1. Плохое решение, когда нам работать становится нужно больше, а результат примерно тот же.
2. У вашего руководителя отдела продаж должен быть регламент дня.
3. В России все очень любят совещаться, лишь бы не работать. Дам несколько рекомендаций по проведению совещаний.
4. Обсуждаем мы не проблему. Мы обсуждаем решение.
5. Все критики идут лесом…
Лайфхак № 3.
Регламент дня руководителя отдела продаж.
У вашего руководителя отдела продаж должен быть регламент дня. Как правило, в текущей практике, если вы посмотрите на работу вашего РОПа, то у него очень много прерываний.
Выглядит это следующим образом.
Сидит ваш руководитель отдела продаж, думает над тем, как улучшить бизнес процессы, поднять конверсию в отделе продаж. И приходит к нему неожиданно Алексей и говорит: «Сергей Петрович, скажи, пожалуйста, есть вот такой клиент, и он просит скидку, а я не могу. А какую скидку ему можно дать?» И понеслась. И руководитель отдела продаж садится с ним, и начинает эту сделку разбирать. И так каждые 15 минут. Это и есть прерывание.
Такие прерывания в 20 снижают вашу производительность
Что бы их не было, вам нужно установить так называемое операционное окно.
Это час или два - интервал, в течение которого к вам могут подходить менеджеры со своими дежурными вопросами, если они не нашли ответы на эти вопросы в методичке или в специальных инструкциях и нормативах.
Второй момент, который вам следует прописать в регламенте дня руководителя отдела продаж - это золотой час.
Это час, когда на работе никого нет. Ваш РОП где-то у себя в кабинете с одной простой целью - генерировать идеи по улучшению ваших бизнес процессов. То есть золотой час для вашего Ропа (или для вас, если вы работаете Ропом), это час, в течение которого вы генерируете идеи по улучшению бизнес-процессов. Вы занимаетесь только этим, А называется он золотой, потому что решения рекомендаций, сделанные в течение этого часа, будут давать вам эффективность и руми в десятки тысяч процентов. Поверьте мне, это намного, намного эффективнее, чем текущая работа рутина по разбору сделок. хотя я также хорошо понимаю, что без нее, конечно, тоже никак
Третий момент - вам нужно обязательно выделить время на чекпоинты.
Это точки промежуточного контроля, когда вы в середине дня один раз или может быть несколько раз собираете промежуточные итоги по заранее определенным нормативам. То есть это ни в коем случае не отчеты в формате "Леша, а чем ты занимался сегодня? ". Это конкретный регламент отчета:
- Число звонков
- Дозвонов
- Найденных лидов
- Отправленных информационных писем
- Сделанных КП
- Попыток закрытия
В максимально кратком виде, чтобы у менеджера это занимало не больше 45 секунд.
Четвертое обязательное действие - это обязательное подведение итогов дня в формате разбора обратной связи.
Здесь вы можете показывать:
- Рекорд дня (если был у кого-то рекорд)
- Успех дня (кто что сегодня сделал интересного)
- Что было хорошо (на что нужно обратить внимание)
- Что можно добавить
Подчеркиваю еще раз: делается разбор, а не разнос менеджеров по продаже. Мы фокусируем их на успехах и конструктивно, то есть предлагая какие-то рекомендации, отрабатываем сделанные ошибки.
Сначала вы делаете этот разбор устно с менеджерами по продажам и в конце дня в виде протокола выкладываете его в живой ленте в Битриксе. Такие отчеты очень хорошо мотивируют персонал и подстегивают отстающих менеджеров по продажам.
Лайфхак № 4.
Задачи руководителя отдела продаж на день.
Да, у вашего руководителя отдела продаж должны быть задачи на день.
Я рекомендую ставить 5 смарт задачи. Например, такие. В начале дня руководитель отдела продаж должен ответить на вопросы:
- Что он сделает сегодня, чтобы было больше клиентов?
- Что он сделает сегодня, чтобы увеличить конверсию?
- Что он сделает сегодня, чтобы увеличить средний чек?
- Что он сделает сегодня, чтобы увеличить маржу, рентабельность?
- Что он сделает сегодня чтобы сократить цикл сделки?
Лайфхак № 5.
Проведение совещаний в отделе продаж.
В России все очень любят совещаться, лишь бы не работать. Дам несколько рекомендаций по проведению совещаний. Главное - у совещания должно быть время начала и время окончания. Я рекомендую ограничивать лимит совещания (если это без обучения) 30 минутами точно.
Из своей практики скажу: проблема с совещанием одна. Оно начинается, но, как правило, не заканчивается. Так вот, у вас должен быть жесткий лимит на проведение совещания и жесткий регламент на время отчета от одного менеджера по продажам. Ну, или от одного участника совещания.
Это могут быть, например, песочные часы продолжительностью 1 минута.
Основная Проблема совещаний в отделах продаж заключается в том, что на них происходит не генерация решения, а обсуждение проблемы и назначение виноватых.
Если вы настроились на проблему и фокусируете свою энергию на проблеме и выясняете, кто же виноват, то проблема, получая вашу энергетику, становится только больше. Ну и в конце концов, это перейдет к тому, что все на совещании переругались, перессорились и разошлись. Естественно, менеджеры продажи в таком состоянии ни в коем случае не должны звонить, иначе они транслируют это в виде метасообщения своим клиентам.
Ничего хорошего из этого точно не будет. Конверсия после таких совещаний резко падает.
Повесткой такого совещания должно быть не абстрактное обсуждение проблемы.
Оно должно произойти в первые 15-30 секунд в виде постановки задач.
Например, вы говорите: «и так смотрите, коллеги, мы сегодня упустили крупного клиента, и нам нужно разработать алгоритм, который позволит избежать таких случаев раз и навсегда.
Поэтому сегодня мы собрались, и за ближайшие 20 минут мы должны решить, как мы сделаем такой алгоритм.»
И такого рода задачи должен ставить перед собой либо руководитель отдел продаж, либо собственник бизнеса. То есть перед началом совещания нам необходима четкая формулировка и критерии. Решения, которые будет получена на выходе.
И обсуждаем мы не проблему. Мы обсуждаем решение. То есть мы конструируем решение, четко зная, какой результат мы должны получить через 20 минут на выходе из совещания. Вот что такое правильная постановка повестки совещания.
Каждый, кто приглашен на совещание, должен что-то привнести полезное на это совещание. И это не критика. Не надо приглашать всех на совещание, то есть чем больше, тем лучше. Не надо приглашать сторонних слушателей. На совещание приглашаются только те, кто проактивно может предложить свое решение. Все критики идут лесом.
Не стоит превращать совещание в воспитательную работу.
Совещание - это не педагогическая деятельность, это не воспитательная работа. Совещание - это механизм генерации решения с привлечением коллективного разума. Не надо приглашать на совещание людей, которые будут просто сидеть, молчать, внимать, впитывать, вкуривать, смотреть как вы кому-то там «выписываете люлей». Это, естественно, тоже на совещании делать не стоит. Пускай лучше они занимаются расширением клиентской базы в это время.
Считайте сами. вы собрали на совещание 6 человек, а в совещании идет час. Итого это 6 человек и часов, на секундочку, это целый рабочий день. Если у вас такие совещания каждый день, хотя бы по часу, то это 20 рабочих дней. Это месяц. Фактически у вас одна штатная единица выпадает, а это фонд оплаты труда 100-150 тысяч рублей или больше.
Итого резюмируем 5 рекомендаций (5 лайфхаков руководителя отдела продаж).
Руководитель отдела продаж — это менеджер, управляющий.
Менеджер - это человек, который получает результаты чужими руками. Он работает не вместо того парня, а организует процесс так, чтобы тот парень работал за двоих.
То есть управленец, менеджер — это человек, который делает решение. А решение - это изменение бизнес-процессов.
Критерии правильности решения очень простые:
- Прибыли становится больше.
- Происходит высвобождение рабочего времени.
Плохое решение, когда нам работать становится нужно больше, а результат примерно тот же.
Правильное решение предполагает, что мы имеем увеличение финансового результата, а также сокращение временных затрат.
Потому что зачастую подавляющее большинство решений, которые мы принимаем, находятся в парадигме ну что, надо больше работать. Работать мы начинаем больше раза в полтора, и то и два, а выхлоп становится в лучшем случае процентов на 10.
Это в конечном итоге приводит к тому, что персонал, образно говоря, изнашивается. Через месяц-два такой работы он выгорает. И это приводит к тому, что вы существенным образом снижаете производительность или даже теряете персонал. Он уходит на другое место работы.
Подавляющее большинство времени вы, как собственник бизнеса, и ваш РОП должен работать в квадранте «Важно, но не срочно».
Типичная ситуация.
В большинстве отделов продаж, как правило, забывают или забивают на обучение менеджеров по продажам и гонятся (работают) преимущественно в квадранте «Срочно и важно». «Нужно срочно и важно закрыть вот это, вот эту сделку, иначе мы потеряем клиента».
В результате потеря клиентов происходит неизбежно, потому что менеджер, которого недообучили, делает пару фатальных ошибок. В итоге вы вместо часа обучения, тратите 2-3 часа на разбор полётов.
Работа такого отдела продаж напоминает старинную игру конца 80-х-90-х «Ну, погоди» (где волк с корзиной ловил яйца, которые катятся с разных лотков)
Так вот, при определенном уровне количество проблем, которые падают на вас, становится зашкаливающим. В итоге вместо того, чтобы разработать стратегию, вы получаете несколько феерических факапов. И как в той в игре звучит такая мелодия, которая означает Game over.
Почему необходимо работать в квадранте «Важно, но не срочно»? Потому, что если вы не корректируете свои бизнес процессы, то вы обречены все время работать в режиме тушения пожаров, режиме спасения тонущие подводные лодки. И даже если вы все успеваете, то такой темп очень сильно изнашивает вашу психику и организм. И рано или поздно он не выдержит (или не выдержат ваши менеджеры такого темпа). Поэтому внедряете эти 5 лайфхаков, повышайте эффективность работы вашего руководителя отдела продаж, высвобождайте свое время (время вашего руководителя отдела продаж).
Хотите получить бесплатные бонусы или консультацию? Когда вы будете готовы, обращайтесь на консультацию или запрашивайте бонусы в следующих ресурсах:
Whatsapp: https://wa.me/79202594007
Telegram: https://t.me/BusinessDriver1974
Телефон для связи: 89202594007
Вы можете запросить следующие бонусы:
- 7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам
- Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"
- PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"
- Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"
- PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных ЗВОНКОВ"
- Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"