Торговля с Китаем в 2023 году достигла 240 миллиардов долларов. Это на 26% процентов больше предыдущего года. Далеко за примерами не пойдем — взгляните на парковку и увидите солянку из китайских авто. Хочется запрыгнуть в этот уходящий «Джилли» и сделать 241-ый миллиард в копилку, поэтому давайте подготовимся.
Изучили китайскую и российскую литературу на эту тему. Набьем шишки виртуально на примере Игоря из компании шариковых ручек, которого отправили делегацией в Китай.
1. До переговоров
Игорь находит нужный номер и трезвонит, но никто не отвечает. Неужели забыли? Нет, жители Китая привыкли договариваться о встречах по почте или сообщением в мессенджере. Лучше скачивайте приложение «WeChat», чтобы оставаться на связи.
Что писать: расскажите о составе делегации, вопросах обсуждения и уточните время. Еще можно захватить визитки на английском и хороший российский товар в подарок. Только не вручайте одной рукой — это знак неуважения. Не забывайте о переводчике, в интернете много сервисов с носителями языка.
Сообщение отправили, переводчика взяли, оделись неброско, время уточнили. Игорь запрыгивает в такси и смотрит на часы — опаздывает на 10 минут. Партнёры дождутся, но уже с другим отношением. Китайцы пунктуальные и приезжают заранее. Лучше быть на месте за 10-15 минут.
Не очевидно: подберите сразу 5-7 поставщиков, даже если едете за одним.
2. Начало переговоров
Главой делегации выступает женщина. «Нужно проявить галантность» — мелькает у Игоря в голове. Он любезно кланяется и отодвигает стул, но ловит только недоумевающие взгляды. В Китае коммунизм, первым предпринимателем стала женщина, поэтому лучше без ухаживаний.
Что сделать: пожмите руку вместо поклонов. Это практично, потому что китайский поклон путают с японским.
На что обратить внимание: на возраст: люди старше 60 застали Китай до коммунизма с идеями конфуцианства и четкой иерархией; люди средних лет росли при коммунизме — там тоже свой «товарищеский» подход; люди помладше уже знакомы с Западом и будут открытыми.
3. Во время переговоров
Игорь — прирожденный переговорщик: он уже готов проникнуться собеседником и пуститься в неформальные обсуждения с юморком. Китайцы любят неформальные диалоги, но не сразу. Лучше не касаться тем: политики, традиций (под соусом насмешек), женского пола. Не обращайтесь по имени, выберите связку «господин» + фамилия. В Китае менеджеры почти не говорят «нет» прямо и ценят это в других.
Во время переговоров пользуйтесь собранной заранее информацией: себестоимость, минимальный объем, сроки, упаковка и другие нюансы.
Как себя вести: сдержанно: говорить фактами и следовать гуаньси. Помните про возраст? Если перед вами китаец за 60 лет — сделайте акцент на иерархии: представьте членов делегации по убыванию позиции, ведите диалог самостоятельно и не давайте коллегам себя перебивать. Гуаньси — китайская концепция связей. В русском это подходит под понятие «кумовство», в Китае под «доверие».
Гуаньси про круг общения, который определяет тебя как человека. Это когда предлагаете помощь китайцу, например особые условия сотрудничества. В этот момент гуаньси переходит на новый уровень, а китаец понимает, что должен отплатить тем же. В гуаньси заходят и с неформальной стороны: для этого можно покопаться в истории компании, с которой ведете диалог и подчеркнуть оттуда возраст, историю или достижение. Покажите это во время переговоров.
4. Конец переговоров
Игорь следовал советам, но под конец диалога видит холодные лица напротив, видимо запорол встречу. На самом деле китайцы могут показывать наигранную безучастность к переговорам — не ведитесь. Даже если вы собирались заказать условные 1000 шариковых ручек, лучше договариваться на 100 000. Тогда первую тысячу спишут на пробную партию, а цена будет ниже. Помните, что китайцы любят долгое сотрудничество.
Что делать: записывать официально, а в конце вежливо попросить подписи. Говорят, что договоренности и гуаньси китайцы ценят выше формальностей, но лучше оставить это на бумаге.
4. После переговоров
Олег разочарован, а мы не будем. Помните о китайской неопределенности: срочные решения здесь растягиваются на недели. Поэтому не стоит бежать за новым поставщиком, если с первым не договорились сразу. Можно поторопить в мягкой форме: «мы не успеваем договориться с вами о скидке, а скоро улетать обратно, поэтому придется выбрать другую компанию. Очень жаль, что наши компании не смогут ….». Но будьте аккуратны с ультиматумами.
Что делать: не торопиться.
Когда ответ «нет»: поискать другого поставщика и повторить всё заново, только с нашей инструкцией. В первом пункте писали о 5-7 поставщиках в запасе.
Когда ответ «да»: если вы договорились плохо и ненадолго, то успеха в договоре будет мало: могут прислать неликвид. Поэтому важно всё самостоятельно проконтролировать — прислать своего человека на производство, проверить транспортную компанию и узнать точные сроки. Логистическую компанию можно сделать частью договора, тогда проблем будет меньше.
Подытожим
Не будьте Игорем. Китай — страна, где очень важно не потерять лицо: начиная от внешнего вида, заканчивая манерой общения. Но не воспринимайте с излишней серьезностью этот процесс. Мы рассказали вам много, но это не экзамен. Помните, что партнерам тоже выгодно сотрудничество и знайте себе цену.