Что чаще всего предприниматели и собственники понимают под стратегией бизнеса?
Как показывают опросы, подавляющее большинство предпринимателей, собственников среднего бизнеса и их команд под стратегией понимают некий план - либо просто финансовый, либо план действий по достижению финансовых показателей.
То есть “стратегия = план”? И да, и нет 🤔
💡 Почему ДА:
План должен быть для реализации стратегии, без него сложно будет ее реализовать. Также важно координировать команду в процессе исполнения стратегии, так как в бизнесе (как и в жизни) редко все “идет по плану” и крайне важно вносить в планы нужные коррективы в ответ на внешние события.
💡 Почему НЕТ:
План - это финальный артефакт стратегии, то есть то, во что в конечном итоге должна превратиться стратегия, своеобразная вершина айсберга. Но сама стратегия никак не есть только план.
Точнее так: стратегия есть цель, путь, фокус, выбор и план.
ЦЕЛЬ - да, она должна быть. Но хорошо если это не цифра выручки. Идеальная стратегическая цель для бизнеса - это то, что достигается с помощью определенной цифры по выручке, то есть то, что стоит на уровень выше денег.
ПУТЬ - как именно мы дойдем к этой цели. И тут самая соль! У двух компаний может быть одинаковая цель, но путь (способ достижения цели) каждой компании уникален, так как он должен исходить не только из внешних данных (рынок, аудитория, экономика, …), но и учитывать сильные и слабые стороны компании. И не просто учитывать, а ставить их в основу, максимально использовать сильные стороны и преимущества для победы в конкурентной борьбе.
ФОКУС - для победы на рынке компания должна сфокусировать все свои усилия на “главном направлении прорыва” (не будем забывать, что стратегия пришла в бизнес из военного искусства). Даже небольшая компания, сфокусированная на одном сегменте, имеет огромные шансы одержать верх над большой компанией, которая “делает все для всех”. А для фокуса на главном надо сделать осознанный
ВЫБОР. Да, важно четко понимать что компания будет делать для достижения цели определенным способом (путь). Но еще важнее понимать от чего компания откажется и что не будет делать чтобы не распылять ресурсы на “неосновные” направления (клиентские сегменты, продукты, процессы и тп) во имя победы на основном целевом сегменте рынка.
ПЛАН - и уже все вышеперечисленное разбивается на проекты, задачи, этапы, ресурсы, ответственных, из которых и получается план. И в этот момент начинается реализация задуманной и сформулированной стратегии.
Пример (обезличенный реальный пример стратегии торговой компании, которая была сформулирована одним из моих клиентов на стратегической сессии)
Компания ставит целью за год вернуть себе лидерство в таком-то сегменте рынка (объем продаж XXX млн руб в 20XX году) через развитие “этого” и “этого” бизнес-направлений (объем продаж XXX и YYY млн руб) за счет использования преимущества в “таком-то” способе привлечения клиентов (преимущество компании) и акценте на повышении LTV клиента за счет upsell и развития программы лояльности.
Ключевые стратегические показатели - количество новых клиентов, количество активных клиентов, LTV
Путь - акцент на удержании клиента и повышении чека + привлечение новых за счет определенного канала продаж
Фокус - на 2 ключевых бизнес-направлениях и акценте на “раскачанном” канале привлечения, где компания наиболее сильна, а также на ценовых сегментах “ниже среднего”, “средний” и “выше среднего”, где можно выстроить цифровые стандартизированные каналы продаж
Выбор - не тратить ресурсы на высокий сегмент, где маржа немного выше, но особый “дорогой” подход к клиенту и персонализированный способ продаж
План - ну, тут все как положено: проекты, задачи, сроки, ответственные лица, ресур и тп.
Цель - лидерство в сегменте по объему продаж
Больше материалов по стратегии, управлении бизнесом и управлении изменениями в моем телеграм-канале .