В статье «Искусство презентации на миллиард» мы говорили о плюсах и минусах презентаций «в потоке» и отрепетированного варианта. По моим наблюдениям предприниматели в фокусе презентации чаще делают ставку на матчасть, т. е. знание предмета/продукта и умение легко и внятно рассказать о нем. Да, все верно, но матчасть — это базовый уровень, владение которым может принести вам максимум 12 продаж в аудитории из 100 человек. Если этот «выхлоп» вас устраивает и амбиции не повышают кровяное давление, то дальше можете не читать.
Но если вы хотите большего, если мы говорим о презентации как искусстве и о желании приблизить уровень продаж к 100%, то матчасть отнесем к «мастхэв» и говорить о нем сейчас не будем вообще. Потому что высокий уровень экспертности — это личная ответственность каждого эксперта.
На презентации вы продаёте не то, что держите в руках, а то, что горит в вашем сердце. Продукт — это повод прийти к людям, чтобы продать себя, свою идею.
Согласно распространённой теории, разработанной психологом Альбертом Мерабианом, до 93% информации в общении передаётся невербальными механизмами:
- 55% — язык тела (жесты, поза, мимика)
- 38% — паралингвистические аспекты речи (интонация, тембр, скорость, громкость)
- 7% — непосредственно слова.
Т.е. экспертность, «матчасть» — это только 7%, а остальное?..
Харизма, энергия, уверенность, умение удержать внимание и вести людей по выбранному вами коридору, ваша личность и азарт — вот что продает. Именно эта надстройка на матчасть увеличивает эффективность продаж. Ловите список полезных и эффективных «штучек», берите на заметку и внедряйте:
- Харизма не кричит: быть харизматичным — не значит кричать и размахивать руками. Вы можете даже прошептать что-то, но пронзить этим аудиторию насквозь. Задача — найти свой уникальный стиль и транслировать уверенность;
- Сила жеста: наши жесты, мимика и поза обеспечивают невербальную коммуникацию с аудиторией. Как говорил Михаил Чехов в своей книге "Путь актера": «наблюдайте за кошкой: она движется плавно и расслабленно, но каждый её шаг полон смысла». Пусть ваше тело говорит за вас, а уверенные и открытые позы вызывают восторг аудитории.
- Звучи!: интонация, ритм, тембр — это краски, которыми вы обрисовываете свою презентацию. И не забывайте про паузы! Они дают аудитории возможность выдохнуть "вау" и вдохнуть новую порцию вашей магии. Меняйте темп, акцентируйте важное, но всегда оставляйте место для тишины — это делает ваши слова весомее.
- Эффект неожиданности: вспомните, как мы рассказываем о любимом фильме. Часто первое, что мы упоминаем, — это неожиданность сюжета или развязки. Почему? Потому что это удивляет и это мы запоминаем. Презентации должны включать такие моменты. Вставьте неожиданный факт, парадокс или шутку, чтобы оживить внимание аудитории.
- Аудитория: знание своей аудитории помогает адаптировать содержание и подачу. То, что уместно для одних, может оказаться катастрофой для других. Помнить контекст и уместность во время выступлений позволяют расширять аудиторию.
- Энергетика на сцене:
Концептуально в любом выступлении вы продаёте не продукт, а себя. Идеальный бизнес — когда аудитория хочет купить именно у вас, иногда даже неважно что. Если вы горите идеей, ваша аудитория будет гореть вместе с вами.