Еще одна мощная манипуляция, о которой вам обязательно нужно знать, чтобы не попасться в ее ловко расставленные сети.
Ее название тоже необычно (хоть и не так, как “нога-во-рту”, например). Она называется “Выбрасывание низкого мяча” (low-ball technique в оригинале).
Ее суть в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные/неудобные/невыгодные условия просьбы/сделки, если они ранее уже согласились на эту просьбу/сделку в целом.
Итак, как это происходит на практике и как это можно применить в жизни?
1) У вас есть требование/просьба/сделка, то есть что-то, что вы хотите получить от другого человека. И вы полагаете, что вероятность отказа велика, так как эта просьба/сделка имеет ряд подводных камней или какие-то нюансы/детали, которые вызовут сопротивление у вашего объекта убеждения. Например, вы девушка и хотите, чтобы ваш парень помог вам выбрать вечернее платье. Для вас важно его мнение и вам трудно выбрать самой. Это ваша основная цель.
2) Но у этой просьбы есть важный нюанс/деталь, который сам по себе способен помешать вашему парню помочь вам: чтобы помочь вам выбрать платье, ему нужно 2-3 часа сопровождать вас по торговому центру, вы будете заходить в разные магазины, примерять платья, спрашивать его мнение, и таких магазинов будет не менее 7, и в итоге это для него будет очень важный фактор для отказа (ну только если он не большой любитель ходить с вами по магазинам).
3) Чтобы применить технику “низкого мяча”, вам нужно сначала добиться принципиального согласия вашего парня помочь вам с платьем или помочь вам в принципе.
4) Вы формулируете просьбу примерно так: дорогой, мне очень важно, чтобы ты помог мне с непростым выбором, для меня важно твое мнение. Поможешь?
5) Сама просьба звучит довольно необременительно, поэтому вероятность получить “да” довольно высока (если только вы до этого не разбили его авто)
6) После этого вы уже можете сказать: спасибо, дорогой, я буду завтра выбирать платье, поэтому нам нужно съездить в “Авиапарк” (например) и 2-3 часа походить по магазинам вместе, я буду примерять платья, ты будешь оценивать, и в итоге я смогу определиться
7) Вот и все! Вы реализовали технику низкого мяча на практике. В таком случае вероятность того, что ваш парень откажется от своего обещания помочь вам, примерно в 2 раза ниже, чем если бы вы сразу формулировали просьбу с указанием подробностей (что ему нужно 2-3 часа сопровождать вас в торговом центре).
У истоков этого метода – тот же психолог, Роберт Чалдини (именно он описал другую известную технику, “дверь-в-лицо” https://t.me/romanconsilieri/54).
Изначально у него также появилась гипотеза (он пришел к ней с помощью своих собственных наблюдений за людьми), что люди неохотно отказываются от данных обещаний или согласия на сделку даже когда они узнавали неприятные для себя детали этой сделки или сложные обстоятельства.
И, как это обычно бывает у психологов, прежде чем сформулировать этот феномен и дать ему название, Чалдини совместно с другим психологом, Джоно Качиоппо, провел серию экспериментов, которые на практике доказали эффективность техники “низкого мяча”.
Они взяли в качестве испытуемых большую группу студентов, и предлагали им принять участие в одном научном исследовании, которое должно было состояться на следующий день.
Первой группе они сразу сказали, что для этого им на следующей день нужно будет встать в 7 утра (это и есть то обременительное обстоятельство сделки). Согласилось всего 24% от студентов.
Второй группе они сначала озвучили просьбу в целом (без упоминания о том, что нужно встать в 7 утра), и из всей группы согласилось 56%. Затем организаторы поблагодарили их за согласие, и признались о том, что для участия в исследовании нужно будет проснуться в 7 утра. И знаете что? НИКТО не отказался от участия в исследовании. Вся группа согласилась, даже услышав обременительные детали соглашения.
Более того, 95% этой группы пришло на следующее утро вовремя, не опоздав ни на минуту.
Получается, что человек, принимая на себя какие-либо обязательства, старается придерживаться их даже после изменения условий соглашения в худшую сторону.
Это активно используют продавцы. Например, вы уже оформляете бумаги на какой-то дорогостоящий товар (например, автомобиль), и продавец уходит якобы поговорить с боссом, возвращается с грустным лицом и говорит вам, что увы, данная цена, которая была им озвучена, уже не актуальна из-за изменения котировок валют, и сейчас цена будет на 5% выше (но вы можете отказаться от покупки). И почти никто не отказывается, хотя вскрылись явно неудобные и обременительные детали.
Так что если в вашем предложении или сделке “но есть один нюанс”, то лучше озвучить его, когда ваш объект уже дал предварительное согласие. Но помните, что это манипуляция! И только вам решать, применять ее или нет.
В эффекте низкого мяча включается принцип последовательности. Мы всегда хотим быть последовательными, логичными, линейными в наших собственных глазах и в глазах окружающих. Поэтому если мы ранее уже дали согласие на что-то, то тогда мы будем выглядеть непоследовательными в глазах другого человека. И это мешает нам сказать “нет”, когда мы узнаем неприятные детали. Ну и еще много разных когнитивных искажений, предрассудков, которые мешают нам жить (например, а что обо мне подумают, ведь я уже сказал “да”, это как-то непорядочно, не по-людски, и т.д.). Все это, конечно, нужно отбрасывать из своей головы. Есть вы и ваши интересы.
Поэтому если против вас применят “низкий мяч” и вы видите резко возникшие обременительные детали, спокойно скажите: “нет”, эти детали делают это соглашение для меня уже не таким выгодным, пожалуй, я откажусь”. Или возьмите паузу. Это будет куда лучше, чем соглашаться на невыгодное согласие на что-то под воздействием ваших предрассудков.
Теперь вы знаете, как действовать. Предупрежден – вооружен!
DISCLAIMER: я, Роман Консильери, не рекомендую вам самостоятельно применять манипулятивные техники против других людей и во вред другим людям. Это очень мощное оружие, и я не обучаю им других людей. Но очень важно знать о манипулятивных приемах, чтобы эффективно противостоять им и не дать другим людям причинить вам вред.
Как бы то ни было, прежде чем использовать какую бы то ни было манипуляцию, всегда руководствуйтесь вашими ценностями, моральными ориентирами, нормами этики и совести. Поступайте мудро. И я вам желаю именно этого.
Роман Консильери, ваш советник по развитию