Для масштабирования бизнеса не обязательно продавать все подряд, от носков до бытовой техники. Это требует от предпринимателя дополнительных крупных вложений, которые могут не окупиться. Увеличить прибыль компании можно с помощью реализации сопутствующих товаров. Такой метод позволяет поднять средний чек на 10—30%. Как это делать грамотно и эффективно, подробнее рассказываем в статье.
Что обозначает этот термин
Так называют вещи, имеющие прямое или косвенное отношение к основной покупке. Они могут быть как обязательным атрибутом, без которого базовый продукт не будет работать, так и полезным дополнением, расширяющим возможности или улучшающим производительность.
Важно учитывать, что не каждый товар можно отнести к сопутствующим. Например, не стоит вдобавок к шампуню предлагать покупателю книгу по акции со скидкой. А вот бальзам-ополаскиватель или спрей для ухода за волосами вполне подойдут.
К любой вещи реально подобрать дополнение, которое принесет пользу покупателю и выгоду владельцу магазина, даже если кажется, что товар полностью самодостаточный. Разберем на примерах: если клиент покупает корм для собаки, ему можно предложить миски, поилки, чесалки, игрушки для животных. К смартфону — подобрать защитное стекло, чехол или наушники. А к золотому украшению добавить специальное средство для чистки или шкатулку для хранения.
Есть и более сложные случаи. Например, если девушка покупает духи, кажется, что больше ей продать нечего. Но это обманчивое впечатление. На самом деле можно предложить в дополнение пробник другого аромата из вашего магазина по доступной цене. Если он понравится покупательнице, есть шанс, что она вернется уже за полноразмерным флаконом. Также можно добавить к духам подарочную упаковку.
В подборе сопутствующих товаров есть нюансы. Важное правило — клиенту должны быть понятны их преимущества. Например, средство для очищения барабана стиральной машины продлит срок ее службы, а пленка на телефон защитит экран от царапин и сколов. Дополнительная продукция должна соответствовать главной покупке не только функционально, но и по другим характеристикам. Для дорогой брендовой сумки из натуральной кожи нельзя предлагать в качестве дополнения ремень из дешевого материала. Клиент не только не купит его, но и может усомниться в качестве всей вашей продукции.
Преимущества продажи дополнительных товаров
Основная задача реализации сопутствующих товаров — увеличение прибыли магазина или компании. Однако грамотная работа продавца в этом направлении также помогает повысить лояльность аудитории и способствует ее росту. Например, клиент обратился к вам, чтобы заказать швейную машинку. Вы не просто предложили ему купить иголки к ней, но и рассказали, в чем их преимущество по сравнению с изделиями других фирм. Человек попробовал и понял, что это действительно качественный продукт. Скорее всего, он вернется к вам еще не раз, а может, даже расскажет о магазине своим коллегам и знакомым. В результате такой стратегии клиентская база и доход магазина будут расти.
Наличие дополнительных товаров в каталоге выгодно не только вам, но и покупателям, ведь они могут приобрести все в одном месте и не тратить время на поиски нужных принадлежностей в других интернет-магазинах.
Кроме того, можно предлагать не только ассортимент собственного магазина, но и вещи других брендов, с которыми у вас налажены партнерские отношения. Вторая сторона, в свою очередь, будет делать тоже самое у себя на страницах. Так вы увеличите аудиторию, найдете новых поставщиков, расширите связи в бизнесе.
Как правильно предлагать сопутствующие товары
В онлайн-магазинах есть несколько вариантов, как предложить дополнительные товары: например, разместить информацию на главном фото в карточке или добавить рекламу на отдельный снимок в карусель. Также нужно постоянно упоминать о продукции из этой же категории в ответах на вопросы или к отзывам. Там у вас есть возможность подбирать индивидуальные предложения для каждого клиента и рассказывать об их преимуществах.
Еще один хороший способ, повышающий эффективность продаж, — рассылки на электронную почту. Допустим, клиент заказал принтер. Через какое-то время можно отправить ему письмо, чтобы он не забыл купить сменные картриджи, и предложить несколько вариантов из ассортимента вашего каталога.
Чтобы подвести аудиторию к покупке сопутствующих товаров, надо соблюдать несколько важных условий:
- Не торопиться. Рекомендовать дополнительные аксессуары можно только после того, как клиент уже подобрал основной продукт — оформил заказ или добавил товар в корзину. Если сделать это сразу, потенциальный покупатель, скорее всего, просто не обратит внимания, так как еще не купил то, за чем пришел.
- Заботиться не только о собственной прибыли, но и о сервисе. Не навязывайтесь покупателю, не будьте слишком настойчивы. Иначе у него возникнет резонное подозрение, что вам надо быстрее избавиться от залежавшейся продукции. Если клиент оформляет заказ через менеджера или задает вопросы в чате интернет-магазина, прежде всего помогите ему с решением первоначальной задачи, дайте подходящий совет, и лишь потом предлагайте дополнительные товары.
- Делиться информацией. Иногда клиент вообще не знает о существовании того товара, который вы хотите ему предложить в дополнение. Ваша задача — донести до пользователя, зачем нужна эта вещь, какую пользу она принесет, какие потребности сможет закрыть.
- Предлагать покупателю выбор. Например, если вы хотите продать чехол для хранения солнечных очков, предоставьте клиенту 2—3 варианта в разных стилях и оттенках. Так пользователь почувствует, что это он решил сам, а не стал жертвой маркетинга. Показывать слишком много различных позиций тоже не стоит. Есть вероятность, что клиент растеряется и уйдет.
- Продавать не только товары, но и услуги. К стандартным предложениям можно добавлять бонусы за покупку, скидки на следующий заказ, бесплатные консультации, помощь в настройке техники.
Как работать с возражениями и негативом
Возможность работать с возражениями клиента на маркетплейсах и в интернет-магазинах ограничена из-за отсутствия личного контакта. Там чаще пользователь просматривает товар и, если он ему не понравился, просто закрывает страницу. Но все же способы повлиять на решение человека есть. В онлайн-магазинах отрабатывать возражения и негатив можно, общаясь с покупателем в чате. На маркетплейсах хорошо работают корректные и вежливые ответы сотрудников на отзывы пользователей.
Если вы не знаете, как самостоятельно выбрать сопутствующие товары к основной продукции, оставьте заявку на сайте ДжумПро. Мы проконсультируем по всем вопросам, а также поможем в приобретении продукции у надежных поставщиков в Китае. У нас есть команда опытных специалистов, которые проверят качество товара на производстве в КНР и обеспечат его своевременную доставку в Россию.