- Почему это важно понимать всем?
Воронка продаж — это не только ответственность маркетологов. Независимо от вашей роли в компании, понимание того, как проходит клиентский путь от осведомленности до адвокатуры, помогает вам лучше взаимодействовать с клиентами и вносить вклад в успех компании. Каждый сотрудник, так или иначе, влияет на движение клиента по воронке, и общее понимание этого процесса улучшает командную работу и результаты. - Лидогенерация — это ключевой процесс для успешного бизнеса. Каждый этап воронки продаж имеет свое значение и требует особого внимания. Давайте разберемся, как правильно работать с каждым этапом, и какие каналы связи наиболее эффективны на каждом из них.
- 1. Awareness (Осведомленность)
Каналы: Mass, OHH, TV, Radio, Print
На этом этапе ваша цель — привлечь внимание как можно большего количества людей к вашему продукту или услуге. Важно создать узнаваемость бренда и донести основное сообщение до широкой аудитории. Массовые каналы, такие как наружная реклама, телевидение, радио и печатные издания, идеально подходят для охвата широкой аудитории и формирования первичного интереса. - 2. Research (Исследование)
Каналы: Digital, POS, Mobile, DR, Print, TV
После того как потенциальный клиент узнает о вашем продукте, он начинает искать информацию. Здесь важно предоставить подробную информацию, которая поможет ему принять решение. Цифровые каналы, точки продаж, мобильные платформы и директ-маркетинг — основные инструменты на этом этапе. Потенциальные клиенты могут искать отзывы, изучать характеристики товара или сравнивать его с конкурентами. - 3. Engagement (Вовлечение)
Каналы: Digital, POS
На этом этапе важно вовлечь клиента, удержать его внимание и сделать так, чтобы он начал взаимодействовать с вашим брендом. Это может быть посещение вашего сайта, участие в промо-акциях в точках продаж или взаимодействие через социальные сети. Вовлечение помогает создать более тесную связь между брендом и потенциальным клиентом. - 4. Convert (Конверсия)
Каналы: Digital, POS, Mobile, Print (DM)
Конверсия — это момент, когда потенциальный клиент становится покупателем. Здесь важна простота и удобство процесса покупки. Использование цифровых и мобильных платформ, а также директ-маркетинг в виде персонализированных предложений, помогает убедить клиента сделать покупку. В точках продаж также важно обеспечить комфорт и поддержку при принятии решения. - 5. Post Purchase (После покупки)
Каналы: Digital, Mobile, Print (DM), WOM
После покупки начинается этап удержания клиента. Здесь важно поддерживать связь, предоставлять дополнительную информацию, предлагать сервисное обслуживание или новые продукты. Цифровые каналы, мобильные приложения и директ-маркетинг помогут поддерживать контакт, а "сарафанное радио" (WOM) станет мощным инструментом для привлечения новых клиентов через рекомендации. - 6. Advocacy (Адвокатура бренда)
Каналы: Digital, WOM
Когда клиенты становятся довольными пользователями вашего продукта, они могут превратиться в ваших самых сильных адвокатов. Этот этап заключается в поощрении клиентов делиться своим положительным опытом с другими. Цифровые каналы и "сарафанное радио" играют ключевую роль, помогая вам создать сообщество лояльных клиентов, которые активно рекомендуют ваш бренд. - Выбор каналов в зависимости от маркетинговых целей:
Выбирайте канал на основе маркетинговых целей, заявленных клиентом. Эти цели, как правило, соответствуют одной из категорий воронки продаж: Awareness, Research, Engagement, Convert (Purchase), Post Purchase и Advocacy. - Какие каналы вы считаете наиболее эффективными на каждом этапе воронки продаж? Делитесь своим мнением и опытом в комментариях!
- Если вы нашли этот пост полезным, сохраните его себе и поделитесь им с коллегами!
- #Лидогенерация #ВоронкаПродаж #Маркетинг #БизнесСоветы #ЦифровойМаркетинг #СтратегияПродаж