С этими умозаключениями я обращаюсь в первую очередь к российским производителям, во вторую очередь - к дистрибьюторам и зоомагазинам, у которых в ассортименте есть корма для шиншилл. Нравится ли вам упускать выгоду? Сегодня не работает то же самое, что работало 10 лет назад. Время идет, и нужно меняться в ногу со временем. В тренде - здоровое питание и импортозамещение. Вижу отдельные попытки реализации этого подхода. Объясняю, как специализация и корпоративная политика могут приводить к упущенной выгоде в сегменте товаров для домашних шиншилл.
Причины упущенной выгоды в сегменте товаров для шиншилл
Я вижу две главные, и обе вы способны контролировать.
1. Когда шиншилла болеет,
- вы можете упускать выгоду, если в вашем ассортименте нет "здоровых" (wellness) и лечебных (critical care) кормов. Потребности больной шиншиллы отличаются от потребностей здоровой шиншиллы. Если в процессе оздоровления питомца ему перестают давать ваши корма и лакомства (так как сажают на особую диету или дают лечебный корм) - то вы упускаете выгоду. А ведь шиншиллы живут долго и могут болеть годами.
- А насколько вы позаботились, чтобы шиншилла вашего клиента не болела? (Например, путем информирования о рациональном питании и предложения соответствующего ассортимента.)
Лечить шиншиллу недешево. Возможные последствия: из-за непредвиденных расходов владелец вынужден экономить - откладывать покупку новых зоотоваров (клетка, аксессуары и т. д.), не заводить нового питомца, которому мог бы покупать ваши товары. Упущенная выгода!
- Больная шиншилла зачастую не участвует в размножении, - что снижает рост поголовья. А это негативно влияет на средне- и долгосрочный спрос. Но это не стихийный процесс, и, как показано выше, на него можно влиять.
На сегмент товаров для шиншилл сегодня влияют последствия долгосрочных решений 10-летней давности. Возможно, у вас все идеально, и вы сомневаетесь, стоит ли читать дальше? Но через 10 лет наступят долгосрочные последствия ваших сегодняшних решений.
2. Когда шиншилла преждевременно умирает
от последствий заболеваний, связанных с нерациональным питанием.
- Владелец после преждевременной смерти недешевого в приобретении, содержании и лечении питомца может завести нового более экономичного питомца - тогда его ценность как клиента уменьшится;
- Владелец после преждевременной смерти питомца может больше никогда не купить шиншиллу или другого питомца - и тогда он будет потерян как клиент;
- Шиншиллы - долгоживущие питомцы. Можно ли исключить вероятность того, что владелец преждевременно умершей шиншиллы предъявит через суд претензию одному из участников рынка? Можно ли исключить вероятность коллективного иска?.. За границей такое практикуется.
К счастью, вы не являетесь пассивной стороной в этих процессах!
Хорошая новость в том, что вы можете способствовать продлению жизни шиншилл ваших клиентов (а следовательно минимизировать упущенную выгоду), определив и решив конкретные задачи.
Три проблемы, ведущие к трем задачам
Как у вас, так и у нас - владельцев шиншилл - могут возникать 3 проблемы:
- Неприсутствие в ассортименте или нехватка "ЗОЖных" (wellness) кормов, аналогов импортных "ЗОЖных" кормов, лечебных (critical care) кормов, -
фактор, уменьшающий доступность здорового и лечебного питания, в отсутствие которого шиншиллам угрожают заболевания, вызванные нерациональным питанием (см. выше, Причины упущенной выгоды);
- Неполное информирование о кормах;
- Нераспространение информации о правильном питании шиншилл.
Уберем "Не" из каждой фразы - и вместо трех проблем получим 3 задачи.
Почему я называю это вашими и нашими проблемами? Возможно, вы еще готовы согласиться с первым пунктом, но не со вторым и третьим?.. Я могу обосновать свою позицию.
1. Отсутствие в продаже / нехватка ЗОЖных и лечебных кормов, и аналогов импортных ЗОЖных кормов
По здоровому питанию шиншилл у ветеринаров, в целом, консенсус.
- Критерии здорового питания и его целевая аудитория
Согласно опубликованному в Канаде справочнику "Хорьки, кролики и грызуны. Клиническая медицина и хирургия" (IV издание),
"Домашних шиншилл следует кормить рационом с высоким содержанием клетчатки, состоящим из травяного сена и коммерческих гранул для шиншилл, содержащих 16%-20% белка, 2%-4% жира и 15%-20% сырой клетчатки. <...> Предлагайте такие лакомства, как крупы, сушеные яблоки, изюм и семя подсолнечника, только изредка и в ограниченных количествах".
Подобной диеты все чаще придерживаются "продвинутые" владельцы шиншилл, поскольку эта информация активно распространяется и обсуждается в онлайн-сообществах. Люди, считающие эту диету здоровой, не являются целевой аудиторией для кормов, в которых смешаны какие-либо лакомства, или гранулированных кормов, в которых мало клетчатки. Диета, не отвечающая вышеприведенным критериям, подвергается критике. Тот, кто не работает с данной целевой аудиторией, упускает стабильную рыночную нишу.
- Почему критикуют корма из смеси разных фракций с лакомствами
Среди последствий для мелких травоядных млекопитающих от употребления таких смесей эксперты известной зарубежной компании, производящей товары для экзотических питомцев, называют избирательное пищевое поведение (питомец избегает полезных компонентов), не благоприятствующее изнашиванию постоянно растущих зубов (важно для профилактики нарушений прикуса) и потреблению клетчатки (важна для здоровья ЖКТ).
Потенциальная причинно-следственная связь: нерациональное питание - заболевание шиншиллы от нерационального питания - упущенная выгода (см. выше, Причины упущенной выгоды).
В сегменте российских кормов для шиншилл существует перспективная ниша, потому что наблюдается
- Отсутствие импортных кормов линии wellness и нехватка отечественных аналогов "ЗОЖных" зарубежных кормов
Удивляет, что в крупных сетевых магазинах - насколько я знаю - не продают ни одного зарубежного корма из линии здорового питания (wellness). Потребители находят их у мелких продавцов. Снова упущенная выгода!
В России есть запрос на импортозамещение таких кормов.
Многие российские владельцы шиншилл традиционно предпочитают известный импортный однородный экструдированный корм, который позиционируется как богатый клетчаткой (20% клетчатки) и позволяющий избежать избирательного поедания, получить все необходимые вещества и длинные пищевые волокна для оптимального пищеварения и здоровья зубов, и разработанный ветеринарами на основе передовых научных знаний.
Эти "продвинутые" владельцы в последние годы испытывают трудности с приобретением данного корма из-за проблем со ввозом и сильного подорожания, являясь, таким образом, потенциальными потребителями импортозамещающего аналога - если бы он был разработан:
По результатам опроса можно предположить, что до 9% владельцев шиншилл являются потребителями импортного экструдированного корма или потенциальными потребителями его полного отечественного аналога, который пока не разработан.
Удивляет, что в крупнейших федеральных сетевых магазинах не представлены или мало представлены отечественные гранулированные полнорационные корма для шиншилл, которые по аналитическому составу являются близкими аналогами зарубежных "здоровых" кормов - снова упущенная выгода!
- Отсутствие в ассортименте лечебных кормов для интенсивной терапии
Был бы рад ошибиться, но, насколько я знаю, ни один наш крупный сетевой зоомагазин не продает подобные корма для шиншилл, хотя данные магазины зачастую имеют у себя секцию "ветаптека", а на сайте - раздел лечебных и диетических кормов, но только для других животных!
При этом уже на всю Россию известен отечественный производитель, возглавивший импортозамещение данных кормов для экзотических травоядных, распространяющий продукцию в более чем 100 ветклиниках в 60 городах, от Калининграда до Хабаровска.
Корм для интенсивной терапии (critical care) назначается в послеоперационный период, при заболеваниях ЖКТ, ослабленным животным с недовесом и сниженным аппетитом.
Отсутствие корма 'critical care' в зоомагазинах не только уменьшает объем потенциальных продаж, но и снижает доступность лечебного питания, что, мягко говоря, не уменьшает риски для здоровья шиншилл - см. выше Причины упущенной выгоды.
Итак, минимизировать упущенную выгоду, вызванную болезнями шиншилл вследствие нерационального питания, способно насыщение ассортимента существующими отечественными и импортными "ЗОЖными" и лечебными кормами, а также новыми импортозамещающими кормами из "ЗОЖной" линейки.
2. Неполное информирование о кормах и лакомствах
- Проблемы мерчандайзинга wellness-товаров для шиншилл
Если в FMCG-ритейле мерчандайзинг - это искусство, то федеральный зоо-ритейл им словно пренебрегает. В секции грызунов сложно находить нужное. Не выделяются, например, цветом или иконкой ценники беззерновых и гранулированных кормов. В интернет-магазинах для них тоже нет фильтров.
Интернет-магазин, имеющий в разделе для грызунов вкладку "профилактика заболеваний", не добавил туда российские гранулированные корма на основе травяной муки, которые владельцами шиншилл могут рассматриваться как отечественная альтернатива пропавшим зарубежным кормам wellness-линии.
Грустно думать, что гипотетический вывод на рынок импортозамещающего wellness-корма рискует провалиться по причине неэффективного маркетинга.
Даже те немногие корма для шиншилл, претендующие заполнить нишу "здоровых" или диетических, имеющиеся в продаже, могут остаться незамеченными потенциальными покупателями. Упущенная выгода!
- Проблемы полноты информации о кормах и лакомствах
Как отечественные, так и зарубежные корма для шиншилл могут иметь неполную декларацию состава ингредиентов и анализа нутриентов. Насколько мне известно, процент углеводов не указывает никто. Встречаются упаковки кормов, на которых нет информации о проценте жира, содержании кальция и фосфора. Не всегда детально расшифровывается перечень ингредиентов.
Если владелец принимает решения о рационе питомца в условиях дефицита информации, это может негативно повлиять на качество питания шиншиллы и в перспективе привести к ухудшению здоровья животного, а значит к упущенной выгоде (см. выше Причины упущенной выгоды).
Покупая лакомства для шиншилл, покупатель снова встречается с неполной декларацией и отсутствием информации о допустимой дозировке, хотя подтверждено ветеринарами, что лакомствами перекармливать нельзя (см. выше).
Можно предположить, что если указывать на упаковке или на постере в торговом зале информацию об ограничении лакомств для питомцев, то продажи снизятся. Однако эта информация поможет сохранить здоровье и продлить жизнь животного, а значит предотвратить упущенную выгоду в долгосрочной перспективе (см. выше Причины упущенной выгоды).
Таким образом, в средне- и долгосрочной перспективе минимизировать упущенную выгоду, вызванную негативными последствиями нерационального питания шиншилл, способно более полное информирование потребителей о предлагаемых кормах и лакомствах.
3. Нераспространение информации о правильном питании шиншилл, отсутствие в ассортименте информационных продуктов
Выгодно ли российским производителям товаров для шиншилл и зоомагазинам не прилагать усилий к распространению информации о правильном содержании и питании шиншилл? Могу лишь повторить предыдущий тезис:
Если владелец принимает решения о содержании питомца в условиях дефицита информации, это может приводить к ошибкам в содержании, негативно повлиять на качество жизни и здоровье шиншиллы, и в перспективе привести к ухудшению здоровья животного, а значит к упущенной выгоде (см. выше Причины упущенной выгоды).
Да, обладая полнотой информации, владелец шиншиллы может отказаться от каких-то товаров или уменьшить их потребление, однако его можно заинтересовать новыми и альтернативными продуктами, способными поддержать здоровье и продлить жизнь его питомца, а значит, привлечь от него больше денег в долгосрочной перспективе.
В связи с этим участники рынка могут эффективнее использовать имеющиеся и создавать новые ниши на рынке зоотоваров:
- импортозамещение и насыщение сегментов wellness и critical care;
- расширение ассортимента натуральных продуктов: травы, листья, ветви;
- информационные продукты: книги, мобильные приложения, образовательные курсы, посвященные правильному содержанию шиншилл.
Таким образом, в средне- и долгосрочной перспективе минимизировать упущенную выгоду, вызванную негативными последствиями решений владельцев шиншилл, принятых в условиях дефицита информации, способно распространение информации о правильном содержании шиншилл, благодаря которой можно также предлагать потребителям новые нишевые продукты.
Кто же возглавит тренд?..
📚 Эта статья и другие мои произведения о шиншиллах на Litres.ru (Реклама. ООО ЛИТРЕС, ИНН 7719571260, erid: 2VfnxyNkZrY)
Поддержать проект "В мире шиншилл":
Все ресурсы проекта "В мире шиншилл": Список статей в Дзен | Подборки в Дзен | Дзен Премиум | На Litres.ru | Boosty | Вконтакте | Телеграм | Rutube