Что означает аббревиатура MAN?
Эта удобная маленькая шпаргалка расшифровывается как Деньги, Власть и Потребность. Она описывает три самых полезных типа контактов, которые вы можете завести:
- Деньги – У них есть бюджет и деньги на тот продукт или услугу, которую вы предлагаете. Это могут быть финансовые директора, держатели бюджета и руководители закупок.
- Власть – Это человек, отвечающий за приоритеты бюджета или любой другой старший сотрудник, который может направлять стратегию закупок. Они могут занимать пост Директора по продажам или быть членом высшего руководства — просто кто-то с ответственностью за установление бюджета в своем отделе.
- Потребность – Это тот, кто непосредственно выиграет от вашего продукта или услуги потому что будет активно его использовать. Интрига в том, что они могут даже не подозревать о своей потребности в том, что вы продаете! Вам придется их убедить.
"Представьте себе: вы нашли человека с двумя или даже всеми тремя этими качествами! Вы сорвали джекпот! Продолжайте давить!"
"А если ваш собеседник не обладает ни одним из этих качеств? Что ж... вероятно вам далеко не уйти. Но всегда можно попробовать уговорить его перевести звонок кому-то другому."
Заключение:
Так что запомните эту волшебную аббревиатуру MAN (Money - Деньги; Authority - Власть; Need - Потребность) и вперед на поиски своих идеальных контактов!
Что означает МДН? (Деньги, Авторитет и Необходимость)
Квалификация потенциальных клиентов с помощью МДН
Теперь, когда мы знаем, что означает МДН, как использовать эту информацию для квалификации лидов при поиске клиентов? Давайте рассмотрим каждый аспект по отдельности.
Деньги
Как понять, держит ли ваш потенциальный клиент кошелек в своих руках? И есть ли у него деньги, чтобы их тратить? Этот вопрос может быть щекотливым, особенно в России, где, согласно Википедии, вопросы о деньгах считаются бестактными.
Вам нужно выяснить это в начале разговора. Может показаться оскорбительным, если вы признаете, что обратились не к тому человеку, и попросите перевести звонок. Поэтому постарайтесь заранее выяснить их положение в иерархии и их обязанности.
Может быть, стоит просто спросить напрямую:
“Не возражаете, если я спрошу, вы ли распоряжаетесь бюджетом в вашем отделе?”
Возможно. Но это довольно прямолинейно и может вызвать раздражение у тех, кому не нравится прямой подход. Может быть, есть более косвенный путь к той же информации:
- “Как принимаются решения о покупке в вашем отделе?”
- “Есть ли у вас бюджет на X?”
Если они не могут ответить на эти вопросы, то вы, вероятно, говорите не с тем, кто активно управляет процессом закупок.
В контексте B2C сложнее начинать с этих вопросов, поскольку платежеспособность человека может быть очень личной темой. Вы можете вставить в разговор что-то вроде:
- “Какой бюджет вы планируете на X?”
- “Сколько вы обычно тратите на X?”
Последняя формулировка покажет вам, соответствует ли их бюджет цене вашего продукта.
Финансовый аспект может быть последней частью формулы MAN, которую вы квалифицируете, поскольку зачастую это самый деликатный момент.
Авторитет
Квалификация авторитета может быть столь же простой, как вопрос о должности человека или фраза «Что входит в ваши обязанности?». Однако прямые вопросы о уровне старшинства могут показаться невежливыми или назойливыми. Помните, что вам нужно выяснить, может ли этот человек принимать решения по закупкам.
В контексте B2C, если вы разговариваете с одним из пары, вы фактически спрашиваете, кто держит кошелек, поэтому будьте осторожны. Тем не менее в B2C лучше всего предположить, что любой взрослый человек имеет полномочия принимать решения о покупках.
Вот несколько косвенных способов оценить авторитет:
- «Кто принимает решения по закупкам в отношении X?»
- «Имеет ли ваш отдел делегированные полномочия для принятия решений о закупках X?»
Человек вероятно скажет вам либо то, что у него есть полномочия на совершение покупок, либо то, что этим занимается кто-то другой. В последнем случае когда ваш потенциальный клиент заинтересуется вашим предложением, вы можете спросить что-то вроде:
«Как думаете Y будет заинтересован во встрече?»
Здесь вы льстите им просьбой оценить уровень авторитета. Они могут уточнить свои достаточные полномочия для продолжения или указать на необходимость общения с другим лицом. Если у вашего потенциального клиента нет полномочий он все равно может повлиять на тех кто их имеет так что это не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Он может стать полезным сторонником для вас.
Эффективные холодные звонки для MAN
В геймдеве, как и в любом бизнесе, важно уметь "продавать" свой продукт. Иногда это значит общаться с потенциальными инвесторами напрямую - делать "холодные звонки". "MAN" в данном случае - это не про мужественность, а про три кита, на которых строится квалификация лида:
- Деньги (Money): Есть ли у человека/компании средства на ваш проект?
- Полномочия (Authority): Принимает ли он решения о финансировании?
- Потребность (Need): Нужен ли им именно ваш продукт?
Вот несколько советов, как эффективно применять технику MAN во время холодных звонков:
1. Готовьтесь заранее! Изучите человека и компанию, куда звоните.
Совет: Посмотрите их сайт, профили в соцсетях, новости индустрии. LinkedIn - ваш лучший друг!
2. Задавайте правильные вопросы. Ваша цель - не презентовать игру за 30 секунд, а понять, подходит ли вам этот инвестор.
Пример: Вместо "Мы делаем революционную RPG!" лучше спросить: "Я знаю, вы инвестируете в инновационные RPG. Расскажите, какие проекты вас интересуют в первую очередь?"
3. Будьте краткими и вежливыми. У людей мало времени, уважайте это.
Факт: У вас есть меньше минуты, чтобы "зацепить" внимание по телефону.
4. Не бойтесь отказов. Это часть процесса. Анализируйте ошибки и совершенствуйте свой подход!
Как раскопать клад информации о лиде? 🕵️♀️
Представьте: вы стоите перед огромной горой, на вершине которой – ваш заветный лид. Путь наверх тернист, но у вас есть карта – интернет! 🗺️
Прежде чем хвататься за телефон, вы должны знать о своем собеседнике ВСЁ! Ну, или почти всё. 😉
LinkedIn, сайт компании, упоминания в прессе – всё это драгоценные крупинки золота, которые помогут вам сложить портрет идеального клиента. Не бойтесь использовать Google – ваш верный помощник в этом приключении!
Что же мы ищем? 🤔
- Текущая должность – наш компас в мире карьерных достижений лида. 🧭
- Предыдущие места работы – следы на песке времени, которые расскажут о его опыте. 👣
- Зона ответственности – поймите, чем он дышит на работе, и предложите глоток свежего воздуха! 💨
- Время в компании – узнайте, ветеран ли он или новичок, чтобы говорить на одном языке. 🤝
- Мнения в соцсетях – загляните в душу, но не переходите границы! 😉
- Хобби и интересы – вот он, ключик к сердцу! ❤️ Общая любовь к гольфу, R&B или Португалии – ниточки, которые свяжут вас крепче любой сделки.
Помните: доверие – фундамент успешных отношений. А что как не общие интересы поможет его построить? 😉
Найдите крючок
Не хотите, чтобы ответ на вопрос «Как вы узнали мое имя?» был «Мне передали список лидов для квалификации». Поэтому найдите альтернативную историю, которую можно рассказать.
Вы видели их пост на LinkedIn?
Просматривали сайт компании?
Получили их имя от общего контакта?
Это не обязательно должно быть что-то глубоко значимое, но это показывает, что вы осведомлены о роли и интересах лида. Это как льстит, так и создает доверие.
Задавайте открытые вопросы
Помните, что важнейшая часть эффективных продаж — это умение слушать болевые точки и приоритеты потенциального клиента. Задавайте такие вопросы для выяснения информации, которые позволят вашему клиенту раскрыться и предоставить вам необходимую информацию:
- Какие у вас приоритеты на следующие два квартала?
- Как вы справляетесь с этим экономическим спадом?
- Как вы решаете проблему X (текущая бытовая проблема)?
Эти вопросы достаточно общие, чтобы ваш потенциальный клиент был вынужден заполнить некоторые пробелы.
Сфокусируйтесь на ценности
Есть только одна вещь, которая заставит вашего клиента сделать выбор в вашу пользу, даже если у него есть деньги, власть И потребность — это реальная ценность вашего предложения. Сосредоточьтесь на том, что вы можете дать вашему клиенту для облегчения его работы: более эффективное использование времени или повышение продуктивности или прибыльности. Это то, что действительно продает; это заставит вашего клиента понять не только необходимость в вашем продукте, но и желание его приобрести.
Eсли вы продаете платформу автоматизации рекламы, можно подчеркнуть экономию времени. Ценность здесь — эффективность.
Eсли вы продаете услуги лимузина, можно подчеркнуть роскошь продукта и то впечатление, которое он производит на клиентов ваших клиентов. Ценность этой стратегии — престиж.
Изучите эту статью о том, как использовать геймификацию в продажах , чтобы получить больше информации и узнать больше о том как выигрывать больше сделок.
Нацельтесь на ЛПР
Старайтесь всегда выходить на лицо, принимающее решение (ЛПР), потому что из трёх китов MAN (Деньги, Авторитет, Потребность) этот, пожалуй, самый важный. Всегда держите в голове вопрос: "Может ли этот человек дать зелёный свет покупке?"
Если нет, то может ли он переключить вас на того, кто может, или хотя бы замолвить словечко? Если ответ на все три вопроса "нет", то вы, вероятно, просто тратите время всех участников.
Полезный совет: Иногда бывает сложно сразу определить ЛПР. Не бойтесь задавать вопросы! Узнайте, кто принимает решения о закупках или кто ещё участвует в процессе. Проявите инициативу и интерес к проекту, это поможет вам выстроить доверительные отношения.
Интересный факт: В геймдеве, как и в любой другой сфере, время - деньги. Чем быстрее вы найдете ЛПР и донесете до него свое предложение, тем выше ваши шансы на успех.
Больше советов и информации о том, как успешно презентовать свой проект, вы найдете в статье: Успешные холодные звонки: советы и примеры.
Работа с возражениями
Постарайтесь продумать все потенциальные возражения на ваше предложение до того, как сделаете звонок, и подготовьте ответы, чтобы вас не застали врасплох.
Когда ваш потенциальный клиент возражает, убедитесь, что вы услышали его беспокойство. Вы можете сказать нечто подобное:
«Я понимаю, почему это вызывает беспокойство, но рассматривали ли вы…?» — и затем предложите несколько важных преимуществ, которые, надеюсь, склонят чашу весов в вашу пользу.
Никогда не противоречьте своему собеседнику. «Вы ошибаетесь…» — не лучший способ построить отношения.
Постарайтесь придумать, как ваш продукт или услуга непосредственно решает проблемы клиента, чтобы вы могли превратить его возражение в решение.
Пример:
ВОЗРАЖЕНИЕ: «Наш приоритет — не повышение качества обслуживания, а повышение эффективности»
МЕНЕДЖЕР: «Понимаю. Мы обнаружили, что автоматизация обработки заявок в службу поддержки позволяет сэкономить в среднем около двух часов на каждого сотрудника в день».
Стратегии назначения встреч с помощью MAN
В игровой индустрии, как и в любой другой, умение назначать встречи с лицами, принимающими решения (ЛПР), крайне важно. Ведь именно от них зависит, получит ли ваша игра финансирование, зеленый свет на разработку или выгодный контракт на дистрибуцию.
Акроним MAN (Деньги, Авторитет, Нужда) — это простой, но эффективный инструмент, который поможет вам в этом нелегком деле. Давайте разберемся, как его использовать на практике.
Стратегии назначения личных встреч с ЛПР
Вот несколько простых стратегий, которые вы можете использовать для назначения личных встреч с ЛПР:
- Деньги: Подчеркните, как ваша игра поможет ЛПР заработать. Приведите цифры, статистику, примеры успешных проектов.Интересный факт: Игры — это огромный рынок! В 2024 году его объем превысил 200 миллиардов долларов.
- Авторитет: Сделайте так, чтобы ваше имя и название вашей студии вызывали доверие. Участвуйте в конференциях, публикуйтесь в СМИ, получайте награды.Совет: Не бойтесь начинать с малого. Даже победа на небольшом игровом фестивале — это уже заявка на успех.
- Нужда: Четко сформулируйте, какую проблему решает ваша игра и почему она будет интересна целевой аудитории ЛПР.Пример: "Наша игра заполняет пустующую нишу мобильных RPG с упором на социальное взаимодействие и киберспортивный потенциал".
Помните, что каждая встреча — это шанс. Тщательно готовьтесь к ней, изучайте интересы ЛПР, формулируйте четкие и лаконичные предложения. Удачи!
1: У вас есть минутка?
Этикет важен. Если потенциальный клиент чувствует, что вы давите на него временем, он, скорее всего, будет раздражен вашим звонком. Назначьте время для следующего разговора, удобное для него, и воспользуйтесь возможностью, чтобы договориться о личной встрече.
2: Используйте социальное доказательство
Люди подвержены влиянию доверия, которое их сверстники оказывают на неизвестную сторону. Если ваш текущий потенциальный клиент не имел с вами дел, упомяните некоторых известных клиентов, о которых они слышали (прямые конкуренты — это хороший вариант).
Как преодолеть возражение "дорого" с помощью геймификации?
Часто слышите от клиентов "слишком дорого"? Ключ к успеху — показать выгоду и экономию от внедрения геймификации. Вместо того, чтобы говорить о цене, сфокусируйтесь на ценности!
3: Продемонстрируйте экономию
Задайте вопрос, который зацепит клиента: "Можем ли мы встретиться, чтобы я показал вам, как геймификация поможет сэкономить до X рублей в месяц?". Подкрепите свое предложение конкретными цифрами и примерами.
Например, по данным Википедии, геймификация повышает вовлеченность сотрудников на 40%. Представьте, какую экономию это может принести вашему клиенту!
Важно: Подготовьте статистику и метрики, подтверждающие ваши заявления.
4: Не пытайтесь продать сразу
Если ваша цель — превратить холодный звонок в встречу, не стоит заходить с порога с шашкой наголо. Подход «мягко-мягко» может оказаться гораздо более обезоруживающим и поможет вам построить отношения.
Представьте себе: вы — рыцарь, а ваш потенциальный клиент — дракон. Если вы ворветесь в его логово с мечом наперевес, он сразу начнет защищаться огнем и когтями. Но если вы подойдете спокойно, без угрозы, предложив оливковую ветвь мира и понимания, дракон может даже пригласить вас на чашку чая!
Мастерство продаж заключается не только в умении говорить красивые слова или демонстрировать товар лицом. Это искусство создания доверия и взаимопонимания.
- Постройте разговор на основе этих знаний.
- Будьте искренними и внимательными слушателями.
Помните: каждый звонок — это шанс создать крепкий фундамент для будущих отношений. И чем мягче будет ваше первое прикосновение к этому фундаменту, тем прочнее он станет!
5: Используйте свой бюджет на развлечения
Если вы нацелены на лицо, принимающее решения, скорее всего, это человек высокого уровня, привыкший к лучшим вещам в жизни. Можете ли вы встретиться с ним вне офиса в шикарном кафе или ресторане? Вкусная еда или возможность уйти от повседневной рутины могут соблазнить его согласиться на встречу.
Как профессиональный эксперт в геймификации, я могу сказать, что создание приятной атмосферы и использование элементов игры может значительно повысить вашу вероятность успеха. Например, согласно русской Википедии, геймификация предполагает применение игровых механик и дизайна игр в неигровых контекстах для повышения вовлеченности пользователей. Использование таких подходов может помочь вам создать более привлекательное предложение для вашего потенциального партнера.
6: Оперируйте фактами и цифрами
Чётко мыслящий руководитель принимает решения, основанные на данных. Если вы хотите назначить встречу с таким человеком, предложите ознакомиться с некоторыми показателями на вашем ноутбуке или в презентации PowerPoint. Это может помочь вам получить доступ к нему.
7: Представьте краткое исследование
Если вы знаете, что у них есть бюджет и полномочия для покупки, попросите о встрече, чтобы показать вашему потенциальному клиенту, как хорошо обстоят дела у ваших существующих клиентов. Эта встреча, вероятно, будет включать в себя бумажную работу или данные на экране, поэтому вы можете настоять на личной встрече.
Полезные советы от профессионального разработчика игр:
- Подготовьте демонстрацию: Убедитесь, что ваша презентация включает реальные примеры успешных проектов. Это поможет укрепить доверие к вашему продукту.
- Будьте готовы к вопросам: Подготовьтесь ответить на любые вопросы касательно вашего продукта и его применения в различных сценариях.
Интересные факты по теме:
- M.A.N. (Money, Authority and Need):
- (Деньги): Убедитесь в наличии бюджета у клиента.
- (Полномочия): Проверьте наличие полномочий для принятия решений о покупке.
- (Потребность): Определите реальную потребность клиента в вашем продукте.
>
Узнайте больше интересных фактов здесь!
8. Захватите внимание с порога! 🔥
Друзья, представьте! 🥁 Вы на пороге покорения сердец "MAN"-клиентов, жаждущих ваших товаров или услуг! Но драгоценное время утекает сквозь пальцы, словно золотой песок...⏳
Поэтому, не теряйте ни секунды! Когда заветный "MAN" поднимет трубку, не тратьте время на пустые разговоры. Действуйте молниеносно, словно ниндзя в мире бизнеса! 🐱👤
Вот ваш план действий:
- Громко и четко представьтесь. Пусть ваше имя прогремит, словно раскаты грома! ⚡
- Расскажите о вашей компании так, будто описываете восьмое чудо света! ✨
- Объясните, почему личная встреча необходима, словно воздух для дыхания!
Помните, друзья, каждая секунда на счету! Используйте этот алгоритм, и ваши "MAN"-клиенты будут покорены вашей решительностью и профессионализмом! 🚀
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM