Привет! Сегодня я расскажу про использование техники НЛП в продажах.
SCORE-метод: от настоящего к желаемому
Модель SCORE была разработана в 1994 году Робертом Брайаном Дилтсом и Тоддом Эпштейном, двумя НЛП экспертами. SCORE означает:
Symptom — Симптом: проблема с которой пришёл клиент, какие неудобства она доставляет.
Cause — Причина: что привело возникновению проблемы. Например, увольнение одного сотрудника могло привести к тому, что бизнес-процессы застопорились. И теперь клиент хочет автоматизировать определённые функции.
Outcome — Результат: образ идеального решения, каков критерий хорошего результата, может ли клиент привести референсы ожидаемого результата. Например, внедрение программного обеспечения, которое автоматически подтягивает данные с нужных ресурсов и выдаёт ответ.
Resources — Ресурсы: что есть у клиента для решения проблемы. В примере с ПО это могут быть: современные компьютеры, система кибербезопасности, IT-специалисты, которые смогут настроить ПО.
Effects — Эффект: какой для клиента важен эффект после решения проблемы, что он ожидает. Например, ПО вводится, упраздняется штатная позиция, можно перенаправить бюджет на маркетинг. Или после ввода ПО процессы согласования решений ускорятся и можно будет запускать больше проектов в компании.
Детальная информация, полученная по этой модели, поможет разработать и адаптировать предложение, которое будет ценным для клиента, решать именного его проблему и приводить к его ожидаемым результатам. Рекомендуется не засыпать клиента всеми вопросами сразу, а узнавать постепенно в ходе общения.