Работа с сезонными товарами – это довольно тонкая и щепетильная тема для всех селлеров. Почему? На то есть ряд причин:
- Важно вовремя закупить и начать продавать товар и правильно рассчитать время, чтобы к пику сезона ваш товар уже был распродан минимум на 70% и после окончания сезона не остался храниться на складах
- Важно знать жизненный цикл каждого товара как 2х2, если мы планируем работаем с сезонными товара. Иначе – снова здравствуйте, остатки на складах и комиссии за хранение
- Это довольно сложная тема и здесь важно вовремя зайти и выйти
Каждый сезонный товар имеет фиксированный жизненный цикл:
- Формирование спроса: клиенты узнают о продукции или ищут ее, конкуренция пока невысокая, потребители уделяют внимание выбору и поиску самых выгодных цен. Период новогодних покупок стартует с середины ноября, ажиотаж перед 8 Марта – с середины февраля, а выбор летней одежды – с марта. Если селлер расширит ассортимент заблаговременно (минимум за 1,5 месяца) до начала сезона, то сможет получить самую высокую прибыль и предупредить скопление остатков;
- Резкое повышение продаж: конкуренция уже солидная, увеличивается интерес аудитории к акциям и более выгодным предложениям. Период пикового спроса зависит от уровня сезонных колебаний, в это время продавец извлекает максимальную выручку;
- Медленное падение показателей: в течение 3-4 недель спрос существенно снижается. Оставшиеся позиции можно продать лишь с очень высокими скидками или придержать до следующего всплеска, если модели не трендовые.
Жизненный цикл индивидуальный: позиции из категории «Семена» на Wildberries востребованы в среднем 5-6 месяцев, «Праздничный декор» – на протяжении 1-2 месяцев.
Как продавать сезонные товары на маркетплейсах
Предварительное планирование ассортимента
За 1,5-2 месяца до формирования начального спроса необходимо подготовить список товаров, которые будут продаваться на протяжении определенного времени. Раннее планирование помогает:
- Закупить продукцию у поставщиков по доступной цене;
- Подготовить карточки – от контента до загрузки на торговую платформу;
- Презентовать товары по более высокой цене, которая будет снижаться и становиться более привлекательной для потребителя.
Чтобы понять, сколько позиций нужно закупить, рекомендуем:
1. Отталкиваться от данных за прошлый год: в 2021 было продано 100 позиций, в 2022 количество можно увеличить на 10-15%, особенно если это продукция с яркими колебаниями спроса.
2. Рассчитывать ежедневный объем продаж по следующей формуле: общее количество выкупленных заказов за прошлый период / срок сезонности.
3. Делать детализацию по месяцам, например, в начале октября зимней одежды покупают больше, чем в январе-феврале: важно привлекать актуальные аналитические данные и показатели, чтобы предупредить высокую погрешность.
Закупка продукции у поставщиков и распределение по складам
Итак, вы определись с сезонным ассортиментом и объемом поставок, теперь нужно заказать товары у поставщика. Лучше делать это заранее: многие компании изменяют цены перед пиками клиентской активности, чтобы извлечь собственную прибыль (актуально для селлеров, работающих не по прямым договорам).
Еще один важный момент – сроки, компании сталкиваются с высокой нагрузкой, поэтому могут наблюдаться задержки в поставках. Надежнее заказать все заранее, чтобы не остаться без товара и не терять клиентов, прибыль.
После закупки селлерам стоит распределить продукцию по разным складам. Нужно ориентироваться не только на центральные, но и на региональные склады, чтобы достичь высокой степени покрытия и представить товары потребителям из разных городов.Обеспечение постоянного наличия – обязательное правило, при дефиците запасов на складе маркетплейс начнет ухудшать позиции карточки в каталоге: продвигаются предложения, способные удовлетворить текущий спрос.
Ведение продаж
Во время повышения спроса важно обеспечить оперативные ответы на вопросы и отзывы. Если активный сезон более, чем у 20 товаров, то целесообразно привлечь менеджера, ответственного за коммуникацию и контроль.
Дополнительно важно:
- Постепенно снижать цены в фазе резкого скачка продаж, чтобы сделать предложение выгодным и выделиться на фоне конкурентов;
- Участвовать в акциях маркетплейса, это поможет поднимет карточки и увеличит спрос и привлекать внешние инструменты: маркетинг в Telegram, продвижение в социальных сетях.
Еще рекомендум контролировать остатки и повышать жизненный цикл товаров: позиции для использования летом дольше продаются в южных регионах России, зимние товары – в городах с более суровым климатом. В вопросах дополнительного мониторинга на помощь придут сервисы автоматизации.
Из минусов стоит выделить высокий порог входа для новичков: они не имеют опыта и показателей для сравнения, поэтому часто покупают слишком много или мало моделей, нередко – неподходящих под текущие интересы аудитории. При повышении спроса селлер сталкивается с колоссальной конкуренцией, в ход идет снижение цен, оказывающее прямое влияние на итоговую выручку. Рассматриваемая группа продукции больше подходит для дополнительного, а не для основного ассортимента.
А о том, как феерично мы открыли свой фулфилмент для маркетплейсов, рассказали в этой статье