Оплата труда менеджеров по телемаркетингу: за что платить?
Все больше компаний предпочитают нанимать собственных менеджеров по телемаркетингу для назначения встреч своим полевым торговым командам. Возникает вопрос: как оплачивать труд этой внутренней команды продаж? Могу сказать, что самый очевидный ответ — обычно наихудший. То, как вы структурируете систему оплаты труда менеджеров по телемаркетингу, имеет решающее значение.
Комиссия с продажи
Самый очевидный и, казалось бы, логичный ответ — платить менеджеру по телемаркетингу процент от заказа, когда внешний или полевой торговый представитель закрывает сделку. Однако я настоятельно предостерегаю вас от этого. Хотя эта идея кажется разумной, привлекательной и очень экономически эффективной… она может вызвать больше проблем, чем вы можете себе представить, и вот лишь некоторые из них.
Проблемы оплаты с продаж:
- Менеджер по телемаркетингу пытается совершить продажу, а не НАЗНАЧИТЬ встречу.Самая большая и самая пагубная проблема, которая возникает, когда доход менеджера по телемаркетингу зависит от закрытых продаж, заключается в том, что он будет искать ПРОДАЖИ по телефону, а не НАЗНАЧЕНИЯ встреч. Менеджер по телемаркетингу должен думать ТОЛЬКО о встречах, которые, по его мнению, приведут к ПРОДАЖЕ, поскольку именно так он получает оплату. Теперь у вас есть люди, которые пытаются определить слишком рано в процессе продаж, будет ли покупатель покупать, а не просто назначить квалифицированную встречу. Вы же не хотите, чтобы менеджер по телемаркетингу судил о том, кто будет покупать, а кто нет. Все, что им нужно делать, это назначать квалифицированные встречи! В наших тренингах по телемаркетингу мы подробно рассказываем, как это делать. Ваша задача — продать встречу, а не продукт или услугу — если потенциальный клиент сопротивляется, скажите, что именно поэтому вам и нужна встреча, потому что это легче объяснить и проиллюстрировать, чем по телефону.
- "Легкий" потенциальный клиент не покупает.У вас есть менеджер по телемаркетингу, у которого нет выбора, кроме как учитывать, будет ли потенциальный клиент покупать или нет. Когда это происходит, они также будут искать легкую продажу; потенциального клиента, который ПОХОЖ на того, кто просто ждет с чековой книжкой в руках, когда продавец появится. Затем менеджер по телемаркетингу назначает встречу с потенциальным клиентом, который, по его мнению, является гарантированной продажей. А что происходит потом? Полевой торговый представитель НЕ закрывает сделку! Опытные специалисты по продажам знают, что потенциальный клиент, который по телефону кажется легкой, простой продажей, часто оказывается самым трудным клиентом для закрытия сделки. Однако, когда полевому торговому представителю не удается закрыть эту, казалось бы, ЛЕГКУЮ продажу, это создает сильные чувства враждебности и негодования между двумя продавцами. Менеджер по телемаркетингу считает, что полевой торговый представитель некомпетентен и теряет отличные лиды, и больше не хочет, чтобы этот полевой торговый представитель проводил его встречи.
- Полевой торговый представитель чувствует то же самое.В сценарии № 2 менеджер по телемаркетингу чувствовал, что встреча — это верная продажа. И наоборот, полевой торговый представитель чувствовал, что та же встреча была пустой тратой времени с незаинтересованным потенциальным клиентом. Полевой торговый представитель теперь становится менее заинтересованным в проведении встреч, назначенных тем же менеджером по телемаркетингу, и та же самая горечь растет внутри команды.
- Невозможность контролировать судьбу.Один из самых позитивных и заманчивых аспектов продаж заключается в том, что вы можете в некоторой степени контролировать…
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com