Многие начинающие мастера часто сталкиваются со сложностями при формировании прайса. От чего отталкиваться, какие факторы влияют на формирование стоимости и как привлекать платежеспособных клиентов - подробно рассмотрим в этой статье.
Прежде всего давайте разберемся, какие же факторы влияют на формирование стоимости.
1. РЫНОК
Казалось бы, что может быть проще, берешь среднюю стоимость по региону и на ее основе формируешь прайс. И для многих мастеров именно этот фактор является решающим.
Но насколько это правильно? Возьмем, например , Санкт-Петербург. Диапазон цен за сеанс массажа от 1500 до 5500. Согласитесь, что разница довольна существенная. Можно, конечно, и из этого диапазона вычислить среднее арифметическое, но тут нужно понимать, что вы должны ориентироваться на мастеров, похожих на вас.
Если вы ещё в процессе обучения или недавно закончили, не стоит ориентироваться на мастеров с многотысячной аудиторией или салоны премиум класса, у которых уже есть имя и репутация
2. СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОЦЕДУРЫ
Это все ваши затраты на организацию услуги. И они обязательно должны учитываться и быть заложены в стоимость. Это непременно условие для любого мастера.
- Расходные материалы
Тут массажистам повезло больше, чем всем остальным бьюти мастерам, так как стоимость расходников у них минимальная.
Одноразовые простыни, масло, крем, тоник для лица и завершающий уход, если вы занимаетесь массажем лица - все это сейчас в большом ассортименте представлено на рынке в разных ценовых категориях.
- Аренда кабинета
Если вы принимаете на дому, то тут все просто. Но если вы хотите создать комфорт для клиента, то в стоимость услуги нужно включить, помимо стоимости аренды и коммунальных услуг, вложения в оборудование и предметы интерьера. Чай/кофе, воду для кулера и сопутствующие регулярные расходы считаем тоже.
- Вложение в обучение
С каждым пройденный обучением должен расти ваш прайс. Так как все, что напрямую повышает ваш профессионализм и квалификацию, должно быть заложено в себестоимость.
- Выезд на дом
Это довольно распространённая услуга среди мастеров массажа.
Закладывайте в услугу выезда как минимум половину стоимости сеанса, так как, во-первых, это напрямую сопряжено с расходами и временем, а, во-торых, это работа в неудобных для вас условиях
3. РЕЗУЛЬТАТ
Клиент всегда платит за результат и за решение его проблемы. По большому счету ему все равно, какой марки вы используете масло или у какого именитого преподавателя вы обучались.
Кроме того, что вы должны донести до клиента ценность своей услуги, вы должны решить его проблему.
Именно за решение их проблемы люди готовы платить деньги и порой немалые
4. УРОВЕНЬ СПРОСА
Спрос формируют как внутренние, так и внешние факторы.
Внутренние:
-клиентская база;
-правильно настроенная реклама;
-спектр оказываемых услуг;
-отличие от конкурентов (УТП);
-портфолио и опыт;
-территориальное расположение и удобство
Внешние:
-общественное настроение (карантин, кризис, полит.нестабильность);
-сезонность;
-локальная конкуренция.
Несмотря на то, что спрос и прайс взаимосвязаны, нужно быть очень аккуратными при понижении цен и объявлении скидок.
Это оправдано только в том случае, если вы абсолютно уверены, что это подстегнет спрос и принесёт большую прибыль, чем вы бы вообще ничего не делали.
Очень часто на спрос влияет не прайс, а какие-то другие факторы. Поэтому снизив цены, вы просто будете работать больше за меньшие деньги.
5. КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРАЙС ПО ПРОЦЕДУРАМ
Можно просто поставить цену за час. Но мы рекомендуем все-таки разделить по процедурам. Во-первых, так клиент увидит, сколько всего вы умеете, а, во-вторых, ему сразу будет понятно, на какую сумму рассчитывать.
ПРИМЕР РАСЧЁТА
Час непосредственно работы - 1500 руб.
Аренда кабинета - 15 000 руб.
Регулярные доп.расходы - 3 000 руб.
Себестоимость процедуры (масла, одноразовые расходники, стирка и пр.) - 200 руб.
Обучения - 15 000 руб./мес.
Посчитаем стоимость общего массажа:
Работа - 1500 руб
Аренда + рег.расходы + обучение ≈ 33 000 руб.
Делим на 21 рабочий день ≈ 1 600 руб. (округл.)
1 600 делим на 4 чел. в день = 400 руб.
Итого: 1 500 +200 + 400 = 2100 руб.
Это приблизительные цифры для того, чтобы вы понимали принцип расчёта. У вас они могут быть другими.
Ещё один момент, о котором хочется сказать. Это касается не только мастеров массажа, но и всех специалистов бьюти индустрии.
Завышенные цены, так же как и заниженные, всегда будут источником проблемы.
Если у вас стоит слишком высокий ценник, то вы столкнётся с тем, что привлекать аудиторию будет сложнее и дороже. Здесь нужно уметь правильно доносить ценность. Да, в глазах клиентов, вы будете выглядеть крутым профессионалом, но согласятся ли люди идти на такую стоимость и сможете ли вы оправдать ожидания тех, кто все-таки до вас дойдёт.
Так что так или иначе придётся соответствовать.
Что касается низких цен - это очень опасная ловушка. Клиентов, которые ищут качество и готовы платить, будут отпугивать низкие цены, а те, кто будет к вам ходить, никогда не оценят уровень вашего мастерства. Они будут рекомендовать вас таким же друзьям и знакомым, и через некоторое время ваша клиентская база будет состоять из людей, которые сразу же пойдут искать другую халяву, даже если вы поднимите ценник на 100 рублей. Это приведёт к демотивации, выгоранию и разочарованию в профессии
Поэтому начинайте с цен чуть ниже рыночных. Втягивайтесь в профессию, нарабатывайте опыт и клиентскую базу.
Как только спрос и уровень вашего профессионализма вырастет, плавно повышайте цену. Не бойтесь. Да, некоторые клиенты уйдут. Но вас это не должно смущать. Вы растете, стоимость ваших услуг растёт, а халявщики всегда найдут себе более дешёвую услугу, о них не беспокойтесь.
Массаж это ручной труд и вам нужно стремиться зарабатывать не на количестве, а на стоимости. Только как вы сможете вырасти в профессиональном и материальном уровне!
Если вы давно задумывались о смене профессии или тема массажа вам близка и понятна, приглашаем на наш курс массажист-универсал. По статистике наши ученики уже во время обучения начинают набирать клиентскую а базу, а через полгода выходят на стабильный прайс и полную запись.