В бизнесе важен каждый аспект взаимодействия с клиентами, включая выбор корпоративных подарков. Этот процесс требует не только креативности, но и стратегического подхода.
В интервью с руководителем отдела маркетинга компании Стратегия 21, специализирующейся на поставках сырья для пивоварения, пивоварении и консалтинге, мы раскрываем тонкости и нюансы подготовки корпоративных подарков. Мишинкина Ксения делится секретами успешного подбора, рассказывает о вдохновляющих концепциях и особенностях персонализации.
Читайте далее, чтобы узнать, как объединить три разных бизнес-направления в единой концепции корпоративных подарков, и как сделать, чтобы каждый подарок не только радовал получателя, но и отражал ценности и стиль компании.
Интервьюер: соучредитель компании Атрибутика Екатерина Братищева
Респондент: руководитель отдела маркетинга компании Стратегия 21 Мишинкина Ксения
Как у вас происходит выбор корпоративных подарков? За сколько по времени начинаете готовиться, как это выглядит? Какая стратегия или подход к подбору корпоративных подарков помогает вам добиться наилучших результатов?
Я начну немного издалека.
У нас 3 направления бизнеса:
- Головная компания занимается поставками сырья для пивоварения. Мы работаем с крупными пивоваренными заводами типа Хайнекен, Балтики, и с крафтовыми производителями пива, например, AF brew или Василеостровская. Это наше основное направление.
- Также у нас есть своя пивоварня, мы варим пиво под своей торговой маркой Magic Mess https://magic-mess.ru/
- Третье направление бизнеса — это консалтинг. Мы организовываем семинары о пиве и пивоварении. Делимся знаниями с нашими клиентами и просто с людьми, которые интересуются пивом, планируют начать свое производство или уже давно работают в этой сфере. Этот проект с семинарами называется VARKA. https://varka21.ru
Это 3 разных бизнеса, и там все абсолютно разное: разная стилистика, разные категории клиентов, фирменный стиль, tone of voice, соответственно, и подходы к сувенирам, мерчу и бренду тоже разные. И вот здесь начинается головоломка
Для головной компании, где клиенты — производители пива, мы, в основном, дарим новогодние подарки, и это масштабное мероприятие. Мы стараемся готовиться к нему рано, и начинаем думать об этом в уже в июле, чтобы в августе дать вам хотя бы какие-то наши идеи и наметки.
Глобальная идея основной подарочной кампании в том, что у нас три категории подарков, которые идейно связаны одной большой концепцией, и у всех есть одинаковый лейтмотив. Например, «Побыть с семьёй» или «Загадай желание», или «Почувствуй себя ребенком», на последнюю, например, мы с вами реализовывали идею с восьмибитными играми.
Бывает так, что в одной компании есть 3 контактных лица: менеджер, технолог и закупщик. Они получают 3 разных подарка, и видят, что они немного отличаются, но при этом каждый из них так или иначе сочетается с другим. Еще в каждом подарке у нас ежегодно присутствует один и тот же элемент — это фирменный бокал, мы его делаем уже много лет. Каждый год у нас абсолютно разные бокалы, разная форма, разный дизайн, и идея в том, что клиенты могут коллекционировать эти бокалы. И они это делают! Часто в их офисах мы видим отдельные полки с коллекцией наших бокалов. И наши сотрудники тоже их собирают (и мы тоже за 5 лет сотрудничества собрали свою мини-коллекцию, и надеемся, коллекционировать их дальше прим. Атрибутики).
Во втором нашем направлении, пивоваренном, совсем другая аудитория — это любители крафтового пива (мы их называем биргики). Они любят фан, развлечения, и мы дарим им тоже интересные, но более забавные подарки, так как там другая точка контакта. Так, например, мы дарили снежколепы, а на открытках у нас была утка (маскот пивоварни) в костюме Гринча.
Третья категория людей, кто получает от нас подарки — это аудитория семинаров. Они получают подарок, когда приезжают на семинар. Мы собираем для них сумки с разными вещами. Логика такого подарка в том, что мы думаем « Что может пригодиться человеку, который приехал в чужой город, например, в наш холодный Петербург в октябре?» Одним из таких подарков у нас стала сумка с дождевиком в виде шарика (он открывается, и там внутри дождевик), носки, ручка, блокнот, кружка, и кардхолдер.
В общем, к подаркам мы стараемся подходить с любовью. В том числе, для этого мы продумываем CJM (карту клиента), чтобы понять: как клиент с нами общается? Как он получает этот подарок? Какие он может испытать чувства, впечатления? Как он нам ответит, какая будет обратная связь?
Работа проделывается очень-очень глобальная и, на самом деле, самое сложное — это придумать что-то новенькое.
А как вы придумываете новую концепцию? Как у вас организован этот процесс?
Мы идём от какой-то идеи, которая нас тревожит и интересует. В этом году, например, для нас была актуальна тема «Почувствуй себя ребёнком», в другой год «Побыть с семьей и близкими».
Мы улавливаем какие-то общие тренды, можно сказать глобальные. Изучаем не только рынок, но и настроение в обществе. За счёт того, что мы работаем в нескольких направлениях, мы общаемся с большим количеством людей на рынке: и с потребителями, и с производителями пива, и нам удается понять, чего хотят и те, и другие, и таким образом получается уловить «вайб», идею, которая и клиентам нравится, и одновременно цепляет нас. Для нас очень важно делать то, что и откликается у нас самих.
Кто в компании изучает эти тренды? Как это происходит?
Этим занимается наш отдел маркетинга, и я в его главе, но мы, конечно, общаемся и с отделами продаж, и с высшим руководством, собираем от них обратную связь. У нас бирюзовая компания, все между собой хорошо общаются, открыто обсуждают идеи. А по подаркам — у отдела маркетинга есть глобальная задача заняться ими, и мы постепенно начинаем ее обсуждать.
Я, как руководитель, обычно устраиваю командный брейншторм. На старте у нас, как правило, 2-3 концепции, которые мы представляем команде продаж, и топ-менеджменту, и они уже из них выбирают одну.
Собираете ли вы обратную связь от получателей подарков?
Обратную связь по подаркам насильно мы не собираем, потому что это подарок, и мы его сделали от души. Если человек хочет нас поблагодарить, мы только за, и очень радуемся. Правда, у нас есть «крючочки», по которым менеджеры по продажам могут очень ненавязчиво получить обратную связь.
Когда вы присылаете нам партию подарков, там уже все упаковано, и нам остается только приклеить адреса и отправить их в службу доставки. До того, как она свяжется с клиентом, менеджер предварительно звонит и сообщает: «Иван Иваныч, тебя ждёт сюрприз, примерно в таких-то числах будет звонить курьер, и я буду безумно благодарен, если ты скажешь, получил ли ты подарок, потому что если нет, мы будем снова тебе его отправлять, и отчаянно тебе дарить, тебя благодарить и поздравлять».
Таким образом они просто дают понять клиенту, что переживают. Они очень заботятся о нём и хотят, чтобы клиент точно получил то, что мы с персонально для него подготовили.
И чаще всего эта методика работает очень хорошо. Клиенты фотографируют подарки! Однажды мы делали с вами в подарки носки принтом с сердечками и пивными кружками, и у нас клиенты фотографировались прямо в них. Некоторые размещали в фото социальных сетях, и делали отметку, но чаще всего присылали в директ своим менеджерам. Мы всегда это все пересылаем в нашу общую группу и очень радуемся.
Получается такой дополнительной способ коммуникации с клиентом.
Кстати, мы тоже выборочно открываем в офисе по 2-3 подарка из комплекта, записываем на видео в стиле “unpacking”, и нам всегда очень нравится то, что получается. Для нас всегда это чудо и магия, когда от вас приезжает партия подарков в офис, вы всё это упаковываете так бережно, даже жалко открывать. Но я понимаю, что мы должны просто посмотреть, что получит клиент.
Менеджеры тоже должны увидеть, как это все выглядит, им же нужно обсудить это с клиентом! Например, «как тебе, носочки, а как тебе гирлянды, помнишь, у нас там лежала она, как тебе она?»
Спасибо за обратную связь! У меня еще есть вопрос про сложности. Вы уже сказали, что подарки для вас — это целая головоломка, когда для каждого направления нужно разработать что-то свое. И что нужно придумывать все новые и новые идеи, чем порадовать и удивить клиентов. Есть ли еще какие-то сложности, с которыми вы сталкиваетесь, заказывая подарки?
Да, у нас была одна проблема — не в вас, но, возможно, об этом стоит предупредить и других клиентов. У нас подарки с бенгальскими огнями не приняла транспортная компания, потому что это пиротехника.
Я расстроилась, потому что концепция была классная. А так проблем вообще никаких нет.
Скажите, а есть ли какие-то дополнительные услуги или возможности, которых вы от нас ещё не получали, но вы хотели бы, чтобы они были у нас реализованы?
Да, моя команда очень нуждается в каких-нибудь мероприятиях. Я знаю, что в этом году вы проводили бизнес-завтрак, и мы на него, к сожалению, не попали. Я очень сильно расстроена, так как мы безумно любим такие мероприятия. Было бы здорово попасть на ваши презентации или мастер-класс, или, может быть, приехать на экскурсию на ваше какое-то дружественное производство, где вы покажете особенности технологий. Может быть, вы сможете нам подарить или продать какие-то палитры, чтобы наши дизайнеры понимали особенности производства и не было проблем с нанесением. Бывает такое, что они делают макет, а вы говорите, что линии слишком тонкие для нанесения, и нужно переделывать. А если им понятна технология, они сразу сделают то, что нужно.
Нам важно, чтобы дизайнеры понимали: «Ага, вот это деколь, а это тампопечать, а это термотрансфер». Им будет понятно, в чём разница, как это отличить, какие особенности (например, выдержит ли нанесение мойку в посудомоечной машине).
Еще могут быть полезны презентации от ваших поставщиков, может быть, вы можете кого-то пригласить, чтобы мы могли посмотреть новинки и черпать новые идеи для подарков.
Спасибо, да, тему мероприятий мы действительно собираемся продолжать, и вас пригласим. Скажите, а какую роль играет персонализация и брендинг корпоративных подарков? Это обязательное условие?
У меня довольно давно сложился такой вкус, что я никогда и нигде в проектах не показываю логотип крупно. Только за редким исключением. В Стратегии 21 мы делаем персонализацию не через нанесение лого везде, где это можно, мы переносим стиль через детали: через цвет, через нашу стрелочку (часть логотипа), где-то добавляем хмель, какое-нибудь классное слово, наш слоган «Любите пиво, любите пивоварение». Допустим, в бренде пивоварни Magic Mess у нас есть маскот утка, и в каких-то случаях мы добавляем ее целиком, а где-то только голову или следы от лапок, а может даже паттерн в форме яичницы.
Для нас бренд — это не только логотип, это не только цвет, форма или их сочетание. Это всё совокупности, и даже содержание подарка. Подарок в нашем понимании — это тоже носитель идеологии бренда. Например, мы никогда не подарим трехзвездочный коньяк, потому что это не вписывается в наш tone of voice. Но мы подарим крутой термос или классные носки, или забавную панаму. Или, к примеру, мы никогда не подарим под ежедневник с золотым срезом, но подарим классный блокнот с полноцветным принтом и классными смешными картинками на каждой страничке.
Для нас ЭТО бренд, а не лого на каждой полосе. Понимаете?
Да, конечно, я понимаю, через все эти вещи вы передаете для ваших клиентов глубинное восприятие бренда, в том числе и через подарки.
Искусство создания подарков — важная часть стратегии для достижения лояльности клиентов, подчеркивающая, что в бизнесе важны не только продукты и взаиморасчеты, но и отношения.
Интервью подготовлено компанией Атрибутика. Полезные корпоративные подарки к месту и ко времени: www.atrspb.com
