Каждый предприниматель или отдел по маркетингу рано или поздно сталкивается с задачей изучения целевой аудитории.
Первое, что приходит на ум — это проведение глубинного CustDev-интервью. В прошлом я и сам проводит CustDev для того, чтобы изучить аудиторию и вносить корректировки в контент или продукт. Однако, помимо этого метода, существует множество других эффективных подходов, которые помогают понять, кто именно ваш потенциальный клиент и какие у него запросы и потребности.
Я подготовил для вас список всех этих рабочих способов, которыми пользуюсь я и которыми пользовались команды, в которых я работал.
1. Анализ своей аудитории в социальных сетях
Начните с изучения статистики и аналитики на платформах, где у вас есть подписчики. В каждой социальной сети этот раздел может называться по-разному, но он всегда содержит ценную информацию: количество подписчиков, их возраст, пол, географию, а также интересы. Эти данные помогут выделить основную целевую аудиторию, которую можно детальнее изучить.
Определите ядро своей аудитории и просмотрите профили типичных подписчиков. Обратите внимание на то, что они публикуют, какими темами интересуются, как общаются в комментариях, какие фразы и обороты используют и на какие сообщества они подписаны.
Такой анализ даст вам дополнительные детали, чтобы точнее сформировать портрет клиента. Например, действительно ли мужчина 25–35 лет из крупного города — это повар, который любит кулинарию, но перед выходными любит делать ставки на спорт? Использование характерного языка и стиля речи в вашем контенте сделает его более понятным и привлекательным для целевой аудитории.
2. Изучите комментарии в соцсетях и отзывы на разных платформах
Оценить реакцию на ваш продукт можно, исследуя отзывы на форумах, маркетплейсах и в соцсетях. Но будьте внимательны: обычно люди охотнее высказывают недовольство, чем делятся положительным опытом. Важно уметь отделять конструктивные замечания от эмоциональных.
👉 Подпишись на мой Telegram-канал, чтобы читать больше материалов
Хотя тенденции постепенно меняются, негативные отзывы все еще встречаются чаще. Если раньше большинство пользователей охотно делились негативом, сейчас их стало меньше, а положительные отклики начали преобладать. Например, по разным оценкам, сегодня о хорошем опыте рассказывает уже около 70% пользователей, тогда как негативные отзывы оставляют только 60%.
Однако в последнее время люди стали реже делиться своим мнением в интернете, предпочитая обсуждать свои впечатления в личных беседах. Это создает риск, что проблемы с продуктом или сервисом могут остаться нераскрытыми. Чтобы получать больше обратной связи, стимулируйте клиентов к написанию отзывов — предложите, к примеру, скидки, улучшенные условия обслуживания или дополнительные бонусы.
3. Проведите телефонные интервью с клиентами
Этот метод особенно эффективен, если ваша аудитория старше 45 лет. Люди старшего возраста обычно охотнее соглашаются на разговоры по телефону. А вот если ваши клиенты моложе, особенно из поколения миллениалов (примерно 25-44 года), такой способ может оказаться неудачным. Около 75% представителей этой возрастной группы предпочитают избегать звонков, считая их тратой времени. Более того, 63% могут просто проигнорировать попытки связаться с ними через телефон.
Чтобы увеличить шансы на успешное интервью:
- Сначала договоритесь о звонке через электронную почту или мессенджер;
- Привлеките клиента бонусом или подарком в начале разговора;
- Согласуйте удобное время и постарайтесь сделать беседу краткой и по делу;
4. Проанализируйте кейсы на рынке
Этот подход отлично подходит компаниям, которые предлагают долгосрочные услуги или сложные продукты, где можно зафиксировать начальную точку и финальный результат.
Например, если вы работаете в консалтинге, предоставляете услуги по бизнес-коучингу или внедряете CRM-системы, важно отслеживать путь клиента от "А" до "Б". Полезно также собирать данные по промежуточным этапам, чтобы видеть динамику изменений.
Многие кейсы ограничиваются схемой "до — после", что не всегда дает полное понимание аудитории. Чтобы лучше понять, кому вы продаете свои решения и как улучшить их, нужно детально прорабатывать кейсы и задавать клиентам расширенные вопросы.
Разработайте анкету, которая поможет глубже погрузиться в клиентский опыт. Вопросы могут касаться не только результатов, но и процесса работы:
- С какими вызовами они столкнулись на начальном этапе?
- Какие трудности возникли в процессе внедрения вашего продукта?
- Как изменились их бизнес-показатели или внутренние процессы?
- Какие результаты они получили на промежуточных этапах и что стало для них ключевым успехом?
- Как они оценивали поддержку, которую вы оказывали?
Такой сбор данных не только поможет вам подготовить кейсы, которые будут "резонировать" с новой аудиторией, но и позволит лучше понять боли, мотивацию и потребности клиентов. В результате вы сможете улучшить свой продукт и более точно настроить маркетинговые кампании.
5. Проведите опрос подписчиков в сторис
Соцсети идеально подходят для быстрого и ненавязчивого сбора информации. Используйте опросы в сторис или голосования под постами, но помните: люди заходят в соцсети в основном за отдыхом, поэтому ваши вопросы должны быть предельно короткими и интересными, даже короче, чем в классических анкетах.
С помощью таких опросов можно проверить гипотезы. Например, если статистика показывает, что 65% ваших подписчиков — женщины 30-40 лет, можно предположить, что они активно работают, воспитывают детей, часто заняты домашними делами, интересуются вопросами саморазвития и предпочитают отдыхать дома. Подготовьте вопросы, которые помогут подтвердить или опровергнуть эти предположения, чтобы лучше понять их покупательское поведение.
👉 Подпишись на канал автора в Telegram
Как сделать опрос интересным и эффективным:
- Подайте вопросы в развлекательной форме. Вместо скучных анкет используйте юмористические картинки, кадры из популярных фильмов или сериалов, где нужно выбрать персонажа, с которым подписчики себя ассоциируют.
- Делитесь результатами опроса, анонимизируя данные, если нужно. Это привлечет внимание и повысит вовлеченность.
Бонусы за участие, такие как скидки или подарки, могут стимулировать отклик, но в аккаунтах с сильным личным брендом они не всегда обязательны. Достаточно объяснить подписчикам, что их ответы помогут создать более полезный контент, и поблагодарить их в финальной сторис.
6. Опрос через Google Формы
Многие сталкиваются с низкой активностью аудитории, особенно если одновременно присутствуют такие факторы:
- Контент недостаточно интересен и подписчики не вовлекаются;
- Формулировки вопросов скучные или не побуждают к ответу;
- Нет стимулов для участия в опросе;
Разобравшись в потребностях целевой аудитории, можно улучшить контент и повысить вовлечённость. Однако для того, чтобы вызвать активное участие, подписчиков сначала нужно «разогреть».
Как заинтересовать аудиторию:
Начните с короткого сторителлинга. Первые несколько секунд — ключевые: поделитесь любопытной историей, закулисным видео или тематикой, которая активно обсуждается. Главное — создать интригу и заинтересовать подписчиков продолжением. Далее переходите к сути опроса, подчеркнув, что ответы помогут улучшить контент. В качестве мотивации предложите что-то символическое — например, доступ к эксклюзивному контенту или эксклюзивный доступ к продукту.
Чтобы увеличить количество откликов, разместите ссылку на опрос несколько раз — это поможет охватить больше людей.
Советы по созданию опроса:
- Избегайте слишком длинных анкет — оптимально до 10 вопросов, иначе подписчики могут устать и не завершить опрос;
- Включайте разные типы вопросов: выбирайте между готовыми вариантами, дайте возможность оставить короткий комментарий или собственное мнение;
Использование Google Форм удобно, ведь это бесплатный инструмент, где можно создать анонимный опрос. Это особенно ценно, если пользователи не готовы делиться личными данными.
7. Составьте портрет аудитории на основе изучения аудитории конкурентов в соцсетях
Один из эффективных способов узнать больше о своей целевой аудитории — проанализировать подписчиков конкурентов с помощью специальных парсеров, таких как TargetHunter или PepperNinja. Эти инструменты различаются по возможностям, удобству интерфейса и стоимости, но их основная задача одна — собрать данные о подписчиках и их поведении.
Как провести анализ:
Парсер позволяет получить полезную информацию о подписчиках конкурента: возраст, местоположение, группы, на которые они подписаны, и какие посты получают наибольший отклик. Это дает возможность глубже понять, что привлекает внимание целевой аудитории и какие темы для них важны.
После того как вы определили самые популярные публикации конкурента, рекомендую изучить комментарии под ними. Именно здесь можно обнаружить массу ценных деталей: что вызывает у людей интерес, что их раздражает и какую дополнительную информацию о себе они раскрывают в обсуждениях. Эти данные помогут более точно настроить ваши коммуникации и маркетинговую стратегию.
Анализ рекламных кампаний:
Парсеры также дают возможность исследовать рекламные активности конкурентов. Вы можете узнать, какие кампании у них оказались наиболее успешными и какие настройки использовались для таргетинга. Это поможет уточнить портрет вашей целевой аудитории, а также найти свежие идеи для контент-стратегии и продвижения.
Такие инструменты позволяют не только анализировать чужие действия, но и применять лучшие находки в собственной работе, что значительно повышает шансы на успех.
***
Даже если вы уже проводили исследование целевой аудитории, важно периодически обновлять данные. Аудитория, как и ваш продукт или проект, может со временем значительно измениться. Регулярное обновление информации о вашей целевой аудитории позволяет поддерживать актуальность данных и учитывать новые тенденции.