Привет, на связи Афанасьев Вадим, я основатель агентства “БОЛЬШЕ ПРОДАЖ”, мы помогаем малому бизнесу увеличить продажи, без увеличения затрат на маркетинг!
Давайте расскажу вам о моем недавнем кейсе, компании Altec Systems. Это ведущий разработчик BIM-решений, который помогает проектировщикам и девелоперам переводить проекты из 2D в BIM(3D).
Что было на старте:
Когда мы стартанули проект с Альтеком, в отделе продаж царил хаос:
не было системы показателей, скриптов и сегментации клиентов, плюс команда планировала переезд на новую CRM систему, а это только усугубляло ситуацию. В отделе было 2 "звездных" менеджера саботажника 2 новеньких + руководитель отдела продаж без опыта (РОП).
Прошлые попытки построить продажи через найм “крутых” РОПов из европейских компаний не увенчались успехом, был слив денег на оклады и видимость работы. Короче, компания не росла
Результат (деньги, конверсии, люди):
1. Разберем 2023 год. 47 519 000 рублей
Январь - Сентябрь (31 679 000, за 9 месяцев) ~ 3 519 000 рублей в месяц, это цифры до старта проекта, в команде в среднем 4 продавана
2. Октябрь - Декабрь (15 839 000, за 3 месяца) ~ 5 279 000 рублей в месяц, это цифры после первых изменений. За 3 месяца мы показали прирост 50% к ежемесячной выручке, при условии, что кол-во продаванов осталось такое же.
3. На сентябрь 2024 года, оборот компании 80 000 000 рублей.
Январь - Сентябрь (~ 80 000 000, за 9 месяцев 2024 года) в среднем ~ 8 830 000 рублей в месяц на 6 менеджеров по продажам.
4. В итоге, если мы сравниваем Январь - Сентябрь 2023 и 2024 года, Альтек Системс показал рост 2,5 раза! с 3,5 млн в месяц до 8,8 млн.
5. Сумма выручки на 1 менеджера выросла с 875 000 до 1 466 600 рублей в месяц.
Основные боли собственника:
- Две "звездочки" держат все компетенции в своих головах. Нет системы обучения и сохранения компетенций внутри компании, каждый продавал по своей методе.
- Компания шпарит в холодную. Что бы увеличить продажи нужно масштабировать кол-во менеджеров и повысить конверсию в оплату.
- В компании не умеют нанимать крутых продажников, тем более рынок труда в дефиците.
- Новый РОП, не имеет опыта, может допустить грубые управленческие ошибки и развалить то что есть.
- Нет прозрачных показателей, конверсии не считаем, решение принимаем на ощущениях.
- С клиентами которые уже покупали работа не ведется, теряем повторные продажи и соответственно деньги.
Главный вызов
Построить в отделе продаж систему, избавиться от зависимости "звездочек" и вырасти минимум в 2 раза. Задача уровень сложно+
Что внедрили (пошаговая инструкция)
Работа с Альтеком была детально спланирована — от разруливания полного хаоса до создания системы продаж, независимой от «звёздочек». Разделили проект на несколько этапов, чтобы собственник смог сразу увидеть конкретные результаты.
1️⃣ Разделение на отдельные воронки для первичных и повторных продаж
Первым делом мы разделили воронки для первичных и повторных продаж. У этих категорий клиентов разный опыт взаимодействия с компанией и разные потребности: с новыми клиентами важно выстраивать доверие и знакомить их с продуктом, а действующие клиенты требуют меньших затрат на привлечение. Этот шаг помог каждому клиенту получать то, что ему нужно, и сразу дал ощутимый результат.
Рост: Конверсия повторных продаж выросла в 2 раза благодаря персональному подходу и индивидуальной работе с каждым сегментом.
2️⃣ Новая методология и скрипты
Мы внедрили новую методологию продаж и написали скрипты на основе звонков «звёздочек» и моего опыта. Каждый менеджер теперь работал по чётким инструкциям, и это убрало разногласия в подходах. Продажи стали управляемыми, а стандартные сценарии позволили минимизировать ошибки.
Эффект: Рост стабильности продаж на всех этапах и сокращение времени на отработку возражений.
3️⃣ Пересборка системы мотивации
Система мотивации тоже требовала пересмотра. Мы сделали акцент на выполнении плана: теперь менеджеры получали 40% оклада, 10% за KPI и 50% премию за выполнение плана продаж. Это решение подтолкнуло команду к фокусу на результатах, а процент выполнения плана увеличился с 50% до 80%.
Результат: Стабильное выполнение планов отделом, мотивированная команда и фокус на достижении целевых показателей.
4️⃣ Система планирования для РОПа
Теперь РОП не только отслеживает конверсии, но и планирует поступления в кассу, что позволило эффективно управлять финансами отдела. Прозрачность на каждом этапе дала РОПу контроль и предсказуемость.
Результат: Исполнение финансовых планов выросло на 30%, и каждый месяц был понятен в плане поступлений и расходов.
5️⃣ Академия продаж
Мы создали Академию продаж, где записали видеоуроки по каждому этапу продаж и обучающие материалы по продукту. Эти записи не только помогали новым менеджерам быстрее выходить на результат, но и экономили время РОПа, который больше не тратил часы на объяснения одного и того же. Теперь новички проходили обучение сразу при входе в компанию.
Эффект: Время на адаптацию сократилось до 3 недель, а отдел стал на 35% продуктивнее.
6️⃣ Хитрость со «звёздочками»
Чтобы избежать саботажа от старых «звёздочек», сначала перевели их на удалёнку, а их рабочие места заняли новички. Пока те обучались и входили в работу, «звёздочки» по-прежнему оставались на связи, но вскоре отказались работать по новой системе и ушли. Это помог сохранить командную атмосферу и исключить внутренние конфликты.
Результат: Продуктивность отдела выросла на 45%, а команда стала более сплочённой и нацеленной на результат.
7️⃣ Встречи с презентацией на этапе КП
Раньше клиенты часто пропадали после получения коммерческого предложения (КП). Мы добавили встречу с презентацией перед отправкой КП, чтобы менеджеры могли сразу отработать возражения, защитить цену и выстроить доверие. Это улучшило отношение клиентов и увеличило шансы на сделку.
Рост конверсии: Конверсия с КП в оплату увеличилась в 3 раза за счёт доверительных встреч и индивидуального подхода.
Внимание:
Работа с Альтеком показала, как грамотная система в продажах помогает вырасти в 2,5 раза без дополнительных затрат на маркетинг. Если хотите узнать, где в вашем отделе уже сейчас теряются деньги, запишитесь на бесплатную диагностику — я помогу выявить топ-3 проблемы и покажу, как их решить. Напишите в личные сообщения, чтобы начать!