Опытный продажник хорошо знает – продукт купят быстрее, если изначально он был приобретен кем-то более авторитетным. Например, в бутике дорогой одежды, торгующем марками высокой моды, вам обязательно скажут: такое же платье носит Кейт Миддлтон.
Что при этих словах почувствует тот, кто сомневается в покупке? Почувствует, что платье стОит того, чтобы его приобрести, невзирая на космическую цену. Механизм срабатывания авторитетов объясняется просто: в рамках социальной лестницы мы всегда хотим быть на несколько ступенек выше, чем находимся сейчас, поэтому присматриваемся к тем, у кого уровень потребления, комфорта, достатка выше нашего.
Вы спросите, для чего это знать тем, кто продает, например, какое-нибудь оборудование, технику или т.д. Знать это нужно, т.к. в любых продажах принцип работает одинаково. Не буду ходить за примером далеко: директор очень успешного сельхозпредприятия покупает первым в регионе сумасшедшую ферму на внушительное количество голов. Продавец ферм просто обязан сразу же пойти на соседнее, почти такое же успешное предприятие и предложить там купить ферму. На 99% директор-сосед обязательно купит, потому что ни за что не захочет отстать.
Будьте аккуратны, приводя в пример того, кто уже приобрел ваш продукт. Берите компании, которые превосходят вашего клиента не на много. Если разница будет большая – какой-нибудь небольшой ипэшник и предприятие «ХУZ» группы Газпром, например, это не сработает. Ваш ипэшник просто скажет - ну, взяли тоже «ХУZ». Они же Газпром, у них денег полно, не то, что у нас.
Всегда помните – амбиции – это то, что позволяет тратить деньги на непозволенное, и что социальную лестницу пока не отменили.