Ты, наверное, не раз слышала это внутреннее "я не умею продавать". Вроде бы всё хорошо: ты специалист, знаешь своё дело, вложила время и силы в обучение, но вот как дойдёт до того, чтобы рассказать о своих услугах — ступор.
Кому знакомо это чувство?
Хочу поделиться с тобой тремя шагами, которые помогут выйти из этого "продажного ступора" и начать спокойно предлагать свои услуги. Спойлер: это не про то, как запоминать скрипты продаж, это про внутреннее состояние и немного юмора.
Шаг 1. Не услуга, а решение проблемы
Самая распространённая ошибка, с которой сталкиваются многие эксперты — они продают услугу, а не решение. Представь: ты приходишь в аптеку и тебе говорят: "У нас есть таблетки за 100 рублей". Что ты ответишь? Вероятно, спросишь: "А от чего они?". Клиентам важно понимать, как твоя услуга решит их конкретную проблему.
Вместо того чтобы начинать с описания услуг и их стоимости, попробуй сосредоточиться на том, какую пользу они принесут. Например, вместо "Консультация за 10 тысяч рублей" можно сказать: "Уже после первой сессии ты почувствуешь облегчение, перестанешь жить в режиме постоянного стресса и начнёшь получать удовольствие от работы."
Клиенты покупают не услугу — они покупают результат. И вот это ключевой момент!
Шаг 2. Человечность и юмор
Никто не любит слишком серьёзных продаж. Все хотят чувствовать себя комфортно. Поэтому, если ты видишь, что клиент напрягся, попробуй разрядить обстановку шуткой или лёгкой иронией. Скажем так, "напиток продажи" лучше всего усваивается с "кубиком льда" из юмора.
Вот пример: вместо того, чтобы долго и нудно объяснять, сколько стоит твоя услуга, можно сказать: "Ты точно начнёшь с лёгкостью управлять своей жизнью после наших встреч. Ну, либо наконец-то отдохнёшь — всё зависит от тебя!" Такое лёгкое отношение к ситуации поможет снять напряжение и расположить человека.
Шаг 3. Открытое предложение
Ну, и напоследок — самое важное. Не бойся предлагать свою помощь. Ты знаешь, что ты — классный специалист, и что можешь решить проблему человека. Так почему же не сказать об этом прямо?
Предложи свою услугу как помощь, а не как обязательство для клиента. Вместо того, чтобы ждать, пока клиент сам догадается, предложи ему прямо: "Я вижу, что могу помочь тебе справиться с выгоранием/стрессом/проблемой в бизнесе. Давай встретимся на консультации и обсудим, как мы можем это сделать."
скрипт продажи психолога (можете подстроить свою нишу)
я люблю работать с психологами, эзотериками, нумерологами ...
Приветствие (30 сек)
- Добрый день! Рада вас видеть. Как меня слышно и видно?
Само-презентация:
- Меня зовут [Имя], я психолог по отношениям с опытом более [X] лет.
- Я помогла более [количество клиентов] людей наладить отношения, выйти из кризисов, научиться лучше понимать друг друга, и вернуть гармонию в семейную жизнь.
- Недавно работала с парой, которая переживала сильный кризис и буквально на грани развода. После курса сессий они снова начали общаться и теперь планируют обновить клятвы.
Установление контакта (1-2 мин)
- Как ваше настроение? Как проходит неделя?
- Как вы себя чувствуете перед нашей встречей?
Ненавязчивый комплимент:
- Мне кажется, вы выглядите очень уверенно, несмотря на сложности, через которые вы проходите.
Установление контекста (1 мин)
- Предлагаю наш разговор построить так: я задам несколько вопросов, чтобы глубже погрузиться в вашу текущую ситуацию и прошлый опыт в отношениях. Затем обсудим, каких изменений вы хотите достичь, и я предложу свои идеи по дальнейшей работе. В конце, если вы почувствуете, что мы на одной волне, обсудим возможные шаги. Окей?
Погружение в точку А (15-20 мин)
- Зачем вы решили обратиться к психологу?
- Что на данный момент вас больше всего беспокоит в отношениях? Это проблемы с общением, отсутствие доверия, эмоциональная дистанция?
- Как долго длится ваша ситуация? Есть ли определённые моменты, которые спровоцировали ухудшение отношений?
- Был ли у вас уже опыт работы с психологом? Какой был результат?
Дополнительные вопросы:
можете дополнить своими вопросами, все зависит от запроса и ситуации
- Как вы обычно решаете конфликты? Насколько часто они возникают?
- Чувствуете ли вы, что теряете связь с партнёром? Как бы вы описали текущую атмосферу в ваших отношениях?
- Есть ли у вас общие цели и ценности, которые сближают вас, или вы замечаете всё больше различий?
Погружение в точку Б (10-20 мин)
- Какой результат вы хотите получить? Хотите улучшить общение, вернуть близость или, возможно, принять осознанное решение о дальнейшем пути?
- Какие изменения вы представляете в идеальной ситуации? Какими вы видите свои отношения через несколько месяцев работы?
Вопросы для углубления:
- Как вы представляете себе идеальные отношения? Что для вас важно: эмоциональная поддержка, общие интересы, или, возможно, доверие и честность?
- Есть ли у вас конкретные примеры ситуаций, когда вы чувствовали, что всё идёт не так? Что бы вы хотели изменить в этих моментах?
Точка Б+ (5-10 мин)
- Какие у вас долгосрочные цели в отношениях? Хотите, чтобы ваши отношения развивались и углублялись или, возможно, сейчас вы на распутье, где необходимо принять важные решения?
- Как вы видите себя и своего партнёра через 6-12 месяцев? Хотите ли вы достичь полной гармонии или просто избежать серьёзных конфликтов?
Выявление боли (10-15 мин)
- Что мешает вам сейчас наладить отношения? Это недостаток времени, эмоциональное выгорание, сложности в общении?
- Вы уже пробовали самостоятельно что-то менять? Какие шаги предприняли и почему они не дали результатов?
Направляющие вопросы:
- Что, по вашему мнению, привело к текущим проблемам? Возможно, есть недосказанности или накопившиеся обиды?
- Если бы у вас была поддержка со стороны, готовые техники и понимание, как вести себя в сложных ситуациях, стало бы легче управлять отношениями?
Подытожим (2-3 мин)
- Давайте подведём итог: сейчас у вас есть [проблемы], вы хотите [цели], но мешает [причина]. Я предлагаю обсудить дальнейшие действия, которые помогут вам достичь гармонии в отношениях.
Генерация гипотез (15-20 мин)
- Я вижу несколько возможных шагов, которые могут помочь вам выйти из кризиса:
Мы начнём с работы над взаимным пониманием и развитием навыков общения.
Далее сосредоточимся на улучшении эмоциональной близости и доверия.
Если вам это подходит, я предложу конкретные техники и упражнения, которые вы сможете использовать в повседневной жизни для улучшения атмосферы в отношениях.
Презентация условий (10-15 мин)
- Предлагаю несколько форматов работы: индивидуальные или совместные сессии с вашим партнёром. Есть курс на [X] месяцев с регулярными встречами и поддержкой между ними. Какой формат вам кажется наиболее подходящим?
Закрытие на бронь (10 мин)
- Закрепляем наши договорённости: обсудим формальности, договор и оплату. Это будет отправной точкой для работы, которая поможет вам вернуть гармонию в отношения.
Подписывайся на мой Телеграмм канал https://t.me/+bq7YFl966UpiMmIy
За подписку разбор вашей соц. страницы в подарок