Не хотел писать длинных текстов, но убедили попробовать.
Риэлторский Рай существует?
Что бы счастье было у руководителей АН, необходимо что бы счастье наступило сначала у риэлторов, которые работают в агентстве! И всем понятны главные задачи, их всего три:
1. Привлечение лояльных клиентов из дорогого сегмента, эта первая задача, да еще бы хотелось, что бы процесс привлечения клиентов был не ресурсно затратным и стабильным.
2. Продажа услуги с дорогим чеком, эта задача самая сложная, так как необходимы знания и навыки продажи услуги особенно в дорогом сегменте, что бы аргументировать продажу услуги именно в процентном эквиваленте, при условии , что работа риэлтора в дорогом и эконом сегменте одинаковая и если Вы можете объяснить клиенту выгоду в процентном эквиваленте как результат вашей работы, то продать услугу становится гораздо проще.
3. Гарантии оплаты работы риэлтора, с этой задачей как оказалось тоже можно справиться без особого труда если правильно построить взаимоотношения с клиентом. Если работа риэлтора позволяет клиенту получить выгоду по принятию решения клиентом по продаже объекта до задатка, то полученная выгода должна быть оплачена. А если поставить вопрос чуть по другому, что бы получить выгоду, надо заплатить за работу которая и создаст ценовую выгоду.
То о чем я напишу может вызвать у кого-то негатив, а у кого-то недоумение, сам переживал подобное чувство, когда мне первый раз сказали что услуга риэлтора не связана с фактом сделки это было в 2020 году, в рынке я работаю с 1994 года и причём достаточно успешно, не буду перечислять свои регалии, заслуги, речь не обо мне.
Первая реакция у меня на заявление, что услуга не связана с фактом сделки, вызвала жёсткий негатив, а потом еще одно заявление, что услуга риэлтора должна быть оплачена в полном объёме до сделки, да еще и по предоплате! Честно скажу я просто попросил человека мне не писать и не звонить в рамках ненормативной лексики! Но всё же через две недели мне пришлось пообщаться с этим человеком по телефону, разговор планировался на 20 минут, а продлился четыре часа. Потом было обучение, которое я и сейчас прохожу. Что за обучение? Как оказалось не только в России есть задачи которые я перечислил в самом начале, но сколько я обучений раньше не проходил, лично знаком с разными тренерами, коучами, руководителями агентств недвижимости, был руководителем отдела продаж, сам имел свое агентство, но все обучения и разные и одинаковые одновременно, материалы преподносят по разному но идеология одинаковая, услуга риэлтора эта сделка, есть сделка есть деньги, есть что делить, нет сделки нет денег. Я не хочу рассматривать варианты неких минимальных предоплатах типа за рекламу, фотосъёмку и так далее, просто могу четко сказать, не изменить глобально ситуацию если не поменять идеологию в своей услуги. Так вот как оказалось есть наш коллега, который так же с 90 х в рынке недвижимости, и более пятнадцати лет занимается тем что , создал теорию Риэлторской Услуги, в данной теории есть четкие формулировки, четко расписаны все профессиональные бизнес процессы работы риэлтора на базе логики и здравого смысла. Не буду сейчас вдаваться в детали, перечислять все разделы теории РУ, скажу что сначала было очень сложно воспринимать информацию по теории, было очень много диссонанса и некомфортное состояние по восприятию этой информации. Но все же будучи упрямым человеком, решил что получу ответы на все мои вопросы в данной науке.
Детали обучения и темы так же писать не буду, а то текст вырастет до размеров романа Мертвые души. Напиши почему и как начал применять в своей работе данные знания.
В моей практике были следующие вопросы и ситуации с которыми было не легко справиться:
1. Обращается продавец объекта ( для Новосибирска очень дорогой 50 млн в 2014 году) и разговор заходит про комиссию, причём обозначил комиссию в 3%, заказчик спрашивает а какую работу я буду делать? Перечисляю этапы работы, заказчик спрашивает : слушай , я через тебя квартиру продавал три года назад работа была та же, а услуги в 10 раз дешевле! Почему?
С сложностью удалось убедить, что в дорогом сегменте цена ошибки потерять покупателя дороже чем в эконом, но как то совсем мало убедительно. И так работа была проведена, но надо внести еще одну деталь эксклюзивный договор был подписан в 2015 7 января, рынок тогда вошёл в плавное пике, пришлось работать с корективой по цене, спрос был очень минимальный, и вот на последней неделе действия договора клиент говорит, Алексей, покупателя по цене которой мы обсудили нет, я своему родственнику продам объект, когда договор закончится. Не знаю как у Вас , но у меня первое слово которое мелькнуло в голове было с@ка! Три месяца рекламы с продвижением, размещение баннеров на массиве, размещение в лифтах рекламы, короче денег только по рекламе - 50 000 рублей, время потраченное на организацию показов объекта, фотографии и 3D тур, видеоролик, копирайтер, про другие ресурсы пока не пишу, типа нервы, проф знания и тд.
Ну делать нечего, сам виноват, по договору оплата в день подписания ОДКП.
После обучения по теории риэлторской услуги, работаю по другому, когда заказчик обращается на первой консультации мы совместно приходим к решению, что в первую очередь необходимо провести работу что бы определить возможности заказчика в текущем рынке, и эта работа должна быть оплачена по предоплате, а в случае сделки будет оплата гонорара успеха за вычетом ранее выплаченных предоплат, легко объяснить и гонорар успеха, так как результат работы моей, в условиях ценовой неопределённости определить максимальную ценовую выгоду в текущем рынке клиента, и заплатить 3% за эту работу что бы не пролететь от 10% от стоимости объекта, клиенту понятно и выгодно, а ценовая неопределённость среди альтернативных объектов именно от 10% это объективно и аргументированно, проверяется простой подборкой альтернатив на любой площадке.
В итоге : на падающем рынке, который мы сейчас с вами переживаем, количество эксклюзивов увеличивается при этом дефицит спроса резко увеличивает срок рекламы объектов, значит увеличивается расходы на рекламу кратно, а вот конверсия в сделки снижается очень сильно, все прекрасно понимают, что эту зиму переживут не все агентства и агенты, многие уйдут с рынка до момента, когда опять появится активность спроса. В моем случае, работая по формату услуга не связана с фактом сделки и работа оплачивается по предоплате, проблем в виде рисков работать в убыток точно не будет. Будут клиенты, будет и оплата за работу в независимости от сделок.
Коллеги, а как Вам такая идеология и такой формат работы?
Причем я не отказываюсь проводить сделку, я разделил услугу на две части , первая часть риэлторская 73 ОКВЭД выполняю я , вторая часть юридическая 68.3 ОКВЭД делает мой юрист на отдельном договоре, хоть и имею опыт и высшее юридическое образование, просто не хочу заморачиваться, мне приятно сотрудничать с юристом.
Мыслями и опытом поделился Громик Алексей.