Представьте, что вы заходите за кофе и вам предлагают 3 разные по объему порции, причем большая порция, стоит чуть дороже, чем средняя. И скорее всего, если Ваше внимание обратят на эту незначительную разницу в цене, то вы возьмете именно большую порцию. Это называется «эффект приманки».
Давайте об этом сегодня поговорим?
«Эффект приманки» - это прием, при котором покупатель склонен считать товар более привлекательным, если рядом на полке есть менее симпатичный продукт. Например, средняя порция кофе проигрывает большой порции, и вы отдаете больше денег, чем планировали. Конечно, это лишь один из факторов, оказывающих влияние на выбор покупателя. И он не всегда доминантен, но часто имеет место быть.
Эффект приманки - это маркетинговая стратегия, которая учитывает психологию клиента и отлично работает при продаже большинства товаров и услуг. Эффект приманки работает, когда есть минимум три варианта и один из них заметно менее выгоден, чем 2 других. И самое главное – это правильный контекст, когда мы сравниваем товары.
Например, если модель принтера A распечатывает 7 листов в минуту и стоит 2000р., а модель B распечатывает 10 листов в минуту и стоит 3200р., то только 21% клиентов выберет вариант B.
Но если мы добавим в модельный ряд принтер C, которая будет стоить 3900 и распечатывать 8 листов в минуту, то продажи варианта A уменьшатся, а продажи принтера B возрастут. Все потому, что добавление менее привлекательной модели C повысило привлекательность принтера B.
Успех данного приема в том, что он помогает принять решение. Выбрать между двумя вариантами может быть сложно, как и в случае, если вариантов очень много. Другое дело, если мы выбираем из 3-4 вариантов, нам так психологически комфортно.
Эффект приманки лучше всего работает тогда, когда главным показателем для сравнения является цена товара и покупатели сравнивают один товар с другим или когда товар продается со скидкой.
Эффект приманки работает даже в жизненно-важных сферах. Например, ученые Лондона изучали поведение людей, которым рекомендовали пройти скрининг колоректального рака. Это очень неприятная процедура, которую врачи рекомендуют для выявления рака, но при этом многие люди жалуются на чувство стыда, на неприятные ощущения и потому игнорируют эту процедуру. Поэтому, если пациенты стояли перед выбором «идти – не идти», то они выбирали не идти.
Тогда врачи предлагали им третий вариант – это сделать процедуру не в их больнице, а в другой – туда было неудобно добираться, нужно было дольше ждать приема врача и врач там был противоположного пола. В этом случае большинство людей записывалось на процедуру сразу же, ведь вариант сделать процедуру в комфорте и с нужным врачом делало вариант сразу максимально привлекательным.
А теперь самое интересное. Психологи утверждают, что не все люди подвержены данной манипуляции, потому что у каждого свой стиль мышления. Все зависит от того, на что вы ориентируетесь при принятии решения, кто-то доверяет своим эмоциям, кто-то советам других людей, кто-то на собственные выводы от анализа ситуации. «Эффект приманки» можно использовать не только на работе, но и в личных интересах.
Например:
- если вы хотите повлиять на выбор места отдыха, то можно добавить 2 своих варианта – более дорогой и более дешевый, но в том месте, где хотите вы
- многие женщины пользуются этим приемом, когда партнер не хочет идти на мероприятие, то женщина может предложить устроить шопинг на целый день. И вот уже посещение мероприятия кажется уже более привлекательным.
Эффект приманки работает не всегда. Например, он не работает там, где речь идет о здоровье человека, продуктах или образовании. Если будете пробовать манипулировать другими людьми, позаботьтесь заранее об аргументах, которые будут выгодно подчеркивать нужный вам вариант.
----------------------------
Помните, у вас обязательно все получится! Мой блог про маркетинг, продажи онлайн, продуктивность и не только. Больше полезных фишек и поддерживающее окружение ждут вас в нашем Телеграм-канале . Есть вопросы? Напишите нам в Вотсап или оставьте заявку на сайте. Подписывайтесь!