Для того, чтобы превратить человека в покупателя, нельзя навязывать ему свое мнение. Нужно разобраться, для чего ему ему недвижимость, понять запрос и предложить объект, который максимально закроет его потребности.
Процесс переговоров имеет свои тонкости. Даем 3 работающие техники, чтобы сделать его успешным.
1. Техника “Шифтинг”
Она заключается том, чтобы сделать хорошее предложение клиенту после нескольких не очень удачных. В чем смысл? В этом случае такое предложение выглядит особенно привлекательно. Эта техника дает клиенту возможность выбора, делает предложение более привлекательным, ускоряет принятие решения о покупке.
2. Техника “Отсылка в прошлое”
Вы уточняете у клиента, были ли в его окружении люди, кто не действовал в кризис, пережидал, в результате так и остался ни с чем. Пример диалога:
Клиент: Сейчас кризис. Подожду пока он завершится.
Вы: Кризис — как раз время возможностей. Вспомните, есть ли у вас друзья, кто ждал, и упускал из-за этого выгодную возможность?
3. Техника “Именно поэтому”
Она позволяет клиенту переосмыслить препятствие к покупке, а вам поможет закрыть его возражения. Пример диалога:
Клиент: Сейчас кризис. Я подожду, пока он закончится.
Вы: Это верно. Во время кризиса решение надо принимать особенно взвешенно и обдуманно. Именно поэтому я дам вам сейчас максимум информации. Так вы сможете принять правильное решение.
Хотите получить еще больше полезных лайфхаков, как искать клиентов, как общаться с ними и доводить до сделки? Заходите в наш телеграм-канал. Там море полезных рекомендаций!