Снижение продаж — это серьезное испытание для риэлторов, особенно в условиях изменений на рынке. Сейчас, с отменой льготных ипотек, многим риэлторам кажется, что все плохо, что уже ничего не поможет и нужно менять профессию.
Мотивация падает и специалист начинает обобщать: "всё плохо", "всё не работает". Но на самом деле, проблема заключается в чем-то конкретном.
Проанализировав свою деятельность, вы сможете выявить, что именно изменилось и перестало работать в новых условиях.
Например, еще пол года назад вы работали с клиентами, которые могли позволить себе только ипотеку без первоначального взноса и зарабатывали хорошие деньги, закрывая по 3-5 сделок ежемесячно.
Льготную ипотеку отменили — клиентов нет и денег, соответственно, тоже.
Вы все также умеете разговаривать с людьми, разбираетесь в юридических вопросах, хорошо знаете город и объекты. «Поломалось» только одно звено в цепочке — это наличие клиентов на недвижимость эконом-сегмента.
Вот над этим звеном и нужно поработать, чтобы поднять свою мотивацию.
Уговоры и упражнения для поднятия мотивации не помогут. Помогут лишь новые действия.
- Выполняя одни и те же действия, мы получаем одни и те же результаты.
- Меняем действия — меняем результат, соответственно.
Раз уж льготные ипотеки отменены и клиентам, у которых очень мало денег, предложить нечего, переходим на работу с клиентами из другого сегмента.
Представьте себе пирамиду: в основании находятся клиенты эконом-сегмента, в средней части — комфорт и бизнес-сегмент, а на вершине, в самой маленькой части пирамиды, располагаются клиенты премиум-сегмента.
Премиум-сегмент — это клиенты, которые покупают недвижимость для себя, своих родственников, загородную, инвестиционную, зарубежную недвижимость. Взяв однажды такого клиента в работу, вы будете постоянно ему что-то предлагать и закрывать сделки.
Да, может показаться, что в вашем городе мало премиум-объектов и богатых клиентов. Но много и не нужно.
Комиссия за сделку в премиум-сегменте (в среднем по России) составляет от 700 000 рублей и до бесконечности.
Для кого-то будет достаточно делать одну сделку в месяц и закрывать свои базовые потребности.
Чтобы понять, есть ли платежеспособные клиенты в вашем регионе, необходимо провести небольшое исследование. Обратитесь в офисы застройщиков, изучите их прайс-листы и вы увидите, что в первую очередь продаются дорогие квартиры, а уже потом дешевые. Воспользуйтесь сервисом Домклик и Вордстат, чтобы оценить спрос. Большинство регионов нашей страны имеют стабильный спрос на премиум-недвижимость.
Переход в более платежеспособный сегмент позволит вам увеличить количество стабильных сделок. Вы перестанете конкурировать с большинством риэлторов, которые продолжают работать в эконом-сегменте. Начните действовать, проанализируйте рынок и позвольте себе расти вместе с новыми возможностями.
Хорошие деньги — отличная мотивация к действию.
Начать действовать по-новому не сложно. Достаточно присоединиться к сообществу единомышленников "Богатый риэлтор" и начать получать ценную информацию и рабочие схемы для риэлторов.
Внутри чата есть есть целый ряд практических подкастов на темы:
- где риэлтору выйти на платежеспособных клиентов
- каким образом продавать зарубежную недвижимость, не выходя из дома
- как работать с коммерческой недвижимостью и инвесторами
Переходите в чат прямо сейчас и у вас возрастет не только уровень мотивации, но и ваши доходы!