Тезисы, которые раскрою в этой статье:
– Продавать – это про_давать
– Основы экологичных продаж
– Как работают массовые продажи: массовые триггеры, которые используют
– Домашнее задание
Навык продаж - это просто навык коммуникации и не более!
Ему зачем-то приписывают слишком много «негатива» и владение какими-то уникальными супер способностями. По сути, продавать – это уметь договариваться, давать пользу и получать ее. Все!
Это то, чем пользуется каждый человек в жизни ежедневно.
Задумайтесь, что содержится в самом слове ПРОДАВАТЬ?
Это предлог ПРО и глагол ДАВАТЬ. Не про отобрать, не про обмануть, не про облапошить и тд. К сожалению, у нас у всех есть опыт, когда мы сталкивались с неэкологичными продажами. Но в наших силах самим продавать экологично и поменять свой подход и отношение к продажам своего продукта.
За все 5 лет становления меня, как специалиста, я много обжигалась, ошибалась, как в продажах своего продукта, так и при работе со своими клиентами. Часто была спасателем в проектах, где на смм-щика надеялись, как на Бога, который увеличит продажи. Да что греха таить, я сама продавала через боли в стиле: без меня у тебя не было продаж, а со мной будет.
Все это вранье, потому что ключевая задача смм-щика приводить качественных лидов, а не продавать. Это раз.
Два – в моем опыте было так, что я и моя команда продавали ЗА эксперта его продукт, а эксперт возвращал деньги своему клиенту, так как боялся, что не исполнит обязательств.
Бывало так, что эксперт/владелец бизнеса, не обладая навыком продаж, сливал качественных лидов.
Итог какой? Неудовлетворенность с обоих сторон.
Ко всему прочему, продажи через боль - НЕ ЭКОЛОГИЧНЫ!
Во-первых, многие устали, когда давят на больное.
Во-вторых, подумайте, какая аудитория у вас купит? Та, что верит в «волшебную таблетку» по избавлению от «болей».
Тогда я решила, что буду выводить свои продажи на более экологичный уровень, мне не нравились все скрипты, которым меня обучили до этого.
Я полезла в психологию продаж и чем глубже я шла, тем больше я стала понимать, что продажи – это:
- про любовь к людям
- про желание сделать их жизнь лучше
- про желание погрузиться в их потребности, разобраться в проблемах и предложить решение
- дальше человек сам решает, покупать ему или не покупать.
Без давления, дожимов, манипуляций и всяких маркетинговых примочек.
Люди купят и будут довольны покупкой, если ты действительно понял их потребность, а не сыграл на их страхах, болях и ложных завышенных ожиданиях «волшебной таблетки».
Моя конверсия в продажу при таком подходе, стала 80%, то есть 8 человек из 10 у меня стали покупать.
Как работают массовые продажи?
Понаблюдайте в социальных сетях, какие триггеры используются при продажах:
- Триггер упущенной возможности, основанный на страхе остаться в болоте тех проблем, которые человек не может решить сам.
- Триггер ажиотажа и толпы, когда нагнетают и показывают, как все ждут продукт, тем самым, играя на страхе человека не успеть купить «здесь и сейчас», остаться ни с чем.
- Триггер ожидания, когда играют на невозможности купить в любой момент, тем самым формируя у человека синдром отложенной жизни.
- Триггер ограничения, когда играют на страхе, что тебе не хватит, используют дефицитное мышление, которое есть у большинства.
- Триггер авторитета, когда показывают, что кто-то известный покупает продукт и тем самым через доверие к этому известному человеку стараются продать свой продукт. Играют на желании потенциального покупателя приобщится к тем, кого он уважает, заплатив за чужой продукт.
- Триггер эксклюзивности, когда продают через эго человека, которому важно иметь все самое эксклюзивное.
Однажды я присутствовала на закрытом разборе крупных блогеров у известного на рынке продюсера. Это было его групповое дорогое наставничество. Все собрались в квартире у продюсера в центре Москвы.
Обороты участников наставничества переваливали за 10 млн в месяц и были даже больше. Я пришла, как маркетолог эксперта, который тоже купил это наставничество.
Известные в инфобизе блогеры запускали дешевые массовые продукты на свою широкую малоплатежную аудиторию мам в декрете, молодежи и др.
Так вот, все их идеи о том, как завлечь и сделать больше продаж, строились на страхах/болях и «вере в сказку» своей аудитории, психологию, которой они изучили очень хорошо.
Были фразы типа: «нет, это слишком умный рилз – он не залетит, нужно показать что-то более тупое и надавить на боль».
Все это мне было противно. Но так работает психология массовых продаж. Этому учат на всех курсах прогревов, запусков, маркетинга.
Я против таких продаж, поэтому моя миссия научить всех и каждого экологично, без страха, продавать свой продукт.
Для этого важно погрузиться сначала в себя, понять и проявить ценность своего продукта, затем пойти и узнать у людей, насколько этот продукт им нужен.
В следующем уроке я расскажу про навык системных продаж и систему в бизнесе.
Домашнее задание к этому уроку:
– Выпиши все, что тебя бесит и раздражает в продажах
– Подумай над тем, как в списке, который у тебя получится, изменить каждый пункт, чтобы сделать продажи экологичнее
Ответы отправляй в бот: