Продвигать продукт и выстраивать коммуникации с клиентами, не имея о них четкого представления, — это то же, что «маркетинг вслепую». Знать своего потребителя сегодня не менее важно, чем знать собственный товар — ведь без этого не имеют места ни эффективные маркетинговые стратегии, ни устойчивое развитие бизнеса.
О чем важно помнить, составляя портрет клиентской базы? Краткое руководство - ниже!
О ценностях.
Маркетолог, помни! Клиенты — это не просто покупатели определенного возраста и дохода. В первую очередь, это носители определенных ценностей, которые нам предстоит определить.
Производители органических продуктов знают, что их целевая аудитория — это сторонники здорового образа жизни и осознанного потребления. Бизнес премиальных лакомств будет ориентироваться на другие ценности — уникальность рецептуры и эстетическую подачу.
Если маркетолог говорит со своей аудиторией на одном языке, транслирует соотвествующие ценности и потребности — шанс выстроить с ней долгосрочные отношения возрастает. Растут и продажи.
Определяем проблему.
Анализируя рынок, задайте себе вопрос — какую задачу позволяет решить ваш продукт? Так вы поймете, какие проблемы для вашей аудитории особенно актуальны. Например, готовые замороженные обеды могут быть интересны людям с плотным рабочим графиком. Как правило, это молодые профессионалы, которые не успевают готовить дома, стремятся экономить время и при этом питаться качественно.
Определить проблему — значит определить «болевые точки» вашей аудитории. Например, отсутствие времени и желание разнообразить рацион без лишних усилий.
Анализ трендов.
Тренды рынка напрямую определяют поведение потребителей. Рост спроса на безлактозные продукты может привести к увеличению доли потребителей диетических продуктов в будущем.
Понимание настоящих и будущих трендов позволяет корректировать маркетинговую стратегию и верно определять, кто ваш клиент сегодня и каким он может стать уже завтра.
Помним о конкурентах!
Подробный анализ конкурентов на рынке даст понимание, какие маркетинговые стратегии наиболее эффективны при работе с определенными группами потребителей. Почему эта категория клиентов выбирает тот или иной бренд, и какие инструменты использовали маркетологи при его продвижении? Ответив на эти вопросы, вы сможете конкретнее определить черты потенциальных клиентов и лучше продумать позиционирование вашего продукта на рынке.
Сегментация аудитории.
Определите более технические характеристики вашей клиентской базы и объедините их в группы по возрасту, полу, уровню дохода, географии, образу жизни. Группы людей могут быть заинтересованы в разных типах одного и того же продукта. Выбирая бытовую технику, молодые семьи будут искать недорогие и функциональные решения, а люди старшего возраста — надежные и простые в использовании модели.
Поведенческий анализ.
Портрет покупателя также включает данные о его привычном поведении на рынке. Какие каналы использует клиент для поиска информации о продукте? Как он принимает решение о покупке? Какие факторы влияют на его выбор? Для одних приоритет имеет визуальная привлекательность, для других — удобный сервис, ценовая политика или исключительное качество продукта. Постарайтесь понять, что важнее для вашего клиента и какими привычками он руководствуется.
Для маркетологов, особенно продуктовой сферы, понимание целевой аудитории — это не просто часть маркетингового плана, а фундамент будущего успеха. Без знаний о том, кто покупает ваш продукт, что ими движет и каковы их ожидания, невозможно создать эффективные стратегии продвижения. В условиях растущей конкуренции маркетологам важен не просто «потребитель», а человек — носитель определенных ценностей и потребностей. Руководствуясь этими принципами, маркетологи смогут обеспечить бизнесу долгосрочный успех на рынке.