И вот почему...
Из чего состоит подбор под ключ?
1. Консультация. Она заключается в продавливании клиента на максимально не выгодные критерии. В крупных компаниях этим занимаются менеджеры по продажам, которые зачастую, в полях не работали, и не имеют достаточных компетенций. Больше пробег, выше бюджет, старше возраст, пустая комплектация, ниже класс автомобиля и т п.
Клиента готовят к тому, чтобы он купил рено логан по цене соляриса, либо гранту по цене логана, и прочие шаги в сторону снижения класса автомобиля за те же деньги.
С одной стороны, это разумный подход, т к большинство клиентов приходят с завышенными ожиданиями, зачастую, увидев случайно пару объявлений соляриса по цене сандеро.
С другой стороны, если ожидания адекватные, то клиента проводят по той же схеме, т е навязывают менее выгодные условия покупки, полагая, что у него завышенные ожидания, но уже по состоянию автомобиля.
По итогу, если клиент соглашается на эти условия, то дальше уже все зависит от мотивации назначенного эксперта, и далее мы переходим к следующему этапу..
2. Анализ и мониторинг рынка. Эксперт может пробежаться по верхним ценам в обозначенной позиции, выбрать что-то живое на вводных данных, и с большей вероятностью, её же и выдать. Зачем ему напрягаться, делать полноценный анализ рынка, искать наиболее выгодное предложение, если бюджет в потолке, и задачу можно выполнить с меньшими трудозатратами?
3. Проверка автомобиля. Тут психология забавная:
В случае, когда эксперт проверяет автомобиль в рамках выездной диагностики (где-то это называется разовой проверкой) - он замотивирован 100500 раз перестраховаться, нафантазировать, что у автомобиля есть какая-то проблема технического характера, высосанная из пальца, из-за которой не стоит покупать данный автомобиль.
В случае, когда эксперт проверяет автомобиль в рамках подбора под ключ - тут мотивация обратная, нужно чтобы автомобиль выглядел с иголочки, мелкие индикаторы технических неисправностей становятся незаметными, или незначительными, никаких фантазий, только оптимистичный взгляд на перспективы.
Позже разберём, как устроена "гарантия" на автомобиль, подобранный под ключ, и в каких ситуациях она действительно работает.
4. Выдача автомобиля и сопровождение сделки. Здесь эксперт уже показывает подобранный автомобиль, который он должен продать уже подготовленному клиенту, отработать возражения и довести сделку до конца. Т к в случае отказа от автомобиля, ему придется начинать все заново.
В итоге, подбор автомобиля превращается в продажу любого удобного для эксперта автомобиля на рынке. Это мы ещё не затрагиваем гнилую систему откатов, захватившую огромную долю рынка автоподбора 😖
Другая сторона медали.
Эксперт при подборе под ключ может стать жертвой потребительского экстремизма, и грань между здравыми требованиями и тем самым экстремизмом очень размытая.
После рекомендательного заключения, клиент утверждает, что автомобиль не подходит по тем или иным причинам, не устраивает общее состояние, перспектива вложений, цена и т п. Начинается беготня по рынку в поиске варианта, который устроит клиента. В таком случае, работа эксперта становится менее продуктивной, а более вероятно, принесёт результат хуже, чем был первый.
В итоге получаем закономерность:
Подбор под ключ вызывает конфликтные ситуации, и объективно разрешить их получается далеко не всегда, т к кто бы не брался за это мероприятие, будет заинтересованным в определённом исходе, если это конечно не суд))
Как я решил данный вопрос в своем подходе, расскажу далее... ⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️
Вы спросите, как теперь пользоваться услугами подбора❓❓❓
Знаете чем я заместил подбор под ключ?
¯\_(ツ)_/¯ Ничем, просто разбил его на отдельные услуги:
1. Консультация. Это своего рода навигация по рынку. Клиент обозначает свой настрой, пожелания и ожидания. Эксперт открывает рынок по обозначенной позиции (если за недавнее время не искал что-то подобное), оценивает шансы найти что-то адекватное. Ориентирует по возможным перспективам поиска и качеству потенциально подобранного варианта. Если видит что шансов вообще нет, то выявляет потребности, предлагает реальные критерии поиска.
Клиент берет паузу подумать, по итогу движется дальше по одному из трех вариантов:
- собирает бюджет побольше краткосрочно или долгосрочно;
- обращается к другим спецам, которые пообещают золотые горы; (не осуждаю, все мы хотим верить в лучшее)
- принимает предложенные критерии по альтернативным позициям, и эксперт начинает работу.
2. Анализ рынка, и, если позиция дефицитная, то добавляется мониторинг на определенный срок.
В рамках данной услуги эксперт прорабатывает ВСЕ предложения на рынке, они расставляются в приоритетном порядке в зависимости от пожеланий клиента. Все это происходит в несколько этапов, отсеиваются откровенные мошенники, сомнительные дилеры, большие пробеги, не подходящие комплектации и т п, прозвон и проверка по агрегаторам производится уже по приоритетным вариантам, их как правило не более 10-15 шт, из них 7-10 вариантов отваливаются на вводных данных, остаются 3-5 вариантов, которые потенциально можно рассмотреть.
Далее созвон с клиентом, обсуждение приоритетов, принимают решение, какой из вариантов смотрят первый, либо смотрят два приоритетных для сравнения.
Следует отметить, что анализируется ВЕСЬ рынок в заданной позиции.
Забудьте про какие-либо секретные чаты, или скрытые ресурсы - это в прошлом.
Рассудите логически, в таких чатах само собой, предложения от дилеров и перекупов, какой смысл им продавать в группах дешевле, если могут продать на общедоступных площадках дороже?
Ранее, в более спокойные времена такие были, эти чаты были созданы с целью фокусировки автоподбора на конкретных менеджеров с действительно эксклюзивными предложениями. Прошло время, РОПы используют эти группы для продажи того же эксклюзива, НО по потолку рынка через автоподборы. Тут круг замыкается на предыдущий пост. ⬆️⬆️⬆️⬆️⬆️
3. Выездная диагностика. Тут ничего нового, в процессе осмотра формируется общее впечатление об автомобиле, и эксперт уже имеет представление, стоит ли останавливаться на нем, или не стоит. По согласованию с клиентом, осмотр завершается досрочно, либо производятся дополнительные сервисные процедуры (подъемник, эндоскопия и т п). Если клиент не готов сразу дать положительный/отрицательный настрой по приобретению, то производится полный осмотр, без подъемника и доп процедур, и формируется полноценный отчёт базового осмотра.
Если автомобиль в результате не подходит заказчику, или есть желание сравнить со следующим вариантом, то производится ещё одна выездная диагностика.
4. Сопровождение сделки. Составление договора купли-продажи, оформление документов на сделке, повторные юр проверки автомобиля и собственника. Иногда перед сопровождением поднимаем автомобиль на подъёмнике, если по какой-либо причине не сделали этого в рамках осмотра.
Преимущества данного подхода:
1) Такой подбор обходится дешевле, чем подбор под ключ, если, конечно, клиент не затеял поиск в формате лотереи (согласование подбора под ключ в таком формате равносилен выстрелу себе в ногу, логично что его никто в здравом уме не возьмёт).
2) Клиент может отказаться от любой из этих услуг, и выполнить задачу самостоятельно.
3) Уравновешенная мотивация. Анализ и мониторинг рынка - это огромная работа посредством коммуникаций, эксперту не интересно выполнять её продолжительное время (после второго и более осмотров). Эксперт не заинтересован в рекомендации сомнительного варианта, дабы не портить себе репутацию, тем более вопрос альтернативы решается не так дорого по себестоимости.
4) Подбор в любых критериях. Эксперт может согласовать поиск по сложным позициям, которые другие не берут в подбор.
Подписывайтесь на мой канал в ТГ, там будет много интересного... 😉