Простой прием, с помощью которого вы сможете добиться своего – обоснование.
Некоторые считают его манипулятивным. Возможно, но я считаю его довольно безобидным, и все же это ближе к открытому влиянию, чем к манипулятивному.
Если вам нужно что-то получить от другого человека, вы прямо об этом говорите. Но обязательно добавляете обоснование – причину, по которой этот человек должен с вами согласиться.
Например, вы просите стюардессу в самолете принести вам дополнительный набор питания. И вы прямо ей об этом говорите (и эта прямота вашей просьбы как раз и является индикатором того, что прием не совсем манипулятивный).
И после того, как вы озвучили вашу просьбу, вы добавляете какой-нибудь обоснование, аргумент, причину, по которой, как вы считаете, стюардессе стоит принести вам еще один комплект питания. Ведь чаще всего количество наборов с едой строго ограничено и загружается на борт в соответствии с количеством пассажиров на рейсе. С небольшим запасом.
Что же такого сказать стюардессе? Какое обоснование добавить? На самом деле, как показывает практика и исследования психологов, это не так важно! Важно, чтобы обоснование В ПРИНЦИПЕ было.
Например, вы скажете: я не наелся/мне очень понравилась ваша еда/я обычно ем очень много, а порция маленькая/я ничего не ел весь день/мне сразу после приземления нужно уезжать, и я не успею поесть/у меня сегодня день рождения/я сегодня не выспался.
Любопытно, что любая из этих фраз после озвучивания основной просьбы даст примерно одинаковый success rate (коэффициент успеха), т.е. вероятность положительного ответа на вашу просьбу.
Если быть более точным (а цифры, данные и статистику я люблю), то вероятность того, что стюардесса принесет вам еще один набор еды на 30% выше, чем если вы просто озвучите свою просьбу и ничего не добавите, никакой причины, никакого обоснования.
Чаще всего, в серьезных просьбах, мы почти всегда говорим о причинах, добавляем аргументы, готовимся, но вот в таких мелких, спонтанных просьбах мы часто озвучиваем саму просьбу, но не удосуживаемся добавить обоснование.
Эксперименты с людьми для подтверждения эффекта обоснования проводил уже известный вам по ряду чисто манипулятивных приемов Роберт Чалдини.
Представьте себе крупный офис, много людей, и к копировальному аппарату всегда выстраивается в очередь много людей.
Первый эксперимент. Человек подходит и просит пропустить его вне очереди со словами: мне нужно срочно, у меня важная встреча. Результат – в 94% случаев ему позволяли пройти вне очереди.
Второй эксперимент. Он подходит и просто просит пропустить его вне очереди. При этом он никак не обосновывает свое желание. Его пропускают только в 64% случаев.
Третий эксперимент. Он подходит, просит пропустить его вне очереди и добавляет: мне нужно сделать совсем немного копий. Результат – его пропускают в 93% случаев.
Таким образом, даже довольно слабый, странный аргумент (мне нужно сделать совсем немного копий) дает почти такой же результат, как и вполне оправданное обоснование (у меня важная встреча).
То есть, когда вы слышите после чьей-либо просьбы: потому что…. У вас включается реакция: ну он же пояснил, он обосновал свою просьбу, и мозг не сильно склонен оценивать силу аргументов, их логику и актуальность.
При этом только сильный человек, прокачанный в навыках влияния и убеждения, хороший переговорщик, способен отделить сильный, валидный аргумент от слабого и противостоять напористому “просителю”, подвергая сомнению его обоснование.
“Я понимаю, что вам нужно сделать всего несколько копий, но в этой очереди таких половина, поэтому я попрошу вас стать в конец очереди и дождаться наравне со всеми”.
Такой ответ в качестве реакции на слабое обоснование собеседника позволит вам отстоять свои интересы и при этом не вызовет конфликтную ситуацию, которая может быть чревата последствиями для обоих.
Чтобы научиться подбирать сильные и соответствующие ситуации аргументы и применять мощные и действенные инструменты убеждения – оставайтесь на моем канале и следите за публикациями)
Роман Консильери, ваш советник по развитию