Магазин клиента на Ozon
Карточки появились на маркетплейсе в ноябре 2023 года и начала набирать статистику, заказы, отзывы равномерно и за счет черной пятницы и новогоднего сезона получила хороший сбыт.
С наступлением нового года и безрыбья, как это обычно бывает в Январе - феврале карточки сдали свои позиции. Кроме того, наш клиент - крупное производство, а производству нужен оборот. Отсутствие экспертизы, сложность с поиском квалифицированных сотрудников и наличие острой потребности в продажах привели поставщика в наше агентство Первый Селлер.
Точка А:
Выручка за март 2024: 563 902 рубля
Конверсии:
Конверсия из поиска в карточку по локомотиву:
Amber&black pepper: 1,53%
Задача:
- Добится стабильного кратного роста продаж на 100% ежемесячно;
- Улучшить конверсии внутри карточек товаров.
Что было сделано:
В работу взяли 10 карточек товаров. Аудит был проведен еще в самом начале, на этапе продажи. Мы разобрали карточки в первичном зуме и стало понятно что им не дотягивает конверсий для создания коммерческой машины для заработка денег. Из-за слабого визуала % конверсии из поиска в карточку позволял получать клики по 30-60 рублей из трафаретов, что очень удручало заказчика.
Кроме того нестабильные продажи одного или другого артикула не позволяли определить что производить больше и что поставлять на площадку.
Анализ конкурентов:
В нашем агентстве есть тариф, SEO Boost, внутри этого тарифа есть определенный порядок действий, который мы делаем перед началом продвижения.
Мы начали с анализа конкурентов:
Получилось 20 компаний, которые торгуют жидким мылом и которых можно назвать "Конкурентами" (их выручка больше 100 000 рублей в месяц).
Проанализировали больше 10 000 отзывов. Спарсили отзывы конкурентов и отгрузили их в единую таблицу, исключили дубли. Далее использовали искусственный интеллект с собственными промтами агентства и четко поняли, какие минусы есть на рынке в целом.
Далее каждую карточку конкурента разобрали в системе аналитики moneyplace. На базе полученной информации собрали больше 1000 разных ключевых слов. Опять же исключили дубли и нелогичные словоформы.
Дальше мясо. Из полученной информации от отзывов, собрав все ключевые слова, копирайтер и маркетолог вместе накатили классные тексты. В итоге получилось заряженное описание, которое мы воткнули в RICH-контент.
Полученную информацию подгрузили в нужный раздел нашей таблицы тарифа SEO Boost, указали все ключевые запросы, тексты. Все это остается заказчику.
Собрали точку А в наших карточках до изменений.
Перед тем как внести все изменения в карточки мы замерили на каком этапе находится магазин. Какая выручка внутри и по каким ключевым запросам видно товары.
Рассчитали экономику и актуальные цены. Заложили расходы на рекламные кампании. Скриншота Юнит Экономики здесь не будет, она под NDA.
Далее мы прикинули воронку продаж, это самое интересное поэтому читайте дальше.
Построили воронку продаж
Чтобы устроить ад на земле и на производстве нашего клиента и заторговать как никогда прежде нам нужно было четко понимать, сколько вкладывать в рекламу.
Кроме того, любой вменяемый менеджер маркетплейса понимает, какой нужен объем трафика в карточку. Вообще вопрос "Сколько нужно на рекламу" занимает почетное ТОП-1 место в хит-параде вопросов нашего агентства.
Из полученных данных после аналитики мы записали в специальный шаблон:
- Конверсию из поиска в карточку;
- Конверсия из карточки в корзину;
- Конверсия из корзины в заказ.
Хотя на Ozon и крутая аналитика, но кое какие данные они все такие скрывают и их нигде не получить. Это стоимость 1000 показов. Например для WB эти данные можно получить из аналитики moneyplace и mpstats и другие. Поэтому мы ориентируемся на цену клика.
Полученные конверсии нам позволяют узнать, сколько должен стоить клик для того, чтобы прибыльно получать продажи.
Если говорить короче:
Построили воронку продаж и поняли, по какой цене клика нам выгодно привлекать трафик в карточку, а по какой невыгодно.
Как это работает: Условно если из 5 рекламных кликов 1 клик покупает, а прибыли в карточке 1000 рублей, то стоимость клика при точке безубыточности с рекламой будет 200 рублей.
Разумеется такие золотые клики не про нас. В товарах нашего клиента цена клика определена и она конкретно меньше.
Что было дальше?
Тариф SEO Boost расчитан на 7 дней. Мы закончили его за 5 и приступили к следующему этапу.
Тариф Продвижение. Он включает в себя запуск рекламных кампаний исходя из полученных данных и ежедневный анализ конверсий.
Запустили трафареты Вывод в топ, запустили обычные трафареты. Выставили цены клика исходя из воронки продаж. Раз в час смотрели конверсии и переходы и постоянно что то улучшали в карточках в течении месяца.
Здесь не будет информации о созданных поставках, анализе конкурентов, проверки отзывов, вопросов, участиях в акциях и других инструментах. Особенно здесь не будет обсуждения эмоций менеджеров, которые возникали при работе с кабинетом. Но будет результат.
ТОЧКА Б:
Выручка за апрель 2024: 883 873 рубля
Выручка за май 2024: 1 266 376 рублей
Выручка за июнь 2024: 1 550 889 рублей
Выручка за июль 2024: 2 041 395 рублей
Выручка за август 2024: 2 680 431 рубль
Что делаем сейчас?
Продолжаем ежедневно улучшать карточки, управляем трафиком в трафаретах. Создаем новые или выключаем старые кампании. Делаем поставки и отвечаем на отзывы. Если меняются алгоритмы адаптируем карточки под них.
Ежедневно отчитываемся о рекламных кампаниях, расходах и доходах в чат клиенту.
Как выглядела инфографика ДО и ПОСЛЕ:
Март 2024 года:
Август 2024:
Март 2024:
Август 2024:
Что изменилось?
Добавление флакона сильно изменило игру и повысило конверсию на 2-3% в зависимости от товара. Такая доля конверсии в карточку из поиска значит только одно - повышение выручки на 20-50%.
Результат
За 6 месяцев мы вырастили продажи с 500 000 до 2 500 000 в месяц и это только на одном маркетплейсе. С апреля клиент передал нам и Wildberries. Готовим кейс и опубликуем здесь :).
Приглашаем обсудить результаты в комментариях.
Сайт агентства Первый Селлер
Писал Вдовин Юрий, директор. Моя телеgramка.