Выйти с продажами на маркетплейсы кажется совсем не сложным, и в какой-то степени, это так, но это не значит, что никаких знаний не нужно вообще. Когда-то, поставщиков, продающих на Вайлдберриз было не так много, сотни, затем тысячи, но сейчас, на маркетплейсах продают сотни тысяч продавцов, а значит, конкуренция становится просто огромной.
Неопытные селлеры применяют самый простой способ увеличения продаж - снижение цены на товар, чем вызывают неоправданный и сумасшедший демпинг. Некоторые переполненные ниши теряют свою привлекательность для выбора начинающих предпринимателей из-за "убитой" ценовой политики .
Сегодня, чтобы успешно продавать на WB, необходимо иметь УТП (уникальное торговое предложение), продвигать свой товар с помощью различных маркетинговых инструментов или иметь сильный личный бренд, на котором также можно построить успешный бизнес.
Однако, все это не отменяет того, что над созданием и продвижением карточки товара необходимо хорошенько поработать.
Так, как же создать карточку товара, для того, чтобы она была продающей и подготовленной к дальнейшему продвижению?
И приготовьтесь к длинному прочтению, не поленитесь и потратьте время на изучение, прежде, чем приступить, чтобы не потерять ваши деньги, а преумножить их.
Представим, что вы уже проанализировали рынок, выбрали товары, провели анализ конкурентов, нашли подходящего поставщика, просчитали unit-экономику и закупили товар. Обратите внимание на предыдущее предложение, все эти пункты - абсолютно обязательные и не уделив время каждому их них, читать статью дальше малоэффективно для достижения прибыли.
1. Первый шаг к созданию продающей карточки - подготовка контента
Ошибка большинства - думать, что достаточно "пофоткать" товар на телефон, обработать фильтрами (хотя, даже этим могут пренебречь), залить в карточку и ждать продаж. Впоследствии, это приводит к бОльшим тратам на продвижение и инфографику, нежели изначально оплатить услуги профессионального фотографа. Как говорится, скупой платит дважды, объясню почему.
Сейчас, для того, чтобы даже поддерживать объем продаж на уже раскрученных карточках, необходимо подключать внутреннюю рекламу, хотя бы, периодически, а уж про то, чтобы раскачать "пустую" карточку без отзывов и рейтинга, речи не идет совсем. Так вот, запуская внутреннюю рекламу, главный слайд должен быть цепляющим. Ваш потенциальный клиент, набирает в поисковой строке нужный ему запрос, видит тысячи товаров на сотнях страниц, и именно ваша карточка должна выглядеть так, чтобы пользователю захотелось провалиться в нее.
Каждый просмотр карточки, запущенной в рекламу, оплачивается селлером, а значит, шансы на то, чтобы ваш товар выглядел ярко и привлекательно, должны быть максимальными, конвертируя потраченные деньги за показ в продажу или, как минимум, добавление в корзину.
Если представить худший вариант, неказистая карточка товара будет показываться пользователям, тратить рекламный бюджет, но не приносить ни одной продажи, даже если товар сам по себе просто восхитительного качества.
Поэтому, идем искать фотографа на биржу фрилансеров, в телеграм-каналы, поисковики или у знакомых. Предварительно, изучите конкурентов, выберите варианты "как надо" и "как не надо", пропишите, с каких ракурсов вам необходимо получить фотографии. Если это одежда, подберите модель, которая гармонично будет выглядеть в ваших образах, снимите студию или обратитесь за съемкой товаров для продажи на маркетплейсах "под ключ".
2. Второй шаг. Создание инфографики для карточки товара на Wildberries
Фотосессия товаров проведена. Качественное изображение у вас на руках. Далее, ищем дизайнера инфографики, в теории, при наличии базовых навыков в графических редакторах и хорошем чувстве вкуса, вы можете сделать это и сами. Если есть сомнения, лучше обратиться к профессионалу.
Снова возвращаемся к анализу конкурентов: какой текст добавляют на главный слайд, какое преимущество выделяют успешные конкуренты, какую цветовую гамму подбирают. На основе этого анализа прописываем максимально подробное ТЗ (техническое задание) дизайнеру.
Требования к главному слайду: товар должен занимать 70-80% места на слайде, содержать текст с наименованием товара, для того, чтобы покупатель точно знал, что именно здесь продается и текст с упоминанием преимуществ товара (это может быть одно преимущество или 2-3 основных пункта), дополнительно, если это необходимо, разместите плашку с размером/объемом товара.
Далее, пропишите всю текстовую часть преимуществ и характеристик товара на все последующие слайды, с упоминанием, какое фото приоритетнее добавить на второй и последующие слайды, если это важно. Добавляйте не менее 5-6 слайдов в карточку, но не перегружайте, размещать 20 слайдов тоже ни к чему, ограничьтесь 8-9 слайдами. Помимо этого, необходимо соблюдать размеры изображений, диктуемые правилами площадки.
Попросите дизайнера сразу сделать 2-3 варианта главного слайда, для того, чтобы вы могли проводить a/b-тестирование, для достижения максимальных конверсий из просмотров карточки в переход к карточке товара.
3. Третий шаг. Создание описания товара с учетом SEO
Для того, чтобы ваш товар показывался по ключевым, и, максимально соответствующим товару, запросам, необходимо составить текстовое описание на основе предварительного анализа.
Снова возвращаемся к конкурентному анализу. Изучите топовые карточки товаров с аналогичным или максимально похожи товаром. Проанализируйте частотность запросов на Wildberries и сервисе WordStat, в идеале, сделать это с помощью любого сервиса аналитики для маркетплейсов, вроде, MPStats, Anabar, MarketGuru или других.
Выбираем максимально соответствующие товару ключи, с высокой и средней частотностью, после чего, составляем текстовое описание, с органическим вхождением нужных ключевых слов/фраз. Когда-то, продавцы добавляли такие запросы большим списком, но такой подход больше не работает, к тому же, может испортить внутренний рейтинг карточки.
Не добавляйте длинный текст - рекомендуется 1200-1500 символов, во избежание "переспама" с упоминанием одного и того же ключевого запроса не более 3-4 раз, совокупно с упомянутыми ключами в характеристиках к товару, который также необходимо максимально подробно заполнить.
В первую очередь ключи "подтягиваются" алгоритмами Вайлдберриз из наименования товара, затем, их характеристик и только после, из описания к товару.
Не добавляйте не соответствующие товару ключи, так как в этом случае, вы получите нецелевых клиентов, а значит, конверсия из просмотра карточки в переход к товару будет низкой, соответственно, данная карточка будет все ниже опускаться в рейтинге. Это происходит потому, что алгоритмы ВБ будут считать ваш товар не подходящим и не пользующимся спросом, а значит, показывать его не нужно.
Помним также, что "просмотр" - это то, когда вашу карточку видно наряду с конкурентными в поисковой выдаче, каталоге или в рекомендациях, а не тогда, когда пользователь "провалился" конкретно в вашу карточку.
4. Четвертый шаг. Отзывы
Следующий шаг относится скорее к продвижению товара, а это отдельный огромный блок информации, куда входит внешняя реклама, внутренняя реклама, распределение по складам в соответствие с географией продаж, внутренний рейтинг карточки товара, рейтинг товара на основе оценки покупателей и участие в акциях. Все эту информацию нужно готовить отдельно.
Но, не упомянуть об этом я не могу.
Для того, чтобы после просмотра вашей карточки, затем, перехода к товару, просмотра изображений и описания, пользователь всегда хочет видеть, насколько этот товар соответствует всем заявленным характеристикам. Для этого, потенциальный покупатель спускается в раздел отзывы, попутно оценивая рейтинг товара и листает комментарии и фото ваших покупателей.
Логичный вопрос - откуда же все это там возьмется, если мы только запустили товар в продажу. Немного затрону запретную тему - самовыкупы. Раньше, это была абсолютно массовая и безопасная история, продавцы раскручивали карточки и увеличивали органические продажи, за счет накрученных продаж в первое время после запуска карточки, тем самым, накручивая отзывы и поднимая свой товар на максимальные позиции в поисковой выдаче, создавая искусственный высокий спрос на товар для алгоритмов ВБ, чтобы те в дальнейшем самостоятельно продвигали их товар.
Сейчас же, маркетплейсы пресекают подобный инструмент продвижения, накидывая немаленькие штрафы продавцам за нарушение правил честной конкуренции. Не призываю прибегать к данному методу и наоборот призываю избегать этой истории. Но для получения, хотя бы, первых 3-5 фотографий в отзывах, приходится немного исхищряться. Вы можете попросить знакомых/друзей, выкупить ваш товар и разместить отзыв, но строго в соответствие с алгоритмом. Есть несколько нюансов, о которых подробнее могу рассказать по запросу, а точнее, выслать прописанный алгоритм с правилами. Однако, даже он не будет гарантировать 100% защиту от возможного начисления штрафа, хотя и существенно снижает риск его получения. Пишите в телеграм-канал, где мы обсуждаем последние новости на WB, с пометкой "аккуратный выкуп", если вам нужна такая инструкция.
Всем желаю отличных продаж и высоченной маржинальности ;)