Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон про съедобные франшизы, все те, в которых есть еда.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Наш гость - Андрей Яковер, основатель сети питания ШАУРМА SHOP.
ШАУРМА SHOP открылась в начале 2019 года и еще через два года появилась первая франшизная точка. Сейчас работает 19 кафе в 14 города страны и 6 точек, которые принадлежат Андрею лично.
ШАУРМА SHOP - новый формат шаурмы, который меняет сложившиеся стереотипы.
Глава 1. С чего все начиналось
Яна: Расскажи, пожалуйста, Андрей Яковер, думал ли ты когда-нибудь до 2019 года, программист, коммерсант и шоумен, что посвятишь свою жизнь борьбе со стереотипами в шаурме и станешь миллионером, заворачивая курицу в лаваш. Как все произошло?
Андрей: Ой, ну на самом деле я постараюсь максимально коротко рассказать, потому что в принципе, можно так трехтомник написать такой внушительный. Если честно - да, 16 лет я потратил на event организацию праздников. Все было в моей жизни весело, хорошо, до определённого времени, пока не связался с общепитом. Был и КВН, была высшая лига, причём мероприятия это были уже со звёздами уровневые, и зарабатывал я там неплохо. Но все-таки, если перескочить этот шестнадцатилетний промежуток, все меня стало почему-то там угнетать. Я решил, что хочу кормить людей. Ну и плюс ко всему, до шаурмы у нас с другом был бар ВАН ГОГ. Так как мы были шоуменами, мы сами в этом баре по вечерам устраивали вечеринки, сами там и гуляли, тусили. Все было хорошо, до поры до времени, пока это все не закрылось. Наверняка это главный факап в моей жизни.
Когда был бар ВАН ГОГ, слова «менеджмент», «управляющая компания», «скиллы» и «калькуляционная карта», это все было не для меня. Мы как-то проработали 4 года, причём начиналось все очень круто, вот весь город был у нас. Мы такие вечеринки устраивали вот как сейчас любит молодёжь. Копы были наши главные посетители практически каждую пятницу, субботу и воскресенье. Было, весело, было пьяно, было танцевально. Деньги были, но, к сожалению, они были не у меня. Зарабатывали все, начиная от обычного официанта, администратора, управляющего, бармены, охрана. Когда уже заведение закрылось, я думал блин, ну значит, я такой никчёмный, если денег нет. Оказывается, деньги были, просто они были в карманах. Скажем так, я делегировал чистую прибыль в чужие карманы. Бар не приносил ничего, а деньги туда вливались постоянно, надо было что-то отдавать инвесторам, банку надо было отдавать. Безденежье было колоссальное, и когда мне за мероприятие перекидывали аванс в 2000 рублей, я был самым счастливым человеком, потому что значит сегодня есть что поесть. Вот это меня начало настораживать, и я тогда уже начинал понимать, что надо менять что-то в жизни. Когда-то мысль о том, что кушать нечего, а хочется, привела к сегодняшнему моменту.
Яна: Расскажи тогда, пожалуйста, одну самую главную мысль, которую ты вынес из ВАН ГОГА.
Андрей: Контроль. Контроль качества, контроль сотрудников, контроль процессов всех, которые есть в общепите, по крайней мере в моём направлении. Там, где можно было что-то украсть, сейчас с тем самым опытом, ну вот знаете, учатся на своих ошибках, это прям про меня.
В какой-то момент начинал каждый, в какой-то момент чего-то не знал. Круто, что сейчас пространство более открыто, и мы можем больше учиться, есть больше информации.
У нас есть общая система, визорство, где мы подключаемся не только к нашим точкам, но и к точкам партнёров. Мы выделяем им визора и они смотрят как работают партнёры, составляют анкету и рекомендуют, что нужно исправить, это первое. Второе это, конечно же, управление, это команда, которые уже давно с нами, которым я доверяю безгранично. Система автоматизации, которую мы используем на точках в больших ресторанах, где много очень позиций, к примеру iiko и R-Keeper, у нас система Quick Resto, все то же самое, но чуть проще и дешевле. Нас она тоже устраивает и тут не обманешь.
Скажем так, это основные 3 кита, где мы контролируем все это дело. Ну понятное дело, там есть чек-листы по сотрудникам, начало смены, закрытие смены, но это уже такие внутренние документы, где мы тоже их контролируем.
Яна: Элементы адекватной бюрократии, которые нужны, да, для того чтобы соблюдать стандартизацию, мне кажется это правильно, особенно во франшизном бизнесе без стандартизации никуда.
Несмотря на то, как тебя обжег, ВАН ГОГ, ты все равно сумел создать команду. Несмотря на уровень контроля, который ты в себе повысил, ты все равно остался в доверии с ребятами, с какими-то сотрудниками, которых ты уже крепко держишь возле себя долго. Мне кажется, что это важно, не совсем разочароваться в людях и остаться в доверии, особенно когда ты работаешь в рынке, где на персонале завязано очень, очень много.
Глава 2. Секреты выбора локации и формата
Яна: Прежде чем запустить ШАУРМА SHOP, ты изучал разные рынки, и в том числе, изготовление саморезов.
Андрей: Просчитывал разные форматы, куда идти, где будут деньги вообще. Я полгода анализировал, сидел мониторил интернет, YouTube, кейсы разные, и порядка из 10-12 разных кейсов была шаурма. Я нашёл одну сеть, очень большую на тот момент, когда у меня ещё ничего не было. Я думал так, ну хоть какой-то опыт у меня есть уже в общепите, несмотря на ошибки. Думаю, ну ладно, саморезы подождут, если ещё один шанс дам общепиту. Если не пойдёт, тогда уже саморезы. Со старой команды я взял одного человека, это наша шеф-повар, и с ней начали строить это дело.
Яна: Я заметила, что у тебя такое позиционирование и, как будто бы, продвижение, из разряда: «нам Москва не нужна, наша область, три Финляндии, и мы здесь все неплохо заработаем». Во многих источниках, которые я читала, складывается ощущение, что основная позиция ШАУРМА SHOP - это маленькие города, в которых ты все хорошо изучил и понимаешь, как там продвигать и продавать. Давай чуть-чуть об этом поговорим. Я хочу спросить следующее, твоя цитата: «Надо выбирать не форму размещения, а место, куда уже приходят люди, где нет шаурмы, но уже есть какие-то кофейни, воки, хот доги и так далее. Выбирайте место с притяжением трафика, куда приходили люди и знали, что в этом месте можно перекусить». Вопрос такой, как вы анализируете место для своего потенциального партнёра? Есть какие-то фишки, технологии, может быть там искусственный интеллект, big data, что вы используете? Или в маленьких городах — это пока и не нужно, то есть это и так понятно?
Андрей: Так ну сейчас, наверное, уже начну делиться секретами и нашими наработками, тем опытом, который мы получили за практически 5 лет существования нашей сети. Я сначала открыл 6 своих точек, до франшизы я тестировал, причём они были разные по локации, даже по городам, по квадратуре. Мне надо было посмотреть, что работает, что нет. Вот тогда уже первый вывод я сделал, что небольшие города формата 80 тыс. населения, 100-150 тыс. населения работают и «качают» гораздо лучше, чем города миллионники.
В миллионниках огромная конкуренция, а в небольших городах, когда мы открываемся для местных людей, мы такой мини Макдональдс.
Мы даже сейчас открываемся в городах на 20-25 тыс. населения. Последнее, где мы открылись - это посёлок городского типа на 9500 человек. И в первый же месяц ребята больше миллиона сделали на 9500 человек. Вывод, который мы сделали, заключается в том, что города, которые чуть-чуть отдалены, хотят современного формата.
Яна: Понятен вот этот феномен почему у вас так хорошо работает в маленьких городах, почему такая экономия на маркетинге. Вы приходите туда, где нет того, что вы можете предложить. Исходя из этого можно объяснить почему у вас доставка занимает такой маленький процент от валовой выручки, ты говорил о том, что это не больше 10%.
В тех городах, в которых вы представлены, сервисы доставки не так активно развиты, как в мегаполисах. Мы уже не привыкли никуда ходить, мы вообще забыли, как пользоваться ногами.
Когда я это читала, я думала, почему 10%? У нас, мне кажется это 90%, но я ещё поговорю с ребятами, которые делают франшизы в больших городах, и мы выясним, что у них там с доставкой, тем не менее, мне это теперь понятно.
Глава 3. Из мелочей складывается результат
Яна: В одном из своих интервью говорил о том, что ты откроешь 7 точек и на этом остановишься. Сейчас ты сказал, что у тебя 6 точек и они все в разных форматах. В каком формате будет седьмая точка и не передумал ли ты, расширять своё присутствие ШАУРМА SHOP в регионах?
Андрей: Нет, не передумал. Седьмая точка будет, я просто ищу локацию под этот формат, она будет большая, весомая, дорогая, и она будет чуть-чуть выходить за пределы вложений, которые мы анонсируем нашим партнёрам. Я хочу её сделать в том самом ресторанном виде, где я обжёгся. Возможно, это мой вызов какой-то такой будет.
Яна: У вас есть несколько форматов, с зоной ожидания, с местом питания и просто с ларьком. Можешь ли ты дать обратную связь по всем форматам? По простоте рентабельности, чистой прибыли, давай составим такой рейтинг.
Андрей: Да, есть такой. Проанализировав свои точки и точки партнёров, которые уже открыты, мы сделали вывод, что максимально оптимальный формат, который мы предлагаем, это 30-40 квадратов. Шаурма, где есть и небольшая зона посадки, и открытая кухня, и подсобные помещения. Ещё одна из наших фишек это то, что мы стараемся вложить в открытие около миллиона рублей. Понятное дело, есть шаурмичные, в которые кто-то вкладывает 3-6 млн., есть такие сети. Однако, мы за то, чтобы были небольшие вложения, но хорошая прибыль, и чтобы это максимально быстро окупилось.
Яна: А почему шаурма в фудтраке или в ларьке не популярна? Я себе представляю маленькие города, в каком-то месте притяжения это возможно какие-то места пересечения транспортные, где вот какой-то ларёк, где можно было бы с собой забрать. Это было бы эффективно, или это неправда?
Андрей: Когда я открывался, я считал, что это неуважение к гостю, когда на улице мороз или дождь, а он стоит снаружи, ждёт свою еду. У нас есть самая маленькая точка 15 квадратов, но даже там у нас была посадка, барная стойка на 3 места. Я уважаю своих гостей и хочу, чтобы они находились в комфорте. Потом случилась пандемия, когда само собой так получилось, что людям нельзя было заходить внутрь. Кстати, если говорить о пандемии, то многие заведения в общепите пострадали, кто-то закрылся безвозвратно. Мы на этом фоне даже немного подросли.
Яна: Твоя цитата: «От других заведений в населённых пунктах, ШАУРМА SHOP отличает именно отход от модели работы девяностых годов, когда была распространена антисанитария и анти сервис». Что ты можешь сказать о рынке региона?
Андрей: Раньше человеку было достаточно качественного продукта, просто вкусной шаурмы, чтобы ходить туда. Сейчас конкуренция такова, что человек не выбирает исключительно качество, должно сложиться много плюсов и все мелочи. У меня есть выражение, которое мы даже в принципы нашей компании записали: «Из мелочей складывается результат». Для того чтобы человек к тебе пришел, помимо качества должен быть сервис, атмосфера, уют, лояльность. Все должно сложиться, чтобы тебя выбрали.
Наша идея родилась сама собой. 17 абсолютно разных видов шаурмы, где каждый найдёт свою, здесь мы цепляем все слои населения.
Яна: У вас есть пакет ребрендинга. Расскажи, кого вы берете, на каких условиях, чему учите и как это устроено?
Андрей: К нам приходят со своим заведением и на этой точке мы делаем ремонт, внедряем всю нашу программу лояльности приложение, сервис, внешний вид сотрудников и продукт, конечно же.
Яна: Обращаясь к общепитам регионов, если вы не понимаете куда двигаться дальше и как привлекать к себе клиентов, достаточно просто приобрести франшизу ШАУРМА SHOP и стандартизировать процессы.
Андрей: Да, совершенно верно. 50% наших партнёров - это люди, у которых уже есть свои бизнесы.
Зачем тратить много денег на изобретение велосипеда, который уже есть?
Глава 4. Про рентабельность
Яна: Что такое рентабельность ресторанного бизнеса, с какой сферой можно сравнить по рентабельности общепит?
Андрей: Рентабельность разнится в зависимости от локации, от города, от формата открытой точки. В среднем она может быть от 17 до 27. 27 - это когда у тебя уже, как у меня, 6 точек и есть команда, которая занимается обслуживанием этих точек.
Допустим, точка на 95 квадратов в Ростове-на-Дону приносит порядка 190 тыс. чистыми и с валом 1,1 - 1,2 млн. А есть другая точка на 30 квадратов, которая приносит 250 тыс. чистой прибыли, но вал даже меньше, чем у той, около 1 млн. Это происходит потому, что на этой точке меньшее количество сотрудников, аренда меньше в 2,5 раза и коммуналка меньше.
Яна: Как вы ищете поставщиков в новом городе и куда деваются все остатки еды?
Андрей: Мы работаем с федеральными поставщиками. Пока не было такого, чтобы федерального поставщика не было в том регионе, где у нас появляется партнёр. У всех партнёров уже есть список продуктов, которые мы берём у того или иного поставщика, то есть им не надо выбирать и тестировать.
Яна: Не путаются ли люди в таком большом ассортименте? Я сужу по Петербургу, где тенденция в уменьшении меню. Почему у вас наоборот?
Андрей: У нас сначала было 8 видов, потом стали увеличивать ассортимент, потому что людям это стало нравиться. Если делать одинаковую шаурму с разными соусами, это никому не понравится, это нечестно. Другое дело, когда она действительно разная.
Яна: Получается, что вы тестируете, выбрасываете большое количество ассортимента и понимаете, что больше имеет спрос, это даёт вам вариативность.
Глава 5. Считаем
Яна: Андрей, помоги мне, пожалуйста, разобраться с рентабельностью. Мы выяснили, что она от 17 до 27%. Возьмём какую-нибудь среднюю, 20%, к примеру. И, чтобы проще считать, 1 млн. - это цифра, которую мне потребуется вложить, чтобы построить 30-40 кв. м Шаурма SHOP в регионе. Плюс паушальный взнос, который на данный момент пока 400, но скорее всего будет больше. То есть 1,5 млн. - это деньги, на которые под ключ, грубо говоря, я открою Шаурма SHOP. Сколько времени я буду открывать?
Андрей: Месяц минимум. Если делать все оперативно, так, как говорит управляющая компания и включить многозадачность.
Яна: Купили, потратили 20% и округлили рентабельность. Я знаю, что 3 тыс. гостей в среднем проходит в месяц в такой точке. Выручка, которую ты озвучиваешь на хорошем месяце, это где-то 1,2 млн. в месяц. Я открыла калькулятор, 1,2 млн. я разделила на 3000 гостей, получила 400 рублей средний чек. Я беру рентабельность 20% с 1 чека. Средний чек в 400 рублей я умножаю на 20%, получаю 80 рублей. Это сумма, которую я зарабатываю в карман с каждого проданного чека. Теперь умножаю обратно на 3000 гостей в месяц, получаю свою прибыль в 240 тыс. в месяц. 1,5 млн., которые я вложила, делю на 240 тыс. рублей. Получаю 6,25 месяцев. Плюс месяц на открытие и 2-3 на раскачку.
Андрей: 8-9 месяцев окупаемости мы анонсируем, если делать все, как говорит управляющая компания.
Я тестировал на своих точках, у меня есть такие цифры, значит они могут быть и у других.
Яна: Мне больше всего импонирует в этой истории то, что ты говоришь не про вашу финансовую модель, а про то, что ты сам так сделал, так сделали ребята вместе с тобой, и у вас все получилось.
Глава 6. Градация форматов
Яна: Цитата с сайта твоего наставничества: «Сферы быстрого питания - самый востребованный, простой и выгодный формат общепита. Он значительно превосходит рестораны, кафе, пекарни и кофейни в ёмкости рынка, простоте организации управления и норме чистой прибыли». Давай попытаемся выстроить их по градации от самого выгодного и простого до самого сложного.
Андрей: Если судить по простоте и выгоде, я по-прежнему считаю, что на первом месте шаурма. Это народный продукт, который будет востребован всегда. Дальше, я думаю, кофейня. Так, как у нас она есть, я понимаю контроль, сам продукт, обучения. Тут, мне кажется, в 100 раз проще, чем в шаурме. Выгода будет меньше, чем в шаурме, но я имею в виду формат to go, а не большие кофейни, где есть ресторанное меню. Дальше будет пекарня. Знаю предпринимателей, у которых есть пекарня. Там есть выгода, но технология и контроль процессов сложнее, чем в шаурме. Затем другие форматы могут стоять, к примеру блины суши и роллы, а вот следом уже рестораны.
Яна: Андрей, спасибо большое за полноту, интересность, юмор и честность в этом интервью. Я получила колоссальное удовольствие от общения. Мне кажется, что мы нащупали все то, что должны были подсветить.