В этом подкасте расскажем про стартапы, венчур и инвестиции в России. Почему у нас не так как Кремниевой долине, как развивается стартап-индустрия в Россия, почему в акселераторах растут быстрее и как туда попасть. А также полезные советы для привлечения инвестиций от фондов и бизнес-ангелов.
Гость подкаста - родоначальник отечественной стартап-индустрии, Дмитрий Калаев, директор образовательных программ ФРИИ.
Читайте сокращенную версию интервью или смотрите полную версию в видеоформате.
Дмитрий Калаев: история гостя от IT-разработки до Фонда развития интернет инициатив (ФРИИ)
В венчурные инвестиции я пришел из IT-бизнеса. В 90-е я работал в IT-банкинге, потом в IT-разработке в системном интеграторе компании Microtest. Сейчас этой компании нет, но тогда она входила в ТОП-5 интеграторов по объему выручки. А в 2001 году мы сделали компанию Naumen. Сейчас, 20 лет спустя, выручка Naumen составляет несколько миллиардов рублей, а в штате работает более 1000 сотрудников. Я там один из акционеров в Совете директоров.
Но в целом, где-то через 10 лет после того, как стартовал Naumen, мне показалось, что мне не хватает движухи и рок-н-ролла. Я пробовал себя в разных направлениях, некоторые могут показаться странными, например я год работал советником Министра экономики Свердловской области, со всеми прелестями государственной службы.
В венчур я пришел осознанно, со своими деньгами, как бизнес-ангел. За год я понял, что именно то, чем я хочу заниматься. Причин было несколько. Первая – это передний край технологий, ты видишь и создаешь будущее, которое будет через 10 лет, вторая – передний край бизнес-моделей, и третья – это феноменальные заряженные люди, как со стороны команд, так и со стороны инвесторов. Потому что пессимисты не приходят строить стартапы, и люди, которые не верят в позитивное будущее, не вкладывают свои деньги на долгосрок. Это такой пузырь технологического оптимизма, который я хочу расширять.
ФРИИ для меня это как раз то место, где я одновременно могу заниматься инвестициями и кардинально менять рынок. С 2013 года ФРИИ поменяли более 25 законодательных актов, начиная от инструментов инвестирования и заканчивая какими-то там отраслевыми вещами. Мы играем в таком жанре, где меняем правила, просвещаем рынок, инвестируем и еще стараемся на этом заработать.
— Ты был в Кремниевой долине, видел, как там всё устроено. Почему ты выбрал такой сложный путь, если можно было заняться всем тем же самым на уже готовом, сформированном рынке в Америке?
Тут есть прагматичная и эмоциональная составляющие. Эмоциональная составляющая заключается в том, что у меня были розовые очки про Европу и Америку. Прожив сколько-то времени не в России, я понял, что мы просто асимметричны. То есть то, что в России привычно, там кажется непривычно и наоборот. Российская культура мне ближе, мне здесь комфортнее.
С точки зрения рациональной составляющей, есть такое понятие, как инвесторы tier-1 – это те, к кому приходят первому за инвестициями. В Америке мы могли бы добраться до уровня tier-2, но не до первого уровня точно. В России мы не были инвесторами первого уровня в 2013 году, но сейчас уверенно считаем, что мы на первом уровне и одни из первых, к кому придут за инвестициями. И это сильно влияет на маржинальность. Люди идут сначала к инвесторам, которых они хотят. Если им там не дали денег, они идут ко второму уровню инвесторов и так далее. И получается, что к третьему уровню, с которого мы могли бы начинать в Америке, добирались бы проекты отрицательного отбора – те, кому уже никто не дал. И понятно, что заработать на такой истории очень сложно.
Зачем стартапу акселератор и трекеры?
Сейчас трекеров тысячи, но сам формат и методику мы во ФРИИ придумали более десяти лет назад. Трекер возник по двум причинам. Во-первых, люди не умеют формулировать запрос. Во-вторых, я видел, как работали менторы в России, мне кажется, они были сравнительно безответственны на тот момент. Ставили эксперименты на кроликах: «Давайте вот так попробуем, а вдруг сработает. Я у себя в компании боюсь такой эксперимент поставить, а у вас попробуем».
Первое что трекер и мы, как акселератор привносим в команду, это что сами эксперименты становятся быстрее и дешевле. Можно полгода тестировать гипотезу, потратить все деньги и разойтись, а можно за пол года пробежать десятки бизнес-гипотез и найти те, которые тащат наверх. Трекер, должен понять сдерживающий фактор в бизнесе. Он может не разбираться во всех сферах бизнеса, но ставит правильный диагноз, но акселератор дает ресурсы, чтобы привлечь правильного эксперта для решения проблемы.
— А как стартапу понять, что ему пора в акселератор?
В любой момент хорошо бы. Другой вопрос, в какой форме? Это акселератор на уровне одного трекинга или это advisory board или еще что-то? Приведу простую аналогию: я раз в 5-10 лет начинаю заниматься новым видом спорта. При том, что я сам мастер спорта, я сам тренировал более 10 лет. Зачем мне тренер?
Во-первых: мое погружение в новый вид спорта явно займет дольше, чем я позову тренера. То есть, оплачивая тренера, я просто покупаю время. И время невозвратно.
Во-вторых: со стороны лучше видно, а у трекера есть насмотренность. Трекер – это человек, который поработал с десятками, иногда даже сотнями компаний. И когда мы делаем какую-то ошибку, для нас она кажется уникальной, а может быть и вовсе незаметной, а ему это бросается в глаза. С трекером мы быстрее добегаем до результата.
— Часто ли бывает ситуация, когда основатели или топ-менеджмент считает, что трекер не понимает, что делает бизнес, и советует что-то другое?
Очень часто. Причем звучит это так, что «трекер в нас не погружен». Приведу пример: Приходит команда и говорит: «У нас будет CRM с искусственным интеллектом, нам осталось дописать последний модуль и все будет зашибись». В этот момент трекер говорит: «Ребята, подождите, давайте мы не будем писать код, а пойдем и найдем клиентский сегмент. И ближайшую неделю мы не пишем ни строчки кода, а все ищем клиентов, для которых». Вот в этот момент, особенно если это технари, говорят: «Он вообще не стал разбираться какой у нас продукт, он даже не разобрался какие алгоритмы, феноменальные технологии и датасеты мы у себя применяем. Этот негодяй нас зачем-то отправил разговаривать с клиентами».
Да, можно сказать, что это недостаточная погруженность в проект. Проблема-то в том, что неважно какой продукт вы делаете, но если у вас нету целевого клиента в принципе то надо сначала его найти, а потом возвращаться делать продукт.
Так трекер смещает фокус на проблему, но должен делать это в комфортной форме.
— Есть ли разница между акселераторами в России и, например, тем же Y Combinator?
Ну, вообще между всеми акселераторами есть разница. Потому что у каждого акселератора какая-то своя сильная составляющая. Например, есть Y Combinator, и у него сильная составляющая – это фандрайзинг в конце. То есть, если ты туда попал, то в конце акселерации ты получишь доступ к 2000 инвесторов, свою минуты славы и от 10 до 30 офферов на инвестиции. Есть Alchemist, который входит в ТОП-10 акселераторов в мире, он специализируется на B2B enterprise. Он умеет прессовать длительные циклы прода и, выстраивать доверительные отношения с клиентами.
В России там то же самое. Допустим, Sber 500 говорит: «Я проведу вас по ключевым клиентам Сбера, и вы сможете получить к ним доступ».
Акселератор молодец не потому, что он какую-то программу делает, а потому что он правильных людей отбирает. Поэтому выпускники акселераторов растут на 20-30% быстрее по прибыли, по выручке, по всему.
Как инвестирует венчур в стартапы?
— У меня вопрос, как наверное у любого стартапера. Нахрена такие сложности? Вам же нужны классные компании, на которых вы хотите заработать. А у меня как у предпринимателя нет времени на это, я хочу бизнесом заниматься. И в итоге у нас такие «танцы», в которых мы друг друга не видим.
Всегда есть жалобы со обеих сторон. Предприниматели говорят, что инвесторов нет, инвесторы говорят, что стартапов нет. При этом тоже надо понимать, что венчурные деньги доступны 1-2% компаниям. Почему? Потому что венчур хочет заработать Х10: я вложил 10 миллионов, хочу забрать 100 миллионов. Если он будет так зарабатывать, значит, что компания должна добежать до выручки более миллиарда. Теперь, открываем СПАРК, смотрим, у какого процента компаний в этой стране выручка миллиард плюс? У одного. Значит, эти компании 10-15 лет назад и могли получить инвестиции, а остальные 99% просто не могли в принципе.
И это не проблема России, это в принципе такая история: если ты делаешь что-то маленькое и не масштабируемое, значит, у тебя нет венчурного инвестора.
Но как угадать какая компания добежит до миллиарда? Это сложная задача. Например, мы как инвесторы достаточно часто инвестируем второй раз в фаундеров, которые завалили предыдущую компанию с нашими же инвестициями. Они показали себя как отличные фаундеры, но рынок, в который они прибежали, оказался не готов. Например, в локдаун делали что-нибудь оффлайновое и не взлетело. Но в целом, у меня нет ответа, как выявлять предпринимателя на ранней стадии, когда он еще вообще ничего не сделал.
Как привлечь инвестор и попасть на радары фондов смотрите по ссылке ⤵️
Подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропустить новые выпуски и быть в курсе новостей бизнеса и технологий:
► YouTube канал Глеба Харитонова
#бизнес #интервью #подкаст #podcast #бизнесидеи #акселератор #инвестиции #стартап