Почему принципы из книги Чалдини так эффективны?
Все животные обладают определёнными моделями поведения, которые можно назвать фиксированными. Например, самец зарянки, защищая свою территорию от соперников, не обращает внимания на их внешний вид. Его агрессию вызывают только красные перья оппонента. Поэтому птица будет атаковать перья такого цвета, но не обратит внимания на качественное чучело, если в нём нет красного.
Биологи собрали тысячи подобных примеров по всему миру.
Фиксированные модели поведения выгодны живым существам, поскольку позволяют экономить ресурсы нервной системы на принятие решений. Мозг — это энергозатратная система. Птице не нужно долго думать: почти все красные перья, которые она встретит в жизни, будут принадлежать сопернику-зарянке.
У людей, как и у животных, также есть фиксированные паттерны. Они выгодны нам, поскольку помогают принимать решения. Мы делаем выбор, основываясь на стереотипах, мнении экспертов, выборе других людей или действуя по привычке. Если бы каждый раз нам нужно было взвешивать все «за» и «против», жизнь стала бы невозможной.
Пример с последователями Кришны
Роберт Чалдини в своей книге приводит пример, как члены Общества Кришны используют правило взаимного обмена для сбора пожертвований. Они вручают прохожему подарок — книгу, журнал «Назад к Богу» или цветок, а затем просят сделать пожертвование.
Сборщик пожертвований не принимает цветок обратно, даже если человек говорит, что он ему не нужен. Он говорит: «Нет, это наш подарок вам», и только после этого просит сделать пожертвование. Эта стратегия оказалась очень эффективной и позволила Обществу Кришны получить крупную прибыль. На эти средства были построены многочисленные храмы и предприятия, а также приобретена собственность в 321 городе в Соединённых Штатах и других странах.
Пример, связанный с маркетингом
Правило взаимного обмена активно используется и в торговле. Например, при распространении бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь, как кусочек сыра или мяса на пробу, может высвободить естественную обязывающую силу.мена активно используется и в торговле. Например, при распространении бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь, как кусочек сыра или мяса на пробу, может высвободить естественную обязывающую силу.
Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов являются супермаркеты, где покупателям часто вручают образцы сыра или мяса. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.
Чалдини приводит такой пример метода «дверь — лицо». Мальчик на улице предложил ему купить билеты на субботнее представление бойскаутов. Когда Чалдини отказался, бойскаут попросил его хотя бы купить несколько шоколадок. Профессор автоматически купил шоколад, хотя не любит ни сладкое, ни представления бойскаутов.
Правило взаимного обмена
Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу и ожидая нашей благодарности.
Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества. Однако что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно? Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.
Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше, чем получили.
«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Источник: Роберт Чалдини "Психология Влияния"
Принцип взаимного обмена работает так: если вы дадите человеку что-то, а потом попросите его об ответной услуге, он, скорее всего, согласится, чтобы отплатить вам. Это происходит потому, что мы склонны возвращать долги.
Взаимный обмен — это один из основных принципов общества, и нарушение этого принципа не приветствуется. Люди не хотят, чтобы их считали неблагодарными. Те, кто не благодарит за помощь, часто вызывают недовольство в обществе. Эволюционные психологи считают, что в прошлом взаимопомощь играла важную роль в выживании сообществ.
Источник: Источник: Роберт Чалдини "Психология Влияния"