Везде, где есть конфликт интересов возникает ситуация переговоров. Контексты могут быть разными: торг при покупки-продажи, требование повышения зарплаты, спор куда ехать в отпуск, раздел имущества при разводе и так далее.
Все это примеры конфликта интересов.
Психология людей такова, что в ситуации конфликта мы занимаем одну из трех возможных переговорных позиций:
Первая позиция «Я».
Важны только мои интересы. Интересы опонента вторичны или вообще не учитываются. По-другому это называется силовое навязывание и используется в боевых переговорах, когда силы оппонентов не равны. Например: «Я хочу, чтобы было так!»
Вторая позиция «Другой».
Важны интересы опонента. Собственные интересы вторичны или не учитываются. Так же это называется стратегией уступки. Например: «А как вам было бы комфортно решить эту ситуацию?»
Третья позиция «Система».
Здесь главное — это правила большей системы или регламенты. Личные интересы вторичны или не учитываются. Например: «Нам придется сделать так, потому, что таковы правила!»
Это и называется позиционный треугольник. У каждой позиции есть сильные и слабые стороны.
Мастерство переговоров — это умение грамотно переключаться между всеми тремя позициями для достижения собственных целей.
О том, как выигрывать переговоры с помощью такого позиционного треугольника, я расскажу и покажу в эту субботу в 12-00 мск на втором занятии курса «Искусство коммуникации». Записаться можно по ссылке.