Коллеги, приветствую! Меня зовут Егор Кишкин, я основатель компании "Labintech". Мы помогаем воплощать идеи в прибыльные IT-проекты.
Эту статью написал для тех, кто не разобрался в том, чем отличается технология от продукта. На личном примере работая над IT-стартапом описал простым языком разницу между этими двумя подходами.
Небольшая предыстория. Прежде чем когда я начал заниматься IT-бизнесом (разработкой ПО: мобильные приложения и web-приложения), для меня было важно практическим путем разобраться, как устроены все процессы, начиная от идеи и до получения первой прибыли. Иначе зачем делать мобильное приложение и веб? Ради того чтобы оно просто было? Откуда деньги?
Личный опыт.
В 2016 году принял активное участие в развитии IT-стартапа. Вырос от менеджера до Директора по развитию.
Тогда только начинался тренд на известный и не всеми любимый сервис голосовых рассылок. Одним из первых запустился сервис "Позвоночный", основателем которого был Алексей Верютин.
В то время он и его команда за свои деньги запускали крутые технологичные проекты и быстро выходили на окупаемость, в отличие от конкурентов , которые сидели на "подсосе" у инвесторов.
Как только узнал о возможности присоединиться к команде, долго не раздумывая, прошел собеседование и начал работу с парнями.
Вводные данные: Сервис голосовых рассылок, который позволяет обзвонить базу в десятки тысяч контактов за считанные минуты.
- Круто?
- Очень круто!
Казалось мне на тот момент, что это золотая жила для предпринимателей и для меня, в сравнении с живым колл-центром.
Это как продавать оригинальные ролексы за 300 тысяч, в то время как конкуренты предлагают их за 1 млн.
Казалось бы, крутая технология — "усовершенствованная лопата". Бери и пользуйся!
Но не тут-то было.
Я начал пылесосить рынок, убеждая, что всем надо внедрить эту технологию. Холодные звонки, форумы, нетворкинг, рассылки — собрал огромный датасет.
Но денег в кассе у меня не прибавилось.
Сейчас это напомнило мне притчу про бычка, который смотрел на стадо и хотел жахнуть молодую коровку. Если интересно, расскажу в комментариях:)))
Так почему у меня была низкая конверсия, практически нулевая?
Дело в том, что своей ЦА я рассказывал, какая крутая у нас технология: давайте протестируем бесплатно, для этого вам нужно сделать то-то, пройти регистрацию, подготовить скрипт, записать его на диктофон, собрать или найти базу, настроить личный кабинет, запустить звонки, выгрузить ответы и т.д.
В общем, это были сложные IT-штуки.
Данный опыт позволил мне посмотреть на ситуацию с другой стороны, начал искать различные пути решения.
Поглащать новые технологии продаж, писать новые скрипты и тп. Но упирался опять туда же. Кстати книга СПИН помогла раскачать мозг для проведения переговоров и значительно принесла свои плоды.
Частая проблема, что мы упираемся в одну точку и не видим дальше своего носа. А стоит только взглянуть на ситуацию со стороны, находишь новые пути решения.
Тогда мне для этого помогла крутая техника под названием SCORE, которой меня лично на пальцах объяснил Алексей Верютин. Кому интересна технология, пишите в комментах.
И тут меня осенило, что моим клиентам нужно говорить о готовом решении и о той непоправимой пользе, которую оно принесет. Со всеми тонкостями моего продукта и их.
Уже на следующих встречах мое ключевое обещание звучало так: нагружу ваш отдел продаж работой со входящим трафиком за считанные минуты и сокращу затраты на телемаркетинг в 10 раз. (подсчитал в экселе экономику)
В этот раз я не перегружал клиентов лишней информацией о наших технологиях и т.д. Все обязательства выполнял под ключ.
И вуаля, у меня пошли продажи, а главное, пошли продажи у клиентов.
Помню кейс: как мы за несколько дней сделали интернет-магазину 550 продаж с оборотом в 2 млн рублей по цене за клиента 38 рублей. Если интересно, пишите в комментах, вышлю ссылку на кейс.
Вот и в целом разница между двумя подходами: в первом случае продавал технологию, во втором — продукт. С таким подходом впоследствии вышел на крупных игроков рынка, таких как Word Class и Энергомашбанк.
Итог.
Продукт - это технология + ключевое обещание + сервис. 21 век на дворе, Яндекс приучил нас не запариваться.
Технологии людям нужны были в 20 веке, когда они садились и разбирались как все устроено. Тк был дефицит. Сейчас столько всего, что не хотят тратить время на усовершентсвенные "лопаты". Спасибо Сергею Федоринову и Алексею Верютину.
оллеги, кто собирается создавать свой стартап или уже создал, идите в поля и собирайте датасет. Без этого вы не создадите нужный рынку проект, иначе вы будете только крутить и усовершенствовать свою ни кому не нужную "лопату".
И напоследок, для тех, кому интересно плотнее погрузиться в тему создания продуктов, которые становятся лидерами рынка, заходите в мой канал в ТГ.
В нем я делюсь практическим опытом и приглашаю на интервью IT-предпринимателей . Кто хочет узнать как расти в IT-стартапа в 150% годовых?Ссылка на
канал — https://t.me/+lEPbwPISvpQ2MW