Думаю, многие сейчас ассоциируют ручной труд с высоким мастерством, эксклюзивностью и вообще особым отношением к процессу создания вещей.
В мире, особенно на Западе, последние пару десятилетий наблюдается всплеск интереса к хендмейду и крафту (от craft — «ремесло» или «умение»), особенно в условиях низкокачественного производства масс-маркета.
При этом остаётся ощущение, что несмотря на рост популярности ручной работы, в России она всё ещё остаётся недооценённой. Давайте разбираться, почему так происходит, но сначала расскажу свою историю.
Из этой статьи вы узнаете:
— что нужно знать о продаже хендмейда, чтобы не прогореть;
— почему кажется, что покупают «колхоз», а не ваши прекрасные товары;
— почему мы вкладываем всю душу, а получаем в ответ большое ничего;
— и при чём здесь вообще история нашей страны.
Под ручным трудом в данном контексте я подразумеваю такие изделия, как аромасвечи, керамику, украшения, домашний декор, игрушки, текстиль и так далее. В 2020 году я занималась изготовлением натуральных свеч из соевого воска и продавала их на маркетплейсе.
Мне хотелось максимально отстроиться от конкурентов и использовать самые лучшие и дорогие расходники, создать самый красивый дизайн этикеток с покрытием софт-тач, заливать воск в недешёвые стеклянные баночки и использовать дорогие гурманские отдушки производства США и Швейцарии.
Абсолютно всё из этого я сделала и прогорела, потому что надо было:
- первым делом заняться бизнес-моделью и рассчитать прибыльность и риски;
- подумать о сокращении расходов, хотя бы на картонную упаковку;
- изучить варианты продвижения на маркетплейсе;
- на первых порах стараться избегать лишних трат на подарки к заказам, открытки с благодарностями;
- просчитать комиссии ЗА ВСЁ (только за продажу уходило 20 %, а в итоге маркетплейсу отдавала около 70 %).
Только со временем я узнала о многих нюансах такого бизнеса. И рада, что прошла этот путь самостоятельно. Было очень увлекательно получать совершенно новый и необычный для меня опыт. Но дело не в этом.
(Не)внимательный читатель захочет написать комментарий, мол, естественно — не разобралась и полезла бизнесы строить! Однако погодите.
Но самый главный вывод я сделала практически сразу...
Стараешься-стараешься, делаешь красиво, по законам эстетики и дизайна, добавляешь достаточно отдушки, а больше всего продаж будет всё равно у «колхозной» банки за 200 рублей. У которой вместо этикетки — приклеенная на скотч вырезанная бумажка.
Знаю, что это кого-то обидит. Но по факту оказалось абсолютно не важно, как ты там заморачиваешься с этикеткой и ароматами с пирамидами, как у французского парфюма.
(Часто) людям вообще надо не это. Люди зашли, увидели и победили. И купили просто аромасвечу, которая будет радовать их за свои 200 рублей ещё долгое время. И это нормально.
И да, здесь фонит вопрос о том, где искать свою целевую аудиторию. Проблема не в маркетплейсах. И не в покупателях. И даже не во мне как в продавце. Именно поэтому важно развивать свои соцсети. Так вы хотя бы не будете платить гигантскую комиссию.
Многие демпингуют, торгуя свечами за 300 рублей. А ещё знаете такой прикол, когда за 300 рублей из тебя вытрясут всю душу и оставят негативный отзыв, а на товар за полторы тысячи тебе поставят 5 звёзд и даже не заметят какие-то недочёты? Так вот это не прикол, а реальность! Убеждалась многократно за всю свою жизнь. И наблюдения других людей это подтверждают.
Себестоимость моей свечи варьировалась от 300 до 600 рублей. Чтобы выходить хотя бы в ноль, мне надо было их продавать минимум за 1500 рублей. Но никто не покупал за такую сумму, потому что тут уже в ход должны идти немалые рекламные расходы (от 500 рублей в день) вдолгую. В итоге я всё распродала в большой минус.
Ещё я поняла, что если твои свечи действительно пахнут, потому что добавляешь максимальное количество отдушки и не жмотишь, это никак не гарантирует успех. Мне правда многие покупатели писали, что они постоянно натыкаются на слабопахнущие свечи. Почему-то для меня это меня удивило. Как можно делать свою работу на половину?!
Мы, мастера, часто думаем, что если мы вложим всю свою душу в свои изделия, то нам воздастся от всего мира по полной программе, а то и больше. Так бывает, но редко. Но чаще всего проблема не в вас.
Давайте подытожим мой личный опыт.
- Если идёте с хендмейдом на маркетплейс, просчитайте все риски и хорошенько подумайте. Потом ещё раз.
- Если вы чувствуете несправедливость, что у кого-то менее качественный продукт покупают охотнее, скорее всего, дело в продвижении или в истинных потребностях покупателей (помним про анализ целевой аудитории).
- Если вы идёте на маркетплейс — вам потребуется внушительный рекламный бюджет. А также готовьтесь перенаправлять туда свой трафик с соцсетей, чтобы раскрутить карточку товара через покупки.
- Вы никуда не денетесь от того, что конкуренты будут демпинговать. И от того, что за дешёвый товар из вас вытряхнут всю душу, тогда как за более дорогой вас охотнее поблагодарят. Здесь опять же тема с целевой аудиторией, и где её искать.
- Если вы продаёте не на маркетплейсах, но вам всё ещё кажется, что ваш товар недооценивают, читайте дальше.
Существует всё-таки и локальная история. Если вы поищете самые популярные за рубежом аккаунты рукодельцев, то заметите, как много там владельцев малого бизнеса, которые не имеют отбоя от покупателей.
И, кстати, проводя нить между повествованием выше: вы видите выхолощенные замороченные фотки и хоть какой-то намёк на дорохо-бохато, лакшери сервис и всё такое? Вот и я нет! А это аккаунты от 100 тысяч подписчиков, и цены на товары у этих мастеров показались бы нам, россиянам, просто заоблачными.
Листайте карусель из фоток:
В странах Запада покупка товаров ручной работы стала своего рода символом статуса и особого вкуса. Люди ценят уникальность и готовы платить больше за изделия, в которые вложена душа мастера. Тенденция покупать крафт уже долгое время пытается дойти и до нас. Но многие потребители ещё не готовы переплачивать за индивидуальность, предпочитая массовый и доступный товар.
Насколько я знаю, в Советском Союзе основной упор делался на массовое производство и индустриализацию. Целью было максимально быстро удовлетворить потребности огромной страны, что привело к снижению значимости индивидуального мастерства. Ручной труд воспринимался как неэффективный и устаревший способ производства, а работа на заводах считалась престижной и важной для общества.
Неудивительно, что в итоге сложился стереотип, что хендмейд — это нечто непрофессиональное и малоперспективное. Я думаю, вы вспомните много примеров из юности того, как кто-то делал какие-то фенечки и называл это хендмейдом. Этот образ закрепился не на одно поколение.
Ещё скорее всего, многие просто не понимают, какой труд стоит за созданием каждой хендмейд-вещи. Отсюда и недооценка цены таких изделий. Не будешь же объяснять каждому покупателю, что создание уникальной вещи требует не только времени, но и мастерства, знания материалов, технологий и тенденций.
Другая серьёзная проблема — масс-маркет. Конкурировать с такими гигантами хэндмейд-производителям крайне сложно. Крупные бренды давно доминируют на рынке, предлагая товары по низким ценам благодаря массовому производству и дешёвым материалам.
И давайте начистоту: большинство россиян просто не знает, чем ручная работа лучше массовой продукции.
Отсутствие информации, недостаток рекламы и неразвитость рынка приводят к тому, что крафтовые изделия не воспринимаются как более качественные или экологичные. Ситуация сейчас постепенно меняется, но впереди ещё долгий путь, чтобы привить культуру осознанного потребления и поддержку локальных мастеров.
Здорово, что многие мастера начинают активнее продвигать свои изделия в социальных сетях, участвовать в ярмарках и фестивалях, привлекая внимание к своему труду. Но чтобы в корне изменить отношение к ручной работе, необходимо развивать культуру потребления, рассказывать о процессе создания своих изделий, подчеркивать их уникальность и преимущества перед массовыми товарами. Только так можно будет изменить общественное мнение и повысить ценность ручного труда в России.
Поделитесь, какие у вас отношения с продажей или покупкой хендмейда? Буду рада вашим комментариям и поддержке.