Привет! Меня зовут Сергей Серегин, занимаюсь бизнесом в области ритейла, основатель 7-ми магазинов одежды под собственными брендами. Это мультибрендовый магазин большого формата QUEEN, площадью порядка 500 кв.м., магазин взрослой женской одежды KiM Store, шоу-румы молодежной одежды Be Like You, PUSY, магазин женской одежды в среднем ценовом сегменте – Emmy, мужской одежды Grace и 1 магазин детской одежды.
Мы запускали магазин одной очень известной компании и работали с ними по системе франчайзинга, каждый о нем знает, это магазин Incity. Работаем с компаниями Be Free, Savage, Love Republic, Femme и многими другими по партнерской программе.
И сейчас, в 7-ми шагах, я расскажу тебе, как открыть свой магазин одежды. Расскажу об основных этапах и специфике запуска бизнеса в этой сфере. Даже если у тебя уже есть магазин: один, два или может у тебя сеть магазинов по разным городам, эти рекомендации будут очень полезны для тебя
Часть 1. Определение ниши и целевой аудитории.
На начальном этапе важно правильно определить нишу и целевую аудиторию в которой вы будите работать. От этого зависит объем рынка, выбор локации для магазина, маркетинговые инструменты, максимально допустимая наценка на коллекцию, концепция, позиционирование и так далее.
Многие, говоря про нишу, подразумевают целевую аудиторию, хотя это два разных понятия. Ниша - это сегмент рынка, который ориентирован на определенный вид товара. А Целевая аудитория — это группа людей, которые имеют общие характеристики и интересы и на них, в дальнейшем, мы будем направлять свой маркетинговый план.
Приведу несколько примеров выбора ниши. Это может быть:
- шоу-рум молодежной одежды в стиле Casual
- магазин свадебных платьев
- магазин мужской одежды в минималистичном стиле
- магазин для миниатюрных девушек или размеров + size
- спортивная одежда, для фитнеса, для отдыха и путешествий, специализированная одежда и так далее
В каждой из этих ниш нужно определить целевую аудиторию:
-по возрасту, например, в шоу-руме женской молодежной одежды это возраст от 16 до 22 лет,
-По полу: мужская или женская
- по размерам: для молодежной одежды это размеры 40-44, для женской аудитории среднего возраста это 42-48. В этой ЦА я рекомендую в матрицу добавлять среднюю линейку размеров 46-54, не более 20% от общей товарной матрицы. Это существенно увеличит ваши продажи;
- по стилю одежды: минимализм, стрит фэшн, кэжуал, модная, спорт-шик, спортивная одежда, вечерняя, деловая;
И конечно же, определить ценовой сегмент, в котором вы будите работать. И тут важно всегда помнить об объеме рынка в выбираемом сегменте и потенциальном месте открытия магазина
Традиционно, ценовой сегмент делится на 3 категории:
Масс-маркет - самый низкий ценовой сегмент MAAG (Zara), H&M, Uniqlo и другие
Мидл-маркет - средний ценовой сегмент, Mango, Tommy, Calvin Klein
Люкс - это самый высокий ценовой сегмент Chanel, Dior, Louis Vuitton и другие
Данная градация имеет большие ценовые разбеги в рамках одной категории, соответственно, целевая аудитория и маркетинг может существенно отличаться. Например, возьмем: традиционно известные шоу-румы одежды, расположенные, как правило, в сегменте стрит ритейл, павильоны одежды или рынки и бренды одежды oodji, Maag (бывшая Zara), расположенные в топовых ТЦ.
Ценовая политика у этих форматов разная, наценка отличается. Аудитория, как вы думаете? Правильно, и аудитория у них разделяется. На первый взгляд может показаться, что ЦА у шоу-румов и брендов oodji, Maag пересекается, но это не так. Если вы составите портрет клиента, вы поймете, что ЦА у этих форматов существенно отличается, конечно, бывают исключения, или случаи, когда клиент покупает за год 20 вещей в шоу-руме и тут случайно увидела джинсы в Maag, ей они понравилось, и она решила их купить. Эта вещь 5-10% от ее гардероба. Мы все-таки говорим здесь про остальные 90% аудитории, их предпочтениях и системном и качественном подходе к бизнесу.
Я ценовой сегмент рынка делю немного по-другому:
- Средний минус ценовой сегмент. Это самая бюджетная одежда. В нее входят большинство шоу-румов, павильоны одежды, рынки, а также самые бюджетные известные бренды: Детский мир, Sella, Твое, oodji, Incity, NEW YORKER, Gloria Jeans и так далее
Средний это: Bershka, Zarina, Ostin
Средний плюс: Massimo Dutti, Love Republic, Lime, Savage, бренды Российских дизайнеров
Дорогой сегмент или премиум: Tommy, Calvin Klein, Boss
Люкс: Chanel, Dior, Louis Vuitton
Выбор ниши и целевой аудитории характеризует максимально допустимую наценку на вашу коллекцию и определяет маркетинговые инструменты для увеличения трафика. Запомни, в каждой возрастной и ценовой категории нужно использовать разные программы лояльности и разные методы увеличения трафика в магазине.
Является большой ошибкой использование приложения UDS в магазинах среднего возрастного сегмента. Во-первых, мало клиентов будут регистрироваться на данной платформе. Во-вторых, мало кто будет смотреть ваши рассылки, уведомления и рекламу, которую вы закупаете в UDS для рассылки вашим клиентам.
В среднем возрастном и ценовом сегменте лучше использовать автоматизированные программы лояльности, направленные на скорость регистрации клиента. В среднем + и дорогом – индивидуальные программы и подход. К счастью, уже давно созданы такие автоматизированные комплексы.
Наиболее маленькая маржа у магазинов и шоу-румов подростковой и детской одежды в низком ценовом сегменте. Это наиболее востребованный сегмент в данной нише, поскольку доля рынка в данном сегменте значительно превосходит над средним, средним + и в дорогом ценовом сегментах. Как часто вы видите магазины подростковой или детской одежды, в дорогом сегменте? А магазины мужской или женской одежды? Вот вам и ответ.
Конечно, вы можете установить цену на 50% больше, средней наценки по рынку на аналогичный товар в данной нише и целевой аудиторией, но вы будите не в рынке. Тогда возникает вопрос у клиента, зачем мне покупать этот товар дороже у вас, если можно купить такой же или аналогичный товар в соседнем магазине дешевле. Отмечу, что данный эффект ярко выражен именно на дешевом ценовом сегменте и не во всех случаях. Увеличение цены, как правило, ведет к уменьшению клиентов и снижению объемов продаж. Но, есть методы, которые мы пользуемся в своей компании, позволяющие при повышении цены, уменьшать отток имеющихся клиентов, увеличить количество новых клиентов и в результате получить прибыль от продаж, большую, чем была до повышения цены
Продолжение в следующем выпуске
Подписывайся на канал, здесь публикуются ценные знания и мой опыт в мире бизнеса, будет интересно