Андрей Чукичев, «ГРПМ»: «Покупатели башенных кранов стали менее щепетильны»

Генеральный директор ООО «ГРПМ» Андрей Чукичев задаётся вопросом, куда делись любознательность, щепетильность клиентов по отношению к оборудованию, которое они покупают. И рассказывает, почему Китай тоже бывает разным Сегодня покупатели, видя, что предлагается китайский кран, смотрят только на цену, ошибочно предполагая, что китайские краны похожи друг на друга как братья-близнецы. Когда кто-то предлагает в недорогом сегменте самый дешёвый продукт, это происходит не за счёт снижения собственной маржи, а за счёт экономии при производстве продукции. Прогноз: поставки китайского оборудования продолжат расти, а цены с ростом конкуренции будут снижаться, если этому не помешают иные сопутствующие факторы. «Мы нацелены на аудиторию, которая ищет топ-опции для своей техники». О компании В этом году на выставке СТТ Ехро 2024 компания «ГРПМ» представляла башенные краны Schöner с плоским верхом и системы управления кранами Guide. В продуктовом портфеле дилера есть различные модели этой марки: техника грузоподъёмностью от 8 до 200 тонн и длиной стрелы от 30 до 80 м. [bnr_240x400-2_mobile] Рассказывая о том, почему компания стала дилером именно этого бренда, Андрей Чукичев подчеркнул, что в первую очередь внимание обращали на качество изготовления металлоконструкции и использование в кране частотных систем управления и приводов от именитых локальных марок, зарекомендовавших себя на рынке. Что касается цены крана, то она остаётся конкурентоспособной, хотя и несколько выше относительно стоимости кранов, при сборке которых производитель был менее щепетилен в вопросах качества и надёжности. — Ряд игроков на рынке пытается получить своего покупателя, делая ставку на низкую цену, — прокомментировал А. Чукичев. — Данные дистрибьюторы выбирают производителя в Китае, который использует материалы, приводы, системы управления и прочие менее надёжные, менее качественные составляющие. Чудес не бывает: когда кто-то предлагает в недорогом сегменте самый дешёвый продукт, это происходит не за счёт снижения собственной маржи, а за счёт экономии при производстве продукции. При этом проигрывает только заказчик, а сам дистрибьютор остаётся в выигрыше. Как это происходит? Заказчику предлагают кран по цене на 3–5% ниже рыночной, при этом в качестве данный продукт может «проседать» многократно. По словам Андрея Чукичева, такой подход — точно не их формат. Ведь компания ранее активно занималась европейскими брендами и играла в премиум-сегменте, поставляя технику Terex, Kroll и др. После ухода этих брендов было решено и далее развивать направление премиум-техники и предлагать продукт высокого уровня. — Портрет нашего покупателя: требовательный, разборчивый заказчик, неготовый жертвовать безопасностью, долговечностью, производительностью, надёжностью, удобством в эксплуатации, возможностью выбирать из широкого спектра опций к приобретаемой технике. Мы нацелены на аудиторию, которая ищет проверенные решения и при этом без рисков в поставке запасных частей, которые несут производители из недружественных стран, — подчеркнул гендиректор ООО «ГРПМ». «Мы максимально смягчили последствия санкций для наших клиентов». О послепродажной поддержке В ушедшем году главной задачей для компании было решить все сложности, возникшие в связи с уходом западных производителей с российского рынка. — Мы как дилеры за 20 лет поставили значительные объёмы техники, и вопрос поддержки её работоспособности был крайне актуальным. Поэтому в первую очередь мы работали над тем, как проводить платежи, как завозить машины и комплектующие, как работать с европейскими и американскими компаниями, которые поддерживают санкции, как эти санкции обходить и получать необходимую нам продукцию. Не могу сказать, что на наших партнёрах санкции в итоге никак не отразились, но мы максимально смягчили их последствия, — рассказал Андрей Чукичев. После открытия границ с Китаем начались первые контакты с производителями, первые поставки техники. А уже в начале 2024 года были подписаны дистрибьюторские соглашения и получены сертификаты. «Возникло заблуждение, что все китайские краны одинаковые». О тенденциях на рынке — Первое, что хотелось бы отметить, это серьёзные изменения в менталитете покупателей. Откуда-то вдруг возникло заблуждение, что все китайские краны одинаковые. Если раньше, выбирая между кранами Liebherr, Terex или Potain, клиенты тщательно сравнивали и оценивали множество характеристик и особенностей каждого продукта, то сегодня тот же самый пул покупателей, видя, что предлагается китайский кран, смотрит только на цену, ошибочно предполагая, что китайские краны похожи друг на друга как братья-близнецы, — негодует спикер. Многократно посетив Китай, побывав на разных заводах, пообщавшись с производителями техники и комплектующих, арендными и строительными компаниями, в ООО «ГРПМ» увидели, что всё отличается и весьма значительно. Цены на краны могут разниться на 5%, а качество — вдвое. По словам Андрея Чукичева, до 2022 года крупные арендные компании избегали покупки китайских кранов, пусть даже значительно дешевле, так как понимали, что им нужна техника, способная надёжно отработать 20–30 и более лет. В этом её ценность, а не в экономии на текущий момент и непонятной судьбе через 5–6 лет. Когда же стало ясно, что европейских кранов не будет, вдруг почему-то решили, что китайские краны ничем не отличаются друг от друга. Спикер задаётся вопросом, куда делись любознательность, щепетильность заказчиков по отношению к оборудованию, которое они покупают. Сегодня редкий посетитель выставки попросит, например, открыть электрошкаф, показать привод и управление башенного крана, будет дотошно разбираться в опциях и особенностях. С ростом конкуренции цены на краны будут снижаться. Прогноз Конкуренция между поставщиками китайских башенных кранов будет расти, считает гендиректор ООО «ГРПМ». Во-первых, в одной только КНР насчитывается более 30 заводов по производству башенных кранов, что больше, чем во всём мире вместе взятом. Во-вторых, китайский строительный рынок, который прогрессировал огромными темпами, стал проседать. Соответственно, производители из КНР крайне заинтересованы во внешних рынках, в том числе российском. И в-третьих, российскому рынку самому не хватает кранов, так как никто не начал с февраля 2022 года массово покупать китайские краны. В 2022 году был период, когда игроки рынка всё ещё пытались втридорога привезти остатки доступной европейской техники, которая уже застревала на границе из-за санкций и которую было сложно оплачивать. Люди продолжали жить по инерции. Но с начала 2023 года начался переломный момент, когда большое количество техники китайского производства вышло на российский рынок. — Видя тенденцию, можно предположить, что поставки китайского оборудования продолжат расти, а цены с ростом конкуренции будут снижаться, если этому не помешают иные сопутствующие факторы: анонсированная отмена льготной ипотеки, удорожание денежных транзакций в связи с американскими санкциями, изменение курса рубля, рост стоимости перевозок из Китая, — резюмировал Андрей Чукичев. Автор: Ольга Шульгович