Тезисы, которые раскрою в этой статье:
- Что такое системные продажи?
- Немного о воронках продаж
- Как работать с самыми частыми возражениями: «нет денег», «нет времени», «я подумаю»
- Про делегирование
- Схема настройки системы
Навык системных продаж запрещено сразу делегировать - это мое твердое убеждение, основанное на многолетнем опыте работы как сммщика, продюсера, маркетолога, продажника в разный проектах от стартапа до раскрученных онлайн-школ и производств.
Что такое системные продажи?
Продажи, которые совершаются с прогнозируемой конверсией от месяца к месяцу по одной и той же воронке продаж. Чтобы конверсия стала прогнозируема – воронку продаж важно оттестировать минимум 5, а лучше 10 раз.
Воронка продаж – это путь человека до покупки и чем он проще на первых порах, тем лучше. Первые 100-500 тысяч или первый миллион-два-три имеет смысл зарабатывать на самых простых воронках продаж, без усложнений, а уже далее все можно всячески усложнять и автоматизировать.
Самая простоя воронка продаж – это увидел рекламу, попробовал «на вкус», купил. Как в этом боте.
Навыку продаж важно научится каждому человеку самостоятельно, чтобы как минимум не испытывать страха, как максимум - стать неуязвимым и не зависимым от разного рода специалистов, трендов маркетинга и событий в мире. Сегодня у тебя есть смм-щик/продажник/проект/эксперт, завтра нет – что ж теперь терять деньги? Нуууу, странно, не так ли?
С навыком продаж ты перестанешь бояться отключения соц. сетей и станешь находить своих клиентов повсюду. Станет спокойно жить.
Если ты эксперт, важно сначала самому научиться формировать свой продукт и его ценность так, чтобы его покупали потому что он крутой, а потом уже делегировать продажи помощникам.
Если ты хочешь продавать чужие продукты, важно научиться выявлять ценность эксперта и продукта, задав 3-4 ключевых вопроса, чтобы быстро начать помогать эксперту в продажах его продукта.
Однажды, я проходила собеседование по видео-связи на продажника и без предупреждения эксперт мне говорит «давай поиграем, я - клиент, а ты - продаешь мне мой продукт, сможешь?». Я ответила «Легко, ответь мне за 3-4 вопроса и начнем». Получив в ответ - важные для себя смыслы о продукте и эксперте, я начала продавать и вела продажу так, что эксперт сам захотел купить свой продукт и сказал, что до этого не видел все его сильные стороны, которые я подсветила.
Каждый успешный и богатый эксперт/специалист в первую очередь очень хорошо сам изучил свою аудиторию и умеет продавать то, что ей нужно.
Можешь посмотреть на тех, кто тебя вдохновляет в любых социальных сетях.
Схема настройки системы на простой воронке продаж такая:
- Если не знаешь, что продавать. Выходишь к тем, кто потенциально хочет или не хочет у тебя купить (можно к друзьям) и узнаешь свои 5-10 сильных качеств, а так же 4-5 навыков, которым твое окружение хотело бы у тебя научиться
- Если знаешь, что продавать, то примерно описываешь, к какому результату приведет твой продукт человека и с помощью чего
- Дальше с этим всем приходишь к людям и интересуешься их жизнью, потребностями, целями, желаниями, страхами и думаешь, можешь ли ты как-то с помощью своего продукта закрыть их «хотелки» и цели
- Тут ты здраво осознаешь: каким людям ты можешь помочь, а каким не можешь. Так появляется понимание своей целевой аудитории и ее потребностей
- Дальше ты рассказываешь, как ты можешь помочь человеку решить его проблему и спрашиваешь его обратную связь, готов ли он купить прямо сейчас?
- Если «да» – круто продавай, если «нет» – спрашиваешь «почему?» Тут тебе начинают говорить поверхностые возражения, так как «боятся обидеть», поэтому говорят уклончиво и общо. Ты их слушаешь и думаешь: «как капнуть глубже и вытащить истинную причину?». Самые частые поверхностные возражения – это «нет денег», «нет времени», «я подумаю»
Как работать с самыми частыми возражениями:
- «Нет денег» – вопрос мотивации. Тут важно узнать: нет денег именно на твой продукт или человек не видит ценности для себя? Что нужно, чтобы он увидел эту ценность? Задаешь самый важный вопрос: «что нужно добавить в мой продукт, чтобы ты купил прямо сейчас?»
- «Нет времени» – вопрос приоритетов. Узнаешь, что важного в жизни человек сейчас решает? Почему он отодвигает решение своей проблемы? Когда хочет начать решать? А может человек не готов сейчас решать проблему? Жил же до этого с ней и ему «ок» продолжать и ничего не менять.
- «Я подумаю» – выясняешь: «О чем? Что не хватило, чтобы точно принять решение о покупке?»
При таком глубоком изучении аудитории становится сразу понятно:
- как вести контент
- что нужно целевой аудитории
- что их заботит и как твой продукт может улучшить жизнь человека здесь и сейчас
- почему именно ты, а не конкуренты.
Только после того, как ты твердо стал уверен в продукте, в ЦА, знаешь, как ЦА покупает, знаешь примерную конверсию в продажу - можно задумываться о бизнес ассистенте и системе. Система начинается с делегирования рутины, но не с делегирования продаж.
Система - это:
- Понятные действия, регламенты
- Понятные цифры, статистика
- Прогнозируемые планы
Домашнее задание:
- Опиши свой продукт, который хочешь продавать
- Что важного он даст человеку, который его купит?
- Подумай, почему он должен за него заплатить, а не купить например обновку в дом, одежду или не поехать в путешествие?
Выполненное домашнее задание присылай в бот