Этот манипулятивный прием вы регулярно встречаете в жизни, и мы редко воспринимаем его как манипуляцию, а, скорее, как норму жизни.
В этом есть доля правды, ведь это не просто норма жизни, а один из важнейших и древнейших принципов взаимодействия людей со времен начала Времен. Это принцип взаимности.
Суть этого принципа: ты – мне, я – тебе. Люди – социальные существа, и чтобы выжить, еще в древние времена (когда жили т.н. предлюди, т.е. кроманьонцы, неандертальцы, и первые особи Homo sapiens), люди взаимодействовали с другими собратьями по племени, а также с другими племенами. Они делились тем, что было у них, в обмен на другие блага. Шкуру волка, чтобы укрыться от холода – в обмен на бронзовые наконечники для стрел (чтобы успешнее охотиться или обороняться от других племен). Я помогаю тебе, ты помогаешь мне, и нам ОБОИМ это выгодно.
Первые постоянные союзы мужчины и женщины основывались именно на принципе взаимности. В какой-то исторический момент наши предки перешли от полигамии, когда каждый мужчина вступал в связь с разными партнершами, распространяя свое потомство (и этот принцип остался у многих видов животных), к моногамии, когда мужчина и женщина старались держаться вместе и создавали некое подобие современной семьи. Этот союз был основан в очень упрощенном виде на том, что мужчина приносит в пещеру мясо мамонта и оберегает женщину от нападок других мужчин (и вообще от внешней среды, например, диких животных), а женщина взамен обеспечивает мужчине регулярный секс, готовит пищу, хранит очаг (т.е. поддерживает огонь, ведь это началось еще в те времена, когда люди не могли добывать огонь, а могли лишь поддерживать огонь, который образовывался, скажем, от удара молнии), создает уют и т.д.
В современно обществе мы оказываем друг другу разную помощь, услуги, дарим подарки и т.д. И это нормально. Но, как я уже неоднократно говорил ранее, почти любое влияние на другого человека является манипулятивным, если цель этого влияния – получить что-то от другого человека (его согласие на что-то, ресурсы, изменить его решение или поведение, вызвать те или иные эмоции) против его воли и скрытно (т.е. он сам до конца не понял, как так получилось, что он уже согласился вам помочь хоть вы и практически не просили или только намекнули). А также если эти действия приносят вред другому человеку.
Поэтому манипулятивный прием, основанный на принципе взаимности – оказать человеку услугу, помочь ему в чем-то или подарить что-то материальное. И затем (или сразу, или спустя какое-то время) попросить что-то взамен (в том числе с намеком на то, что вы ранее уже оказывали ему помощь или что-то дарили.
По большому счету, дарить подарки и помогать другим – это здорово. Важно только, что если человек делает это искренне, чтобы порадовать другого, чтобы вызвать у него положительные эмоции – это одно.
Если кто-то ОСОЗНАННО делает подарки (даже небольшие) другому или помогает ему, РАССЧИТЫВАЯ в будущем что-то получить взамен, то это уже манипулятивный прием.
Ведь нам очень сложно будет отказать в дальнейшем (если мы ранее приняли помощь или подарок). Глубоко внутри нас живет этот древний принцип (если мы хотим выжить, нам нужно помогать друг другу). И этот принцип, этот голос внутри нас шепчет нам: “Ну он же был так добр к тебе, помогал тебе несколько раз, теперь твой черед отплатить ему той же монетой”. И все, капкан захлопнулся.
“Ничто не стоит дороже того, что дается бесплатно”. Микихиро Мацумото.
Именно можно описать суть манипулятивного принципа взаимности. Исследований на тему эффективности применения данного принципа очень много, я расскажу вам лишь о некоторых.
В 1976 года психологи Филлип Кунц и Михаэль Вулкотт рандомно (случайным образом) рассылали открытки с поздравлениями по адресам в телефонном справочнике. Они просто поздравляли случайных людей с наступающим Рождеством и указывали обратный адрес. И в течение двух недель они получили ответную открытку с поздравлениями ОТ ВСЕХ адресатов.
Таким образом у этой поздравленной группы людей включился механизм взаимности. Они получили открытку, им стало приятно, и у них возникло мощной желание сделать приятное в ответ. Как это можно сделать? В каждом случае мы делаем это по-разному (особенно, если нас сразу о чем-то просят, ведь тогда нашему мозгу и думать не нужно). Но в данном случае этих людей ни о чем не просили (как это обычно происходит в похожих экспериментах), и они решили, что лучший способ сделать приятное в ответ – отправить поздравительную открытку на указанный обратный адрес.
В 1996 году группа исследователей (Гьертсен, Хорнер и МакСпуррен) рассылала случайным людям письма с опросником внутри (обычный соцопрос с перечнем вопросов, на которые нужно было ответить и выслать заполненный опросник обратно на указанный адрес).
Одной группе они вкладывали в конверты купюру номиналом в 1 доллар США. Второй группе они не вкладывали деньги, но обещали после получения заполненного опросника выслать 50 долларов. В первой группе они получили почти в 3 раза больше заполненных и присланных опросников. Таким образом, помимо принципа взаимности, здесь еще включился принцип “лучше синица в руке”. Людям гораздо важнее получать благо сейчас, чем иметь туманные перспективы получения большего количества благ в будущем. Хотя, это правило работает не на всех.
Ведь неспроста в мире относительно небольшое количество предпринимателей (в пропорции от общей массы людей на земле). Эти люди (если это предприниматели в чистом виде, которые вкладывают деньги в свои предприятия) как раз-таки рассчитывают на большее вознаграждение в будущем, а не стабильную, но низкооплачиваемую работу здесь и сейчас, как большинство людей.
И последний эксперимент, который подтверждает мощь принципа взаимности. Мне он очень нравится, и я часто привожу его в качестве примера на корпоративных тренингах по переговорам, которые я провожу.
В 2002 году в США психологи Штромец, Ринд, Фишер и Линн проводили эксперименты с официантами и количеством чаевых.
Кстати, если у вас есть кафе или ресторан или вы планируете его открыть (ну или подработать официантом), то выводы из этого эксперимента могут быть для вас крайне полезными.
В первом случае официант просто приносил гостям, которые закончили ужин, счет, они расплачивались, и все. В этом случае ему давали в среднем 8% на чай.
Во втором случае официант клал в счет одну пластинку жевательной резинки в качестве подарка гостям. В этом случае сумма чаевых уже увеличивалась, и составила в среднем 12%. Кстати, уже неплохая прибавка, ведь в деньгах 4% это гораздо больше, чем стоимость одной пластинки Wrigley`s.
В третьем случае он клал уже 2 пластинки. Сумма чаевых увеличилась, но незначительно, примерно до 14%.
Ну и, наконец, в четвертом случае официант приносил счет, гость открывал его, и там была одна пластинка жвачки. И тут официант с видом заговорщика доставал из кармана еще одну пластинку и вручал ее гостям со словами “а это вам лично от меня”. И знаете что? В этом случае сумма чаевых возрастала в среднем до 20%!
И это удивительно, ведь в 3-м случае в счете также было 2 пластинки. Но здесь принцип взаимности как раз был применен в КРАЙНЕ МАНИПУЛЯТИВНОЙ форме. Ведь официант специально подчеркнул, что положена только одна пластинка, а вторую он уже отдает вне правил, что это уже серьезная жертва с его стороны, он ГОВОРИТ об этом, он дает это понять.
И у гостей, когда они это видят и осознают, появляется МОЩНОЕ ЖЕЛАНИЕ ответить добром на добро, и они оставляют больше чаевых.
Поэтому помните, что большего успеха в применении этой манипуляции люди достигают, когда говорят (или намекают) о том, что хорошего они сделали (или дали) другому человеку. И просят что-то в ответ. И тогда вероятность получения того, что они просят, резко возрастает.
Поэтому люди, которые искренне делают что-то хорошее, полезное другим, обычно не говорят им потом, что они это сделали ранее и не требуют что-то взамен. Ну а если это так – то это манипуляция.
Кстати, похожим приемом пользуются продавцы на рынке, когда дают вам что-то на пробу (сыр, фрукты и т.д.). Вы пробуете, вам нравится, этот образец был бесплатным, и у вас возникает желание отблагодарить именно этого щедрого продавца, и вы покупаете у него. При этом не сравниваете цены и качество у соседних продавцов, ведь у вас возникает чувство вины, чувство, что вы уже что-то должны ему.
Именно поэтому так часто девушки, получая от ухаживающих мужчин дорогие подарки, чувствуют себя обязанными, и в дальнейшем не могут отказать.
Кстати, многие, в глубине души понимая это, отказываются от подарков, чтобы не чувствовать себя обязанными.
Ну а те, кто более уверен в себе и понимает принцип этой манипуляции, просто берут подарки, но НЕ ПОЗВОЛЯЮТ подаркам влиять на свои решения, не поддаются ей.
Как вообще можно противостоять этой манипуляции? Да вы уже это можете, ведь вы знаете о ее природе. Если вам сделали добро, благодарите. Если вам говорят о том, что вам сделали добро, и требуют что-то – еще раз поблагодарите, но не идите против своих интересов, и можете смело об этом сказать. Оказанная ранее вам услуга или сделанный подарок НЕ ДОЛЖЕН влиять на ваши решения и поступки. Вы можете отплатить той же монетой этому человеку, но позднее и в другой форме (ответная услуга, помощь). Или не платить той же монетой. Решать только вам. Ведь когда человек делал вам добро, вы предполагали, что он это делал из добрых побуждений. И у вас не было договоренностей о том, что вы должны что-то взамен. И вы не должны испытывать чувство вины из-за этого. Вот и все!
И прежде чем использовать какую бы то ни было манипуляцию, всегда руководствуйтесь вашими ценностями, моральными ориентирами, нормами этики и совести. Поступайте мудро. И я вам желаю именно этого.
Роман Консильери, ваш советник по развитию