Мы поговорим о том:
1. Почему деньги являются главным аттрактивом, но больше не являются мотивом для менеджеров по продажам.
2. Как правильно презентовать систему материального вознаграждения.
3. Какие пять триггеров наиболее всего привлекательны для менеджеров по продажам.
4. Как вербовать менеджеров по продажам, если вы не можете платить им рыночную зарплату.
(Я дам вам подробный чек лист вербовки менеджера по продажам, чтобы вы правильно могли осуществлять вербовку ваших кандидатов.)
Я расскажу:
- три вещи, которые больше всего привлекают кандидатов в компанию.
- как правильно продать работу в компании или как продать вакансии.
- как правильно сделать Job Offer (какие элементы он должен включать).
- какая мотивация должна быть у лучших менеджеров.
Но для начала, пожалуй, самый главный лайфхак.
Для того чтобы завербовать лучшего менеджера по продажам, нужно выйти из изначально неправильной позиции, которая присуща многим собственникам бизнеса. Из позиции, которая на рынке труда называется «Я покупатель».
Если вы рассчитываете нанять или купить менеджера по продажам как кусок ветчины на рынке, то это большая ошибка.
Во-первых потому, что это принципиально другие продажи.
Даже если мы собрали вам хорошую воронку кандидатов и даем 3-5 реально хороших финалистов, следует помнить о том, что окей, у вас есть 3-5 финалистов, но у реально хороших менеджеров по продажам есть воронка из 30 компаний, которые готовы их принять на работу и частенько 3, а то и 5 готовых офера о выходе на работу из других компаний.
Таким образом тактика «зарешать все деньгами» здесь не работает. Здесь нужны стратегические продажи.
И здесь решающее преимущество получают собственники бизнеса, которые умеют вести такие стратегические переговоры.
Просто потому, что лучшие менеджеры по продажам, также и как лучшие партнеры, они не работают на кого-то, они работают вместе с кем-то.
И продавать им нужно не просто 300 тысяч в месяц, хотя система материального вознаграждения тоже важна и об этом чуть позже.
Продавать им нужно сотрудничество с вами, стратегическое, долгое. То есть реальный продукт, который вы продаете – это картина или образ будущего. Начнём с того, что далеко не все собственники бизнеса могут его представить. Хорошие продавцы – это в лучшем смысле индивидуалисты с достаточно ярко выраженными чертами лидера. Подчиниться и прийти работать в команду они могут только к другому, более сильному лидеру.
Одно из важнейших свойств лидера – это видение, умение формировать, а это видение, видение будущего. Ну и соответственно, чем сильнее продавец, тем сильнее лидер нужен, чтобы завербовать такого продавца.
(В этом одновременно и сложность, и лёгкость процесса, хотя бы потому, что у многих менеджеров по продажам нет никакой своей собственной стратегии, на которую вы могли бы опираться при построении стратегических переговоров, а есть только ипотека и долги по другим кредитам.)
И теперь про деньги
Да, действительно, деньги для менеджеров по продажам являются главным аттрактантом. Если вы хотите получить лучших менеджеров по продажам, обязательно указывайте в резюме в вакансии зарплату лучшего менеджера по продажам. И вербовку, и оглашение системы материального награждения начинайте именно с этой цифры.
Однако деньги сами по себе не являются мотиватором, и вот почему
Начнем с того, что деньги являются так называемым гигиеническим фактором. То есть, начиная с определенного минимума, начиная с определенного жизненного стандарта, если вы будете просто платить людям больше денег или обещать платить больше денег, это не мотивирует их работать лучше и эффективнее.
С другой стороны, вы должны обеспечить определенный минимум. Он у разных менеджеров по продажам может быть разный и иногда достаточно высокий, просто для того, чтобы менеджер находился в состоянии спокойствия. Проще говоря, этот минимум должен закрывать определенный минимум физиологических потребностей. Например, проживание плюс питание в городе Миллионники для Москвы на данный момент, июль 2024 года, это, как правило, где-то в районе 120-150 тысяч рублей. Да, цифры примерные. С другой стороны, просто тупо обещать больше денег тоже не работает.
Потому что деньги и трудоустройство больше не мотивирует людей, потому что никто не умирает сейчас от голода и безработицы. На первый план в мотивации выходит, да и всегда был, у людей, как у существ социальных, интерес к компании, к продукту, коллективу, ну и, конечно, к личности руководителя. Так что если вы хотите привлекать лучших менеджеров по продажам, вам нужно быть чертовски привлекательной компанией.
Переходим к структуре вербовки.
Поскольку у хороших и тем более лучших менеджеров по продажам есть 3, а то и 5, а иногда больше, джоб-оферов о выходе на работу, то первое, что вам нужно сделать, это провести так называемый сравнительный конкурентный анализ.
Вам, прежде чем делать ваш джоб-оффер, нужно выяснить какие у него есть альтернативы. До этого я обычно использую вопрос следующего плана: «Скажите, а у вас наверняка есть предложения от альтернативных работодателей?». Вот именно так. На что практически все кандидаты говорят: «да, конечно, у меня есть, или сегодня я получу, или завтра я получу, и тогда у меня будет 2-3 и так далее». Вам также нужно понять от кого это, если кандидат скажет, но может не сказать.
Тогда мы продолжаем следующим вопросом: «А чем они вам нравятся?»
Нужно понять на основании каких критериев кандидат будет выбирать подходящее место работы.
Это может быть:
- Деньги
- Отрасль
- Карьерный рост
- Географическая локация офиса
И многое другое. Здесь задача как можно более тщательно и как можно более подробно узнать все эти критерии, выписать их на бумажку, потому что чуть позже, спустя пару минут именно они и сыграют главную роль.
Мы идем дальше и по порядку делаем следующие вещи.
Наша задача сначала продать компанию. В компании продаются три вещи.
- Стабильность компании.
- Лидерские позиции.
- Перспективы.
Стабильность компании подтверждается годами существования, численностью персонала, оборотом компании, наличием собственных материальных активов, зданий, помещений, автопарка и так далее.
Лидерские позиции подтверждаются в какие-то рейтинги, ну в конце концов вы можете придумать, что вы являетесь в топ-3, топ-5 в своем городе, в своем районе, да хоть на лестничной площадке. Но суть в том, что люди хотят идти за кем-то, они хотят видеть лидера в своей компании.
Третий вектор – это перспективы. Это могут быть перспективы роста по доходам, причем должны они быть показаны четко и конкретно. Например, динамика роста рынка. Например, «В результате последних событий ключевые игроки ушли с рынка и есть возможность вырастить в 10, 20, 30 раз».И так далее. Либо это перспективы карьерного роста. До кого именно, в течение какого срока. Скажите это чётко и конкретно.
Также чётко и конкретно нужно презентовать систему материального вознаграждения. Я рекомендую её начинать с фразы «А лучший менеджер по продажам в нашей компании зарабатывает 500, 700, 800, сколько-то тысяч, миллионов рублей». Вот это первая фраза, именно она запоминается.
Ни в коем случае не начинайте систему материального вознаграждения с фразой: «Ну, минимальный оклад, который вы у нас получаете, это 25 000 рублей». Система материального вознаграждения всегда презентуется с высшей точки. Идем, так сказать, от апогея. Менеджер по продажам должен смотреть на звезды, на цель, которую он хочет достичь.
Вы говорите: «На этот уровень вы с вашими характеристиками можете выйти через такое-то время, для этого вам нужно продать такой-то объем, это произойдет через 3, 4, 5, 6 месяцев. Дальше вы откатываетесь назад, говорите: «через три месяца вы будете зарабатывать такую-то сумму, через два месяца такую-то» и откатываетесь на первый месяц а в первый месяц: «вот ваш план по заработной плате, который в минимальном случае составит, например, 100-120 тысяч рублей».
И дальше вы его дефрагментируете: «Для этого вам нужно сделать такой-то объем работ, звонков, визитов, встреч, КП».И так далее. Все максимально четко, прозрачно.
(Я категорически рекомендую вам повторить это 2 и 3 раза, чтобы интонация была такая, как будто вы рассказываете это в 500 какой-то раз и так далее. Именно важна здесь интонация, с которой вы это проговариваете. Ещё лучше, если это будет оформлено в виде таблиц, схем, графиков и так далее.)
Предвижу вопрос собственников малого и среднего бизнеса. Что делать тому, кто не может платить в первый месяц 100-120 тысяч рублей? Есть ли какой-то выход? Отвечаю, да, есть. В этом случае вам нужно покупать кандидатов на свой личный бренд. Но делать это, как правило, ещё более сложно, чем просто показывая систему материального награждения, и об этом будет отдельный аудиокаст.
В любом случае, хоть с деньгами, хоть без, помните о том, что люди приходят на деньги, а остаются или уходят от людей. На этом у меня сегодня всё.
Это была первая часть. Продолжение будет завтра. Подписывайтесь на канал, пишите ваши вопросы в комментарии. А если у вас есть неотложные вопросы, записывайтесь ко мне на консультацию.
Подведем небольшие итоги
- Деньги являются главным аттрактивом, но не являются мотиватором, так как никто сейчас не страдает от безработицы и нехватки денег. Главным мотиватором являются перспективы и интерес к компании и руководителю. Но нужно обеспечить определенный минимум.
- Система материально вознаграждения всегда презентуются с высшей точки. Ни в коем случае не называть первую очередь самый минимальный оклад. Менеджер должен видеть прежде всего цель, которую он может достичь. Но в любом случае, люди приходят на деньги, а уходят от людей.
- Главные триггеры, которые привлекают менеджера по продажам это: критерии самого места работы, стабильность, лидерские позиции, перспективы и материально вознаграждение. В общей сложности нужно понять по каким критериям менеджер по продажам будет выбирать работу. Именно эти критерии сыграют главную роль.
- Если вы не можете платить рыночную зарплату, то в этом случае вам нужно покупать кандидатов на свой личный бренд.
- При вербовке менеджера по продажам нужно четко, прозрачно и уверенно презентовать условия. Важна интонация, с которой вы презентуете менеджеру компанию. В идеале это все должно быть оформлено в виде таблиц и графиков.
Хотите получить бесплатные бонусы или консультацию? Когда вы будете готовы, обращайтесь на консультацию или запрашивайте бонусы в следующих ресурсах:
Whatsapp: https://wa.me/79202594007
Telegram: https://t.me/BusinessDriver1974
Телефон для связи: 89202594007
Вы можете запросить следующие бонусы:
- 7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам
- Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"
- PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"
- Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"
- PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных ЗВОНКОВ"
- Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"