цели в мозг вашим менеджерам по продажам, т.е. всему отделу продаж.
Планирование — это процедура программирования достижения поставленной цели каждому менеджеру по продажам.
И я надеюсь, теперь стало немного понятнее, почему 99% планов не достигаются. Потому что под планом понимают ту самую пресловутую цифру, записанную на бумажке, или возникшую в Google табличке, которая, как правило, ничем не обоснована.
Кроме плана продаж есть еще прогноз продаж.
Это совершенно не одно и то же, они кардинально отличаются, и об этом тоже поговорим в этом аудиокасте.
Итак, по порядку, давайте разберемся, что такое план продаж.
Для понимания такая метафора. Опросите несколько ваших знакомых, были ли они на Фидже, или на Карибах, или на площади Сан-Марко в Венеции, и обязательно кто-то из них скажет нет, а может быть, кто-то скажет и да.
Как вы думаете, в чем принципиальная разница людей, которые были, допустим, на Сан-Марко в Венеции тех, которые не были?
Вопрос заключается в том, а в чем разница между людьми, которые достигли поставленной цели и теми, которые хотели бы достичь поставленной цели, но не достигли.
Разница, как вы наверное догадались, в том, что у тех, кто достиг поставленной цели (кто все-таки съездил на Сан-Марко) был план.
А теперь давайте рассмотрим, что же такое план.
Первое отличие плана, в частности от прогноза, заключается в том, что план всегда обеспечен достаточным количеством ресурсов.
(То есть люди, которые достигли поставленной цели и все-таки съездили в Венецию, имели и накопили достаточное количество ресурсов, денег и времени, например.)
Реализация плана подразумевает определенные организационные способности.
(Например, люди как-то бронировали билеты, гостиницы, заказывали такси, обдумывали стыковки, а что будет, если они опоздают на самолет или не приедет такси).
У них была реальная мотивация
То есть они не просто ХОТЕЛИ БЫ, они действительно ХОТЕЛИ, у них было желание, это было их желание и они его реализовали.
Так вот, если вы хотите понять, будет ли реализован план продаж вашими менеджерами по продажам, просто попросите их рассказать, как и что они будут делать для достижения этого плана и вообще есть ли у них мотивация. (Потому что если ваша мотивация сделать объем продаж 30 миллионов мотивация, а менеджера пойти в отпуск в этом месяце я не думаю что план продаж будет реализован).
Вот вам еще одна разгадка, почему в 99 процентах малых и средних бизнесах план отдела продаж не выполняется. Его просто нет на начало месяца. Впрочем к середине и даже к концу его тоже нет.
Еще раз сформулируем.
- План продаж - это подробный, конкретный проект. Алгоритм, реализация которого неизбежно приводит к достижению поставленной цели.
- План продаж должен быть подкреплен всеми необходимыми ресурсами для его реализации, как денежными, финансовыми, технологическими и другими, так и мотивацией членов команды, в частности менеджеров по продажам, которые его реализуют.
- Кроме того, у вас помимо основного плана, плана А, обязательно должен быть план Б или даже еще и план С на случай если что-то пошло не так.
А пойти не так у нас может все, потому что самая предсказуемая вещь, которая может случиться с бизнесом в России - это кризис (доказано последними тремя десятилетиями).
И здесь следует подчеркнуть еще одну ключевую мысль планирования, которую замечательно озвучил Джек Уэлч из General Electric. Звучит она так.
План - ничто, планирование - все.
Суть этой идеи как раз и заключается в том, что первоначальный план, каким бы замечательным и великолепным он не был, никогда не будет точным. Потому что по ходу движения к поставленной цели в нем всегда будут корректировки.
Смысл планирования заключается не в том, чтобы первого числа месяца составить выдающийся план и его неукоснительно исполнять, а в том, чтобы ежедневно, если не чаще, вносить в него корректировки по мере движения к цели.
Суть планирования заключается не в том, чтобы раз и навсегда на последующие 10 лет составить гениальный план, который учитывает 10 тысяч факторов, а в том, чтобы на каждом шаге вносить корректировки в этот план в соответствии с меняющейся реальностью, потому что мир, который вокруг нас - это не муха в янтаре, он меняется по мере приближения цели, в частности, конкуренты могут предпринимать какие-то шаги, банально менеджера по продаже могут уволиться или уйти в декрет посередине месяца.
Проговаривая план с сотрудниками вы программируете их на выполнение этого плана, потому что человеческому мозгу недостаточно сказать один раз какую-то идею, чтобы она в него зашла. Необходимо проговорить ее 3−5 и более раз, чтобы донести идею.
Ну, а с одного раза только доходит, что руки нельзя совать в розетку. И то не до всех.
Давайте рассмотрим ключевые ошибки при составлении плана продаж
Ошибка номер один - это когда вместо плана мы имеем хотелку.
То есть план продаж (в кавычках) представляет собой что-то личное, субъективное желание продавать на 20 или 30 процентов больше.
(Почему не на 40, не на 50, не на 200, объяснить как правило сложно).
Попробую объяснить эту ошибку на очередной метафоре
Допустим, вы хотите полететь в космос. Насколько реалистичен этот план? Теоретически, каждый человек может полететь в космос. Однако, для реализации этой идеи вам необходим целый комплекс ресурсов. Финансовых, временных, ну и элементарно ресурсов здоровья. Так что, если вы обычный человек и желаете полететь в космос в следующий понедельник утром, боюсь, что это будет для вас не реалистичная цель.
Таким образом, я хочу донести идею о том, что планирование это однозначно ревизия и понимание как имеющиеся ресурсы будут использоваться для реализации поставленной цели и где взять недостающие.
Вывод номер один.
Без понимания, какие ресурсы необходимы для достижения данного плана, вы имеете не план, а всего лишь ваши влажные розовые мечты.
Ошибка номер два - это постановка целей плана от предыдущих показателей.
То есть план выглядит следующим образом. А давайте продадим на 20% больше, чем в предыдущем месяце или чем в предыдущем году.
Это похоже на то, как если бы при езде на автомобиле вы планировали свой маршрут по дороге, которую видите в зеркале заднего вида, типа впереди дорога такая же, как и была 15 минут назад.
Как вы понимаете, это достаточно серьезное логическое упущение. И соответственно для того чтобы правильно планировать у вас должен быть прогноз того что произойдет в ближайшем будущем. И вот он действительно может (и я бы даже сказал необходим), чтобы он учитывал при данные предыдущих периодов. Именно на этом строится прогнозирование.
Однако при условии, что тренды предыдущих периодов сохранятся на будущее.
Например, если вы продавец цветов и, полагаясь на выручку 7 и 8 марта, ставите цель продажи цветов на 9 марта плюс 50% к 8, такой прогноз вряд ли оправдается.
В подавляющем большинстве случаев прогноз на будущий период, например, на месяц, коррелирует с тем, что произошло в месяце предыдущем, это вполне логично.
Вполне рационально предположить, что завтра, например, погода будет с вероятностью 80 % такая же, как сегодня, но только не в том случае, когда меняются тренды и происходят кардинальные изменения.
Так, например, когда с рынка уходят четыре ведущих производителя, которые занимает 80 % рынка, достаточно скромно ставить себе цель увеличение объема продаж на 20 %.И даже рост в два раза может оказаться скромным.
Ошибка номер три - это когда планы отдела продаж никак не привязаны к личным планам менеджеров по продажам.
Если вы хотите, чтобы менеджер Василий выполнил план продаж в 5 миллионов рублей, а сам менеджер Василий хочет поехать в отпуск, есть большая вероятность того, что ваши планы не оправдаются.
Так, например, в начале месяца вы можете поговорить персонально с каждым из менеджеров по продажам и спросить, сколько они планируют продать.
И если, допустим, первый говорит, что он планирует продать на 5 миллионов, второй на 7, а четвертый на 12, вряд ли суммарно ваш отдел продаж сделает 50.
(Возможно, кому-то покажется, что я только что сказал очевидную и банальную вещь, но я вас уверяю, в трех отделах из пяти именно так ситуация и выглядит)
Ошибка номер четыре - отсутствие мотивации
А причем здесь мотивация спросите вы ведь мы говорим про планирование.
Анекдот для понимания.
Одного заключенного в америке приговорили за серьезное преступление к казни на электрическом стуле. Приходит день казни, подводят его к стулу, а он жутко толстый, он физически не помещается на этом стуле, тогда решили посадить его на диету, и кормят его только водой, хлебом и морковкой. Проходит месяц, подводят его снова к электрическому стулу, а он вообще как был так и остался. Ставят его на весы, смотрят, а он меньше чем на килограмм похудел. Его спрашивают: «Слушай, что такое, почему у тебя вес не уходит?». А он им и отвечает: «А какая у меня мотивация?».
Ребят, подчеркну эту мысль еще раз. Любой даже самый гениальный план разработанный с учетом тридцатм тысяч факторов, предполагающие различный сценарный анализ, вероятности, учет действия конкурентов и так далее, так и будет простой табличкой или кучей табличек Excel в компьютере, если он не связан с мотивацией действующих менеджеров по продажам. Именно благодаря их мотивации, их психологическим усилиям и осуществляется выполнение данного плана.
И ставя отделу продаж менеджерам по продажам тот или иной план вы должны понимать, почему они будут делать то что вы от них хотите. Возможно потому что у них ипотека или машина в кредит, может быть потому что они соревнуются между собой (иерархический инстинкт достаточно сильная штука), ну уж точно не потому что вы или руководители отдела продаж положил им эту табличку или просто написал на салфетке какую-то цифру и сказал выполняйте.
Более того, следует понимать, что менеджер по продажам - это аккумулятор емкостью один день. Заряжать нужно каждый день. У каждого из менеджеров по продажам есть свой мотив. И этот мотив точно не деньги.
Ошибка номер пять - отсутствие привязки ресурсов. (Или некорректный расчет необходимых ресурсов для достижения поставленной цели).
Для начала достаточно проверить, хватит ли у вас ресурсов, вы можете проверить реалистичность и реализуемость вашего плана продаж по воронке продаж, сделав дефрагментацию.
- Вы должны знать, сколько каких действий нужно сделать менеджеру по продажам для того, чтобы достичь определенного оборота.
- У вас должна быть точная статистика, например, если менеджер по продажам должен продать на 1 миллион, то сколько звонков и кому он должен сделать, какой они должны быть продолжительностью, сколько он должен выслать информационных писем, назначить встреч, сколько этих встреч провести, сколько составить коммерческих предложений и с какой конверсией эти коммерческие предложения превратятся в сделки и с каким средним чеком.
И это всего лишь прикидка по арифметике воронки продаж, прикидка по дефрагментации. А если сюда добавить еще фактор времени, то есть вы должны знать в какой момент менеджер по продажам должен сделать стартовое количество звонков, в какой момент должно быть сделано определенное количество КП и встреч, чтобы именно в этом месяце получился именно этот объем продаж. Вы же планируете на конец этого месяца.
В подавляющем большинстве случаев план продаж уже не реалистичен при первом приближении.
Так, например, допустим для выполнения плана продаж в 1 миллион рублей менеджер по продажам должен сделать допустим 800 звонков, отправить 200 информационных писем, провести 20 встреч, подготовить 15 коммерческих предложений и осуществить, допустим, 10 повторных встреч. Вот ваша реальная воронка продаж. Она реалистична? Да она реалистична, окей. Но вот вопрос, а он успеет сделать это все в этом месяце? Ну окей успеет. А клиенты успеют оплатить все его счета, которые он выставил, например, 29 числа этого месяца?
Ну и вообще вы план продаж будете считать по отгрузкам, по оплатам, по авансам полученным.
Итак, мы рассмотрели пять ошибок планирования, поговорили немного о том, что является планом продаж и что им не является.
Если у вас еще остались вопросы, записывайтесь ко мне на консультацию по телефону Whatsapp по ссылке в описании, а продолжение этой темы будет в следующем аудиокасте.
Хотите получить бесплатные бонусы или консультацию? Когда вы будете готовы, обращайтесь на консультацию или запрашивайте бонусы в следующих ресурсах:
Whatsapp: https://wa.me/79202594007
Telegram: https://t.me/BusinessDriver1974
Телефон для связи: 89202594007
Вы можете запросить следующие бонусы:
- 7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам
- Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"
- PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"
- Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"
- PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных ЗВОНКОВ"
- Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"