«Как выигрышно выйти на маркетплейсы, при этом сохранить деньги, выйти в плюс и не прогореть?», - самый актуальный вопрос на сегодняшний день среди тех, кто хочет развивать свой бизнес на таких площадках, как Wildberries или Ozon.
Я уже не первый год работаю в области маркетплейсов и часто сталкиваюсь с тем, что человек заходит на площадку с завышенными ожиданиями. Думает: "сейчас закуплю товар и озолочусь". А на деле - розовые очки разбиваются о суровую реальность: вложили сотни тысяч и даже миллионы рублей в товар – а прибыли не получили и в кармане осталась последняя рваная сотка. Такие люди шли вслепую «буквально на веслах», вместо того, когда нужно было досконально изучить внутрянку маркетплейсов и продвигать успешно свой товар, чтобы «ветер во все паруса».
Так что же делать, чтобы не потерять деньги, вложенные в товар?
Сейчас вам нужно внимательно прочитать статью, где-то даже остановиться и записать себе важные моменты. Внутри я разместила бонусы, которые позволят сэкономить тебе 20 тысяч рублей. Но самое главное – дочитать до конца, там вы найдете тот самый способ начать работу на маркетплейсах без потерь.
Начать работу на маркетплейсах и не потерять деньги: 5 важных шагов.
1. Определиться со стартовым бюджетом и понять, сколько ты хочешь зарабатывать (в идеале от 100% до 200% от стартового капитала)
2. Выбрать нишу и товар с растущим спросом и большим потенциалом
3. Проанализировать конкурентов.
4. Проанализировать целевую аудиторию.
5. Просчитать unit экономику.
Теперь каждый пункт разберем по косточкам.
Определиться со стартовым бюджетом.
Я не случайно вынесла этот пункт в самое начало, потому что многие его игнорируют, а он важен. От первоначального капитала зависит вся дальнейшая стратегия, по которой вы продолжите движение.
Например, вам не подойдет стратегия селлера с миллиардными оборотами в год, если у вас на старте всего 100К рублей. И наоборот. Если вы готовы инвестировать в создание бизнеса на МП от 1 млн и хотите быстро окупить инвестиции и начать зарабатывать, то вам не подойдет стратегия для тех, у кого только 100К стартового капитала.
Важно: для каждого бюджета можно подобрать нишу и товар с высокой маржой, с которым вы быстро начнете получать прибыль.
Выбирайте нишу и товар исключительно под свой бюджет и возможности. Например, если у вас на старте 100 тыс. руб. вам точно не нужно закупать базовые белые футболки, популярные свитшоты или бытовую химию.
А если стартовый бюджет у вас от 1 000 000 и выше, не стоит смотреть в ниши с низким объемом рынка.
Определите для себя: сколько я хочу зарабатывать? Как быстро хочу выйти в масштаб? Сначала вы работаете на бизнес, потом он работает на вас.
Поясню: вы должны четко продумать, сколько денег ежемесячно из бизнеса можно забрать себе, а сколько вложить в оборот, чтобы вдруг случайно не прогореть. Потому что многие сделают хорошую прибыль первые месяцы и сразу планируют путешествия, дорогие покупки, подарки и т.д. А возвратившись из путешествия - видят ноль на балансе и замирание всего бизнеса.
Выбрать нишу и товар.
Это самый важный пункт, после первого важного. Его нельзя игнорировать и тыкать пальцем в небо.
- выбирать то, что нравится, без понимания как это будет продаваться
- копировать идеи у соседа, потому что он говорит, что зарабатывает миллионы
- заходят в категории товаров сезонного спроса, не понимая особенностей рынка
- смотрят подборки блогеров с популярными или хайповыми товарами (по модели ОБС - одна бабка сказала)
Всё это неправильные стратегии, которые приведут в лучшем случае к нулевому результату, в худшем – потере сотен тысяч рублей или даже миллионов.
Резюмирую: на старте лучше выбирать товар, который:
- не бьется, чтобы избежать дополнительных затрат на упаковку;
- не портится, чтобы не переживать о сроках реализации;
- имеет небольшие габариты, чтобы снизить расходы на логистику;
- и имеет универсальный размер (если это одежда), чтобы избежать товарных остатков и зависание денег в обороте
Найти минимум 10 идей товаров с растущим потенциалом под свой бюджет (подробную методологию выбора товара я даю на своем интенсиве “Больше, чем товар”), кому актуально – напишите мне в директ.
Если вы располагаете бюджетом от 100К до 300К, то рекомендую выбирать негабаритный товар, чтобы сократить издержки на логистику, а также не хрупкий товар, чтобы уменьшить затраты на упаковку
Если вы рассматриваете нишу одежды, то выбирайте товары с единым размером, чтобы ваши деньги не замораживались в товарных остатках
Сравнить идеи между собой по параметрам анализа:
Выбрать лучшую из идей и перейти к анализу конкурентов.
Максимально полную пошаговую инструкцию, как выбрать товар для маркетплейсов с маржинальностью от 30% без долгих тестов гипотез, я рассказываю на своем бесплатном уроке. Переходите по ссылке и регистрируйтесь, чтобы принять в нем участие https://t.me/mezava_bot
Проанализировать конкурентов
Это так же не менее важный пункт, который убережет вас от слива бюджета. Анализировать конкурентов нужно для того, чтобы понимать, что они продают, как они продают, за счет чего мы можем от них отстроиться, какие в их товаре и методах продаж есть недостатки и преимущества. Проанализировав вы поймете, что можно взять себе на заметку и как использовать и адаптировать под себя их фишки.
За счет грамотной отстройки можно продавать товары дороже и не бояться демпинга.
Анализ конкурентов делаем для того, чтобы понимать на какой объем вообще реально продавать, сколько продает одна карточка товара. Здесь мы определяем ценовую сегментацию, потому что в разной цене может быть разный объем продаж. Мы можем увидеть, что более востребовано у покупателей не в целом по категории, а конкретно точечно по каждому конкуренту.
Например, определяем:
- Ходовые цвета, ходовые размеры для того чтобы предоставить для покупателей более выигрышные артикулы.
- Определяем какие-то ключевые характеристики для того чтобы:
Во-первых, когда отдаем заказ на производство или ищем поставщика - делали акцент на этом;
Например: покупатель указывает, что не хватает инструкции по сборке шкафа. Вам это нужно учесть и заранее продумать и подготовить для вложения эту инструкцию
Во-вторых, когда делаем инфографику для карточки товара или заполняем свою, мы также можем акцентировать на этом внимание;
В-третьих, для того чтобы предоставить наиболее подходящий товар для наших покупателей.
Анализ конкурентов удобно проводить через сервис маркетгуру. Кстати, в уроке по выбору товара я дарю бесплатно доступ на 1 месяц к сервису аналитики, благодаря чему вы экономите 19900 руб. Самые смелые и решительные - переходите по ссылке и берите на вооружение все нюансы из видео. Ведь уже завтра вы можете обскакать своих конкурентов и вдвое увеличить свой доход.
Также для анализа конкурентов важно использовать работу с отзывами. Например, вы прочитали такой отзыв:
Подумайте, что вы можете почерпнуть из него?
✔Покупателю важно качество ткани
✔Внешний вид после первой и последующих стирок
Но самое важное, что поможет отстроиться – сохранение внешнего вида после первой и последующей стирке в стиральной машине.. Это вы можете указать на главной фотографии карточки.
И именно такой товар вы можете выбрать для выхода на маркетплейс, найти или сделать на заказ у производителя.
Проанализировать целевую аудиторию
Целевая аудитория – конечный потребитель, то есть люди, которые будут покупать ваш товар.
И да, я знаю, что вы можете сказать, что ваш товар подходит всем. Но пока вы будете так думать эти ВСЕ будут покупать не у вас, а у конкурентов.
- Кому конкретно нужен ваш товар?
- Какую потребность закрывает ваш товар у вашего потребителя?
- На что он опирается при выборе товара?
- Что для него важно, а что категорически неприемлемо?
Если вы хотели отделаться простой формулировкой “женщина от 18 до 55”, то у вас это не получится.
Избито. Так не работает.
Необходимо сформировать целостное представление о потенциальном клиенте, чтобы доносить ценности своего продукта на одном с ним языке.
Найти СВОЕГО истинного покупателя вам помогут отзывы к товарам у ваших конкурентов. Если вы зайдете в раздел отзывов и не просто их прочтете, а возьмете на вооружение самые главные проблемы из них - вы попадете в яблочко. Потому что там реальные живые люди сами раскрывают свои потребности, хвалят товар или отмечают его отрицательные стороны. Также вы сможете почерпнуть оттуда какие-то черты характера людей, их поведения, эмоции, триггеры и т.д.
Скажете, зачем так глубоко копать свою аудиторию?
Во-первых, чтобы грамотно выстраивать диалог с покупателями на карточке товара, инфографике, чтобы он зашел прочитать и понял: да, это про меня!
Разберу на примере карточек:
Еще примеры карточек с отстройкой от конкурентов через понимание целевой аудитории:
Во-вторых, чтобы сложилось понимание, какие каналы привлечения будут самыми эффективными.
В-третьих, чтобы не слить бюджет и грамотно его использовать.
В-четвертых, знать, что хочет получить покупатель от вашего товара.
Просчитать unit экономику
Unit экономика - иными словами это расчет ваших продаж в будущем, результат продаж. То есть моделирование ситуации.
Этот шаг заключительный, но он так же не менее важный. Потому что ещё “на берегу” вы должны понять: а принесет ли мне этот товар прибыль или стоит выбрать что-то другое?
Исходя из моего опыта могу сказать, что 95% всех поставщиков на маркетплейсах не считают экономику и не могут понять, есть ли у них вообще доход. Лишь 5% процентов имеют доход свыше полумиллиона.
Прежде чем закупать товар позаботьтесь о том, чтобы провести расчет планируемой маржинальности. Рекомендую выбирать товар с 30-35% маржинальности, в зависимости от той ниши, которую вы выбрали, категории и партии.
Почему выбирать именно такой товар? Потому что в этом случае мы изначально закладываем: рентабельность по чистой прибыли, активов и демпингу рынка. В итоге вы:
- хорошо с него заработаете
- если случится падение категории, вы всё равно не потеряете в деньгах (20-25% маржа), у вас будут средства на рекламу, на обслуживание операционки и любые подвижки в рынке не сильно скажутся на вас, плюс успеете ввести новые товары.
На интенсиве “Больше, чем товар” я даю понятную таблицу, куда нужно просто внести свои цифры по товару, и по формулам все само рассчитается. Очень удобно, плюс экономия вашего времени.
Дочитали статью до конца? Поздравляю, вы уже на пути к успешному выходу на маркетплейсы. Благодаря этим 5 шагам вы сможете реализовать свой товар и не слить бюджет. Но можно бесконечно долго самостоятельно изучать все тонкости, нюансы. Терять время, силы и ресурс. Месяцы и годы думать, решаться: выйти на Wildberries или Ozon или нет? Пытаться вникать.
А можете забрать бесплатный урок "Как выбрать товар с высокой маржинальностью и спросом, с которым ты выйдешь в прибыль уже за 2-3 недели": https://t.me/mezava_bot
- без тестирования нескольких товаров
- без страха слить деньги
- со 100% уверенностью в результате
- даже с минимальным бюджетом
И начать действовать уже после просмотра, а не откладывать в долгий ящик то, что можно реализовать в ближайшие недели.
Что будет в этом уроке?
- передам вам мою методологию выбора товара в целом
- почему после массы бесплатной изученной информации и пройденных курсов многие так и не выходят на высокие продажи
- почему даже опытные селлеры борются за минимальную прибыль вместо того, чтобы выводить новые товары с маржинальностью от 30%
- как прогнозировать продажи и рассчитать планируемую прибыль
- примеры запусков моих клиентов с разным бюджетом, которые уже в первые недели выходят на прибыль и получают понятную стратегию масштабирования
Всем, кто посмотрит урок я приготовила несколько максимально полезных бонусов. Поэтому переходите по ссылке и смотрите внимательно от начала и до конца.