Вот сейчас начну делать позолоченные пирожки с фуа-гра и поставлю киоск у офиса Газпрома – так точно заработаю свой первый миллион уже в этом году. Амбициозные бизнес-планы и инновационные решения – это очень смело и круто, на такой идее вы можете как много заработать, так и много потерять, поэтому все их стоит провести через критический анализ. И для начала нужно задать вопрос – кто мой клиент?
Возьмём пример попроще, вы – начинающий фотограф, который планирует зарабатывать фотографией на жизнь. В фотографии есть куча направлений - можно снимать хэдшоты, ню, свадьбы, лавстори, лайфстайл, детей, предметку, интерьеры, бельё для маркетплейсов и много ещё чего (уж простите меня за обилие «чисто русских» терминов, аналоги в русском языке можно найти, но в профессии используют такие и ещё более непонятныетермины). Если вы будете заниматься всем одновременно, вероятность того, что вы станете профессионалом хотя бы в одной области, очень невысока – у вас не будет ни времени, чтобы «набить руку» во всех направлениях сразу, ни денег на разнообразную технику, которая понадобится для разных видов съемки.
Один фотограф в небольшом городе выбрал для себя узкую специализацию (нишу) - мужской бизнес-портрет. Его друзья фотографы считали его ненормальным: ведь уже много лет заработать на жизнь в этом городе можно было только расталкивая локтями других фотографов и снимая по несколько свадеб в неделю всё лето и откладывая на жизнь в намного более скромную по доходам зиму. Наш фотограф был упёртым и стал единственным фотографом с официальной специализацией «мужской бизнес портрет». Какое-то время он работал практически в минус, с трудом находил клиентов, но продолжал снимать только в выбранной им нише. Зато сейчас, что вы видите, когда заходите к нему в портфолио в соцсетях? Только владельцы бизнеса, стильно, со вкусом, но сдержанно сфотографированные. И каждый раз, когда очередной бизнесмен выбирал себе фотографа, хоть для журнала, хоть для аватарки, именно этого нашего фотографа ему рекомендовали знакомые. Несмотря на то, что фотограф поднял свой ценник в несколько раз, заказов у него стало только больше.
Посмотрите на портфолио самых известных и дорогих фотографов, у них не только есть свой особенный стиль, но и четко обозначенная ниша: фэшн фотография на циклораме, сказочная фотография, детская фотография с животными, черно-белая мужская лайфстайл фотография и так далее. Некоторые идут дальше и в явном виде позиционируют свой сегмент, например Алексей Корзов пишет у себя в шапке профиля «не фотографирую свадьбы, потому что вы всё равно разведетесь»
Ещё пример из около фотографической отрасли. Есть маленькая новозеландская компания, которая начиналась со стартапа одного дизайнера, который любил и умел рисовать красивые логотипы. Как-то он решил делать логотипы для фотографов, которым часто не хватает чего-то этакого, дополнительно подчеркивающего их творческую натуру. Используя возможности интернет, он точечно рекламировал свою услугу среди фотографов и сегодня его компания с большим штатом дизайнеров делает такие логотипы для многих известных фотографов со всего мира.
Когда бизнес-консультанты говорят о нише и стратегии, то часто вспоминают книгу «Стратегия голубого океана». В ней ввели два важных понятия «алый океан» и «голубой океан», характеризующие уровень конкуренции на выбранном рынке. Океан алый из-за крови акул, дерущихся в нём за клиента – товар у всех одинаковый, конкуренция жесткая, следствие чего - ваши серьёзные затраты на рекламу или потери из-за ценовой войны. Голубой океан – чистая, свободная от конкурентов ниша, в которой вы закрываете потребность клиента своим уникальным продуктом (или правильным позиционированием типового продукта) и можете диктовать свои условия.
Начиная работать, а особенно выходя в алый океан, крайне важно очертить портрет своего клиента. Сколько ему лет, есть ли у него дети, чем он занимается, какой у него уровень дохода, что у него на самом деле болит, какое он хочет решение и как он его хочет — это очень важные вещи, которые нужно проработать на старте. Если ваш продукт предназначен для всех и каждого, тогда вам точно предстоит работать в алом океане и биться со всеми местными чудищами за каждого клиента.
Вернемся к примеру с нашим фотографом. Кроме хорошей правильной картинки, чем ещё он завоевал сердца своих клиентов? Он побеседовал с несколькими руководителями и их помощниками и понял, что самое важное и ценное у всех бизнесменов – их время. Поэтому он поступил максимально клиентоориентированно: собрал оборудование для передвижной фотостудии (компактный мощный надёжный свет и зонты, стойки, переносной фон), в офисе клиента заранее настраивал оборудование, «пристреливался» на ассистенте руководителя и был готов провести съёмку бизнесмена за 5 – 15 минут.
Ещё один пример из совсем другой отрасли. Одна женщина решила сильно изменить свою жизнь и… перешла на веганство. Самым большим мучением для неё было то,что найти что-то "вкусненькое и одновременно полезное веганское" (да-да, на вкус и цвет все фломастеры разные, но сам не раз слышал, как «подружка подарила мне веганский торт, он был очень красивым, но на вкус как бумага»). Долго искала готовые веганские сладости в магазинах и уже была почти разочарована в веганстве, пока не воспользовалась секретной технологией – интернет. Там она нашла приемлемые рецепты, начала экспериментировать, адаптировать под себя и придумала целую линейку сладостей, радующих её каждый день. Конечно же, поэкспериментировав на свекрови, она стала угощать друзей, получила тонну позитивной обратной связи и подготовилась к следующему эксперименту - открыть небольшой бизнес и продавать свои вкусняшки. Дело пошло, и она до сих пор успешно продолжает радовать друзей и друзей друзей своими полезными и вкусными сладостями. Очередь из покупателей у неё не прекращалась в любой кризис. Что мы видим в этой ситуации? Дама на себе прочувствовала боль своих потенциальных клиентов, нашла достойное решение и не просто поделись им со всеми окружающими, а и смогла сделать это своим основным источником дохода. А что может быть прекраснее, чем зарабатывать на продукте, который ты сам обожаешь?