Легко сделать маркетинговую стратегию для детских товаров. А попробуй продвинь антисептик. Ладно, детскую одежду тоже непросто раскрутить из-за обилия конкуренции. Но она хотя бы в белом поле находится. А есть такие серые кардиналы — уголовно не наказывают, но и рекламировать продукты в интернете нельзя. Например, эротический массаж. Юридически заниматься им никто не запрещает, но пропиарить это дело не получится. Эта сфера, как и еще несколько — сложные.
Сложными для продвижения я считаю медицину, нефтегоссектор, дешевую одежду, дорогую стройку и недвижку, элитные авто. Почему сложные? Да потому что пользуются продуктами компаний сильно меньше людей, чем в среднем по статистике. Но клиенты есть — значит, продукт востребован. Компании хотят его продвигать. Какие есть нюансы в продвижении сложных ниш постарался описать не слишком длинно.
Первый шаг в работе со сложными нишами
Работа со специфическими клиентами (да и со всеми, но здесь — особенно) начинается с подробного брифа. Чем лучше вы опросите маркетолога компании или владельца бизнеса, тем лучше будет результат. Я не советую отправлять людям документ, чтобы они заполнили сами. Как правило, отвечают поверхностно. Лучше показать вопросы заранее, а потом созвониться и вместе заполнить бриф. Ну, то есть вы сами заполните, а клиент развернуто ответит на вопросы.
Такой способ задает хорошее начало: вы по ходу разговора уточняете детали, о которых заказчик не стал бы писать. Тем самым делаете бриф более полным и подробным. Пусть вы потратите два часа на созвон, но за счет этого сократите время на будущие уточнения. Или вовсе обойдетесь без них. Благодаря качественно заполненному документу работа начнется сразу после созвона.
Продвижение производств, заводов и других крупных предприятий
Крупные предприятия — сами по себе сложная ниша. Либо потому что у них много продукции и сложная цепочка поставок. Либо потому что клиенты, например, завода — узкая профессиональная группа. Но часто встречается и гибрид — аудитория b2b и b2c пересекается. Продукт “серьезный”, а потому продажи основываются не на эмоциях, а на логике. Не получится вызвать прилив счастья и продать подшипники — надо обосновать покупку фактами.
Как быть пиарщику? С крупным предприятием нужно работать по двум векторам: внешний и внутренний. В первом варианте — налаживать связи с инвесторами, партнерами по отрасли, общественными организациями и покупателями. Во втором — поддерживать имидж предприятия среди сотрудников. Еще одно направление, которое часто встречается, но не обязательно — взаимодействие с местными органами государственной власти. Если компания хочет пролоббировать свои интересы, то введет сотрудничество b2g.
Элементы продвижения для производств, заводов и других крупных предприятий
Сайт. Создать с нуля или улучшить старый. До сих пор существуют крупные компании, у которых нет сайта. Но чаще всего он неудобный, нечитабельный и малоинформативный. Сделайте такой сайт, на котором инвестор или подрядчик может быстро найти информацию. Либо для каждой целевой аудитории заведите отдельный лендинг. Страницы будут отличаться также, как и предложения для ца. Дайте им ответы в одном месте.
SEO-продвижение и таргет. Запустите продвижение сайта или отдельных его страниц. Подрядчики обычно останавливаются на первой странице поисковой выдачи — стремитесь туда.
Публикации в СМИ. Разные СМИ могут повысить узнаваемость бренда у разных категорий целевой аудитории. После сюжета на региональном телевидении о вас узнают потребители. После публикации в деловом журнале вы можете заинтересовать инвесторов. Интервью на бизнес-радио может привлечь внимание госсектора.
Бизнес-аккаунты в соцсетях. Сильно недооцененный инструмент среди крупного бизнеса. Казалось бы, зачем заводу электрооборудования профиль в Facebook*? Безусловно, делиться новостями и показывать, что вы работаете. Но это не главное. Основная цель — точечно настраивать рекламные кампании. Как это сделать для крупных заводов знают в моем маркетинговом агентстве. Звоните — и команда запустит рекламу, которая окупит каждый вложенный рубль.
Делайте рассылку. О сложном продукте обычно приходится долго рассказывать, чтобы собеседник понял преимущества. Сделайте инструментом ликбеза email-рассылку. Вы не только постепенно и логично объясните, чем хорош ваш продукт, но и поддержите связь с действующим или потенциальным клиентом. Когда компания на слуху, про нее легче вспомнить при случае.
Как продвигать рецептурные и обычные лекарства
В 2023 году Правительство РФ решилось на эксперимент — аптечные рецептурные препараты временно разрешили продавать через интернет по определенным правилам. До 1 марта 2026 года. Но само продвижение рецептурных препаратов не стало легче. Закон довольно жестко запрещает:
- статьи, если там фигурирует название рецептурного или обычного препарата.
- рассылки. Если вы не медработник, то отправлять письма с рекомендацией конкретных препаратов нельзя.
- баннеры на сайтах. Нельзя публиковать и продвигать с помощью контекстной рекламы.
Что можно:
- Статьи без упоминания торговой марки, с предупреждающими надписями (о том, что самостоятельно принимать препарат нельзя, нужно проконсультироваться с врачом). Можно называть действующее вещество, со ссылкой на международное наименование. Это не будет считаться нарушением.
- Нативное продвижение. Это не прямые и даже не косвенные продажи, но тем не менее показатели такого продвижения учитывают в аналитике. Честно говоря, это самый экологичный и безопасный вариант как для клиента, так и для маркетолога. Сейчас поясню.
Нативное продвижение рецептурных и обычных лекарств
Многие покупают лекарства в интернет-аптеках. После введения эксперимента там стали доступны рецептурные препараты в том числе. В рецепте, да и на любой коробке лекарства указывают международное непатентованное наименование (МНН) действующего вещества — оно едино для всех стран мира. И может служить дополнительным ключевым словом.
- Продвижение по ключевым словам
Когда человек вводит МНН в поисковую строчку онлайн-аптеки, ему можно предложить промо-карточки со своим лекарством, чье действующее вещество такое же. Просмотры лекарства растут, увеличивается и число касаний с брендом. Растут и продажи.
- Продвижение с помощью скидок
Онлайн-аптеки предлагают снизить цены на товары с помощью акций. Такие товары выводят в позициях выше, как правило. Это привлекает внимание людей — и новую аудиторию к бренду.
Другие способы продвижения лекарств, которые продают без рецепта
Сайты компаний-производителя или конкретного препарата. Хорошо, если на таких сайтах есть блог, который притягивает на себя волну трафика за счет ключевых слов. Причем, ключевыми словами могут быть не только наименование действующего вещества, но и названия болезней, симптомы, форма выпуска лекарства и так далее. Собирайте подробную семантику, чтобы задействовать в статьях как можно больше ключевых слов. Если блог запущен на сайте интернет-аптеки, так будет еще лучше — попробуйте разместить статью там.
Контекстная реклама в Яндексе. Так как Google приостановил эту возможность, закупать рекламу можно в Яндексе. Но прежде — важно ознакомиться с законодательством и требованиями поисковика в этом отношении.
Таргетированная реклама. Настраивать ее можно только для совершеннолетних. У каждой соцсети есть свои правила и фишки в этом отношении. Их тоже нужно узнать перед запуском.
Ниша лекарств сложна высокой ответственностью — законодательство в этом контексте регулярно меняется, появляются новые лекарства и подходы. Нужно следить за контентом и успевать его актуализировать.
Стартапы или продукт, о котором еще никто не слышал
Большинство стартапов проваливаются если не сразу, то в первый год запуска. У меня есть знакомые, которые стали лучшими в бизнес-инкубаторе со своим проектом. Они придумали классную идею, начали переговоры и вроде бы собирались запустить ее, но через месяц эта затея утихла. Видимо, как и амбиции на ее счет.
Смысл стартапов — инновации и изменение мира, как бы пафосно это ни звучало. Обычно они существуют за счет инвестиций, а потому на запуск мало времени. И нужно сразу делать хорошо. Грамотный маркетинг поможет с этим.
Стартапам нужно формировать спрос с нуля. Сначала познакомить с продуктом, затем заинтересовать, а потом уже продавать. Можно пойти двумя путями:
- Привлечь трафик на сайт продукта, где про него все рассказано. Подкрепить рассылкой или контекстной рекламой.
- Разместить продукт там, где трафик уже есть — маркетплейсы, выставки, агрегаторы объявлений, отзовики, купить рекламу у блогеров, создавать коллаборации.
Прежде чем пойти по одному из двух путей, нужно отстроиться от конкурентов, сформировать свое УТП и доказать преимущество фактами. Не нужно обещать “индивидуальный подход” — покажите примерами, что вы гибкие и решаете проблему клиента, исходя из запроса.
На самом деле, в продвижении стартапа вы можете использовать все инструменты. Нужно тестировать и проверять каждый — покупки, лиды или подписчики могут пойти с неожиданных источников.
За продвижение сложных ниш часто берутся неохотно из-за сложной цепочки ЛПР и самого продукта. Хорошая новость в том, что часть продвижения и пиара можно сделать самим, а другую часть — доверить профессионалам. Например, нам.
Подписывайтесь на Telegram-канал моего маркетингового агентства. Там много полезного для сложных ниш.
*Социальная сеть Facebook запрещена на территории РФ